據(jù)悉，美國診斷產(chǎn)品公司(DPC)在中國的子公司天津德普診斷產(chǎn)品有限公司為開展業(yè)務，在長達11年的時間里，向中國的實驗室工作人員及國有醫(yī)院醫(yī)生行賄——主要涉及三家大型國有醫(yī)院——總額達160多萬美元。為此，DPC將支付高達480萬美元的罰金。

這一消息對于美國波士頓科學國際有限公司(Boston Scientific，紐約股票交易所代碼：BSX，下稱波科)而言，既是安慰也是鼓勵。

波士頓科學國際有限公司的選擇

兩年多前，這家美國醫(yī)療耗材器械公司決定改變在中國的銷售方式，由過去通過經(jīng)銷商代理改為直接向醫(yī)院銷售。這在跨國公司中無疑是一個大膽決定。

一位負責人回憶，當這個決定在中國公司宣布時，員工們面露茫然和恐懼。在接下來長達半年的時間里，波士頓科學國際有限公司的銷售額幾乎速降為零。而此前，通過經(jīng)銷商，在主要的30至40家同類公司的競爭中，波士頓科學國際有限公司占有中國市場15%-20%的份額。其中，心臟裸支架達25%左右，與其主要跨國公司競爭對手——強生、美敦力等同處行業(yè)領導地位。

波士頓科學國際有限公司是微創(chuàng)傷介入治療領域全球最大的醫(yī)療器械公司之一，擁有 50大類近7500 種產(chǎn)品。1997年，波士頓科學國際有限公司正式進入中國，成立了波科國際醫(yī)療貿(mào)易(上海)有限公司，銷售四個產(chǎn)品線。其時，受中國法律政策限制，波科與其他跨國醫(yī)療公司一樣，必須通過經(jīng)銷商銷售給醫(yī)院。而在亞太區(qū)其他法律允許的國家，波科均選擇直銷。其主要產(chǎn)品——用于心血管手術治療的介入耗材技術含量和價格都比較高，產(chǎn)品銷售范圍有限，適宜采取直銷模式。由于減少了中間環(huán)節(jié)，波科產(chǎn)品的價格也更具競爭力。

通過經(jīng)銷商銷售，波科無須自己發(fā)貨、收錢，“生意很好做”。其時，波科中國按地域選擇了30家左右經(jīng)銷商。

但公司很快發(fā)現(xiàn)了兩大問題。波科中國區(qū)總經(jīng)理單科爾告訴《財經(jīng)》，一是最終出售給用戶的產(chǎn)品價格出奇地高，很多病人無法獲得高科技治療帶來的好處；二是經(jīng)銷商經(jīng)常有觸犯法律的事情發(fā)生。

“我們理解經(jīng)銷商的庫存期會增加銷售成本，但即使考慮這些因素，仍然不能說明中間高額利潤差價的合理性。”他認為，“許多經(jīng)銷商的行為不僅觸犯了國際法律，也觸犯了中國法律”。

波科的壓力直接來自本國。1977年出臺的美國《反海外腐敗法》(FCPA)明令禁止跨國公司在海外以任何形式進行商業(yè)賄賂，以維護國內(nèi)市場競爭秩序，避免企業(yè)道德遭到不良影響。一旦發(fā)現(xiàn)，公司將受到嚴厲的處罰。DPC正是一個典型案例。

2003年4月，波科總部做出中國公司改直銷的決定。他們從經(jīng)銷商那里買回了所有余下的庫存，改由自己發(fā)貨，自己收錢，直接和醫(yī)院打交道。其時距中國按照WTO協(xié)議放開直銷的時間尚有一年半，注冊于上海外高橋保稅區(qū)的波科申請“享用”了特殊優(yōu)惠政策。

受阻的直銷

但在現(xiàn)實中，取道直銷的波科遭遇到前所未有的困難。

阻力首先來自醫(yī)院。盡管波科的直銷產(chǎn)品價格比經(jīng)銷商代理的價格平均要低40%，醫(yī)院卻寧可選擇后者。

2003年4月，適逢波科新研制出的紫杉醇(paclitaxel)藥物釋放支架在中國注冊上市。而此前半年多，其主要競爭對手美國強生公司已經(jīng)率先推出了同類產(chǎn)品雷帕霉素(rapamycin)藥物釋放支架。當時強生的支架經(jīng)過經(jīng)銷商環(huán)節(jié)，最終到達醫(yī)院的價格為3萬多元，比強生后來在美國銷售的2500美元要高出很多。波科的產(chǎn)品則參照其在已經(jīng)上市國家及地區(qū)的定價，為1.8萬元人民幣(直銷價)。

在價格相差懸殊的情況下，很多醫(yī)院的選擇仍是強生。半年里，波士頓科學國際有限公司幾乎顆粒無收。

波科認為，原因是多方面的。一則波科自身需要一段時間來調(diào)整人員配置、建立倉儲等基礎設施；二則醫(yī)院方面初始不能適應這種直銷模式，因為在這一領域尚無先例。因此，有不少醫(yī)院對波科的銷售資質(zhì)提出過質(zhì)疑。

一位不愿透露姓名的業(yè)內(nèi)人士聲稱，醫(yī)院購買什么產(chǎn)品“不是一個簡單價格決定的問題，技術含量其實是具有決定性因素的”。但記者在采訪中了解到，波科和強生的藥物釋放支架在技術含量以及質(zhì)量標準方面不相上下。兩家公司同為國際知名的醫(yī)療公司，擁有強大的研發(fā)力量。截至目前，他們是僅有的兩家可自主研發(fā)和生產(chǎn)藥物釋放支架的跨國公司。一位北京著名心血管醫(yī)院的導管室醫(yī)生表示，波科的產(chǎn)品是“沒問題的”。

從2003年三季度開始，波科的銷售情況開始走出低谷。2004年，波科和強生在藥物釋放支架的市場份額大致是三七開。與此形成對照的是，在世界其他主要市場，波科支架的市場占有率通常高達60%-70%。強生的策略則是定價略高，因此盡管市場份額略低，在總體盈利能力上并不落后。

2004年，由留學歸國人員創(chuàng)辦的微創(chuàng)醫(yī)療器械(上海)有限公司也推出了藥物釋放支架并于今年年初注冊，其產(chǎn)品通過經(jīng)銷商到醫(yī)院的最終售價為2萬多元。盡管與微創(chuàng)相比，波科支架仍然具有一定的技術和價格優(yōu)勢，但其市場份額目前已被微創(chuàng)趕超，在三家公司中位居最末。

對此，波科中國區(qū)總經(jīng)理單科爾認為，問題之一來自醫(yī)院的收入模式。由于國內(nèi)醫(yī)生合理的診治勞動報酬普遍很低，醫(yī)院收入主要來自出售藥品和醫(yī)療器械服務。多年來，按照有關規(guī)定，單價500元以下的醫(yī)療器械(包括耗材)，醫(yī)院可在采購價基礎上向病人加價10%，單價500元以上加價5%。總體上，對醫(yī)院來說，采購價越高，利潤就越高，自然沒有足夠的動力去買價廉物美的產(chǎn)品。

另一個因素是業(yè)內(nèi)的公開秘密——回扣。據(jù)今年6月國家審計署的報告，有關部門審計和調(diào)查衛(wèi)生部及北京市所屬十家醫(yī)院2003年度財務收支及相關藥品、醫(yī)療器械購銷情況時發(fā)現(xiàn)，2001年以來這些醫(yī)院收取藥品和醫(yī)療器械廠商等支付的各類折扣、回扣等約3億元。醫(yī)院未將這部分資金用以抵消藥品和醫(yī)療器械售價，而大部分作為醫(yī)院盈利或用于購置設備等支出，最終還是增加了患者的負擔。此外，個人索取和收受回扣的現(xiàn)象也屢禁不止。

波科有關人士透露，改為直銷后，醫(yī)院的管理人員和醫(yī)生曾明確向他們提出：“直銷了，醫(yī)生的利益如何保證？”波科銷售人員經(jīng)常被“善意地提醒”：“你們不懂得中國國情，這樣做是不行的。”他們也一度被醫(yī)院看成是“最不受歡迎的人”。

波科的行為還直接觸及到一個行業(yè)——醫(yī)療代表的利益，并招致一片反對聲。據(jù)一位業(yè)內(nèi)人士透露，波科產(chǎn)品改直銷后，曾有人表示要“聯(lián)合起來對付”。

國家審計署的有關報告還顯示，被抽查的六類35種進口一次性醫(yī)療器械，最終賣給醫(yī)院的價格平均為報關價的3.34倍。例如用于心臟手術的某規(guī)格球囊，報關價為每個496元，一級代理商批發(fā)給二級代理商時達到3600元，二級代理商再轉(zhuǎn)手賣給醫(yī)院時驟升到7000元，兩次倒手共加價13倍多。

曲折前行

波科的處境，折射出中國醫(yī)療體制的一些“頑疾”。

去年8月，衛(wèi)生部提出“規(guī)范醫(yī)療機構高值醫(yī)用耗材采購行為，減輕患者不合理醫(yī)藥費用負擔”，首次在八個省市119家三級醫(yī)院進行了“醫(yī)療機構高值醫(yī)用耗材集中采購試點”，集中采購心臟介入類醫(yī)用耗材、心臟起搏器及人工關節(jié)三大類產(chǎn)品。

今年2月試點工作結束后，衛(wèi)生部公布，列入集中采購目錄的三類產(chǎn)品成交候選品種與集中采購前的市場平均價比較，平均降低26.51%；其中，心臟介入類耗材降價37.6%，人工關節(jié)降價24.26%，心臟起搏器降價15.21%。使用國產(chǎn)心臟介入材料患者的材料費用，將由過去的約2.6萬元減少到1.5萬元左右。

業(yè)內(nèi)人士表示，招標對規(guī)范市場、加強透明度、降低價格起到了一定作用，但未解決根本問題。因為招標只針對具體產(chǎn)品，且由于醫(yī)用耗材更新快，新產(chǎn)品可按先前的價格出售，不受招標的任何影響。

中國明令禁止商業(yè)賄賂，包括經(jīng)銷商或代理商的行賄。據(jù)《反不正當競爭法》第八條，“經(jīng)營者不得采用財物或者其他手段進行賄賂以銷售或者購買商品。在賬外暗中給予對方單位或者個人回扣的，以行賄論處；對方單位或者個人在帳外暗中收受回扣的，以受賄論處。經(jīng)營者銷售或者購買商品，可以以明示方式給對方折扣，可以給中間人傭金。經(jīng)營者給對方折扣、給中間人傭金的，必須如實入賬。接受折扣、傭金的經(jīng)營者必須如實入賬”。

此外，我國《藥品管理法》對藥品的生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)營企業(yè)和醫(yī)療機構在藥品購銷中的行為，亦有類似的約束。然而，國家工商總局在2002年查處的1900多件商業(yè)賄賂案件中，仍以醫(yī)藥領域為最多。

近來，波科在中國的直銷業(yè)績正在慢慢轉(zhuǎn)暖，醫(yī)院客戶從最初的40家增長到近200家。波科北京辦事處醫(yī)療與政府事務部經(jīng)理林寶蓮表示，一些醫(yī)院接納了他們的產(chǎn)品，一定程度上還是考慮到病人的負擔，因此適當配備一些波科產(chǎn)品，可以讓病人多一個選擇。波科對前景持樂觀態(tài)度，并表示“自己輸?shù)闷稹薄?/P>

“我們只能等待市場環(huán)境變得更好，”林說。