誰讀懂了“供應(yīng)商-藥通-終端”的產(chǎn)業(yè)鏈條，誰就會控制藥品的流向
訪山東海王銀河醫(yī)藥有限公司董事長孔憲俊

在“視覺中國”這個以創(chuàng)意設(shè)計為主題的熱門網(wǎng)站上，新近增加了一個征集企業(yè)標識的信息：原山東濰坊海王醫(yī)藥有限公司因更名為山東海王銀河醫(yī)藥有限公司，從而向國內(nèi)設(shè)計界征求符合其跨區(qū)域的、現(xiàn)代化的醫(yī)藥物流特征的企業(yè)標識設(shè)計。而早在這一廣告出現(xiàn)以前的7月15日，《上海證券報》上曾刊登公告稱，上市公司深圳海王生物工程股份有限公司旗下的山東濰坊海王正式更名為山東海王銀河，目的是“為了適應(yīng)跨區(qū)域經(jīng)營發(fā)展的需要”。

與“跨區(qū)域經(jīng)營發(fā)展”相對應(yīng)的消息也傳播開來，山東海王銀河在浙江杭州、河南鄭州、福建福州等地各投資幾千萬元建立起來的海王銀河子公司及配套的大型醫(yī)藥物流中心將在下半年陸續(xù)投入運營。而且，這樣的子公司可能還要在東部沿海以及中部發(fā)達地區(qū)建上十幾個。據(jù)估算，海王銀河在2005年的業(yè)務(wù)收入將直抵50億元人民幣。這些好勢頭吸引了國際上投資公司與海王銀河探討投資及海外上市的問題。

顯然，原來的濰坊海王終于跳過了傳統(tǒng)藥品流通企業(yè)向現(xiàn)代藥品流通企業(yè)轉(zhuǎn)變的這第一道龍門，開始向山東外區(qū)域以及資本市場的第二道、第三道龍門沖鋒。

在山東濰坊，本刊記者獨家專訪了山東海王銀河醫(yī)藥有限公司董事長孔憲俊。孔憲俊的言談舉止儒雅且嚴謹，竟然與山東另一位商界領(lǐng)袖張瑞敏有幾分神似。帶著這樣的驚訝，記者開始了訪談。

沒有改制就沒有今天

記者：山東海王銀河的前身濰坊海王被業(yè)界稱為藥品流通界的“一匹黑馬”，海王銀河的發(fā)展歷程是怎樣的？是什么原因使海王銀河發(fā)展得這么快？
孔憲俊：濰坊海王的前身是有50多年歷史的濰坊醫(yī)藥采購供應(yīng)站，年營業(yè)收入也就在幾千萬元。企業(yè)改制合作后，各項主要經(jīng)濟指標連續(xù)三年翻番，成長速度非常之快，根本原因就在于我們轉(zhuǎn)變了觀念，改變了體制。面對不斷變化的新形勢，2003年1月濰坊醫(yī)藥采購站謀求改制，由經(jīng)營班子和業(yè)務(wù)骨干出資買斷國有資產(chǎn)，進行股份制改造，并于2003年3月與上市公司深圳海王生物工程股份有限公司合作，組建山東濰坊海王醫(yī)藥有限公司。改制給濰坊海王帶來了前所未有的生機和活力，我們的經(jīng)營規(guī)模迅速擴大，綜合實力明顯增強。2001年完成銷售3.7億元實現(xiàn)利稅322萬元，到2004年公司完成銷售26億元，創(chuàng)利稅6430萬元。今年的銷售目標為50億，其中醫(yī)院銷售占到40%，為20個億。

記者：濰坊海王成立以后，在經(jīng)營模式上與改制以前有什么不同？
孔憲俊：這幾年醫(yī)藥流通市場的改革在不斷深化，醫(yī)藥批發(fā)業(yè)利潤空間逐漸被壓縮。作為中間環(huán)節(jié)的批發(fā)商必須逐步轉(zhuǎn)變?yōu)榇砩蹋瑐鹘y(tǒng)的商業(yè)調(diào)撥與藥品分銷策略也不再適應(yīng)市場經(jīng)濟的需求。因此，濰坊海王采用了占領(lǐng)有效終端，完善營銷網(wǎng)絡(luò)，大力發(fā)展物流的應(yīng)變策略。

記者：這么說海王銀河已經(jīng)把業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)向了藥品物流配送方面？
孔憲俊：從未來市場發(fā)展的趨勢來看，現(xiàn)代藥品流通企業(yè)必須以物流配送為核心能力。根據(jù)海王銀河的發(fā)展規(guī)劃，我們將集中力量專業(yè)發(fā)展現(xiàn)代醫(yī)藥物流配送業(yè)務(wù)，全力打造醫(yī)藥物流航母。

醫(yī)院是我們最重要的終端

記者：“供應(yīng)商－藥通－終端”海王銀河的生存法則，您所謂的終端是指哪些群體？
孔憲俊：整個山東省包括藥店、醫(yī)院在內(nèi)的終端總計4萬多個，現(xiàn)在我們已經(jīng)覆蓋了2.8萬余個。在終端開發(fā)方面，我們特別重視醫(yī)院。我國醫(yī)院藥品消費占藥品消費總量的80%以上，醫(yī)院成為醫(yī)藥商業(yè)最重要的客戶群體。近年來，濰坊海王以縣級以上醫(yī)院開發(fā)為主導(dǎo)，以濰坊、濟南、青島為重點，迅速擴展到全省17個地市，重點占領(lǐng)高端市場。到目前為止，公司對全省三甲醫(yī)院覆蓋率達100%，縣級以上醫(yī)院覆蓋率達90%。醫(yī)院的業(yè)務(wù)量占到公司總銷售額的40%以上，醫(yī)院純銷已成為濰坊海王的主要利潤來源。

為了迅速地開發(fā)醫(yī)院新客戶，我們制定了一系列的優(yōu)惠政策。比如，公司每年給各經(jīng)營公司下達醫(yī)院開發(fā)計劃，制定開發(fā)新戶獎勵政策，并與考核掛鉤。2004年就成功地開發(fā)了縣級以上醫(yī)院98個，實現(xiàn)了縣級行政區(qū)域無空白的目標。

我們建立了詳盡的客戶檔案，對醫(yī)院實行分類管理，不斷改進客情關(guān)系，提供超值服務(wù)。2004年濰坊海王為重點醫(yī)院的管理團隊提供國內(nèi)、國外培訓(xùn)200多人次，組織供應(yīng)商、醫(yī)院、分銷商等客戶進行交流、溝通；邀請醫(yī)院管理專家、資深人士、業(yè)界精英對醫(yī)院經(jīng)營管理人員進行培訓(xùn)達1000多人次；為客戶提供各種業(yè)界信息，并保持信息的及時性和準確性。

到現(xiàn)在為止，濰坊人民醫(yī)院、中醫(yī)院等三家大型綜合醫(yī)院的藥品100%由海王銀河配送，海王銀河同時是青島大學(xué)醫(yī)學(xué)院附屬醫(yī)院、勝利油田管理局中心醫(yī)院、山東省立醫(yī)院等十多個省級醫(yī)院，聊城市人民醫(yī)院等40多個地市級醫(yī)院及100多個縣級醫(yī)院的最大供應(yīng)商。

藥店是我們另一個重要終端。2004年10月，濰坊海王與海王星辰簽訂了合作協(xié)議，由海王星辰對濰坊海王旗下的民康連鎖公司進行增資擴股，組建濰坊海王星辰民康藥店連鎖有限責(zé)任公司，并以濰坊為中心，逐漸在山東各主要城市建立150～200個連鎖藥店。新公司的全部配送業(yè)務(wù)交給濰坊海王。

我們自己也建設(shè)終端。濰坊海王與海王星辰成功合作的基礎(chǔ)上，2004年11月與北京同仁堂牽手，組建北京同仁堂濰坊藥店有限責(zé)任公司，由北京同仁堂掌握其經(jīng)營管理權(quán)，濰坊海王負責(zé)北京同仁堂在山東市的藥品配送業(yè)務(wù)。北京同仁堂濰坊藥店有限責(zé)任公司將充分發(fā)揮同仁堂的品牌和品種優(yōu)勢，通過義診、代客煎藥、藥學(xué)咨詢服務(wù)、中醫(yī)針灸治療、養(yǎng)生保健講堂等特色服務(wù)，營建濃郁的中醫(yī)藥文化氛圍，在全省重點城市組建100家連鎖藥店。

此外，海王銀河以縣級以下醫(yī)療機構(gòu)、藥品經(jīng)營企業(yè)、藥店、診所為目標，組成專門領(lǐng)導(dǎo)小組，制定農(nóng)村藥品供應(yīng)網(wǎng)建設(shè)實施方案，積極開展藥品配送，已先后與煙臺、濰坊、泰安等十多個地市5000多家鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥店簽訂了藥品供應(yīng)協(xié)議。

記者：據(jù)說海王銀河也介入了醫(yī)院的投資經(jīng)營，作為一個藥品流通企業(yè)，為什么會選擇參與醫(yī)院經(jīng)營？
孔憲俊：濰坊市腦科醫(yī)院現(xiàn)在是海王銀河投資2000萬人民幣成功收購濰坊市立第二醫(yī)院后與濰坊市人民醫(yī)院聯(lián)合成立的，現(xiàn)有350床位。作為藥品流通企業(yè)，最大的優(yōu)勢就是藥品品種和價格上的優(yōu)勢。在美國，很多大型醫(yī)院管理集團都把醫(yī)藥物流作為主要利潤來源之一，借醫(yī)院管理的優(yōu)勢進行藥品以及醫(yī)院耗材的配送。我們通過對濰坊腦科醫(yī)院的經(jīng)營管理，為下一步參與醫(yī)院的改制、托管醫(yī)院藥房積累經(jīng)驗、儲備人才。海王銀河明年的目標是參股10家醫(yī)院。

全力構(gòu)建物流配送網(wǎng)絡(luò)

記者：藥品流通企業(yè)都在建立包括醫(yī)院、藥店等在內(nèi)的終端網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍的大小就是實力的大小，海王銀河也這樣認為嗎?
孔憲俊：僅有網(wǎng)絡(luò)覆蓋而沒有高效的物流配送服務(wù)，也不會有實力。藥品流通企業(yè)最大的競爭力在于網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力及服務(wù)于這個網(wǎng)絡(luò)的能力。海王銀河的成長要同時依靠規(guī)模優(yōu)勢、成本優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢、總代總銷的品種優(yōu)勢以及全市范圍內(nèi)24小時送貨上門、全省范圍內(nèi)48小時送貨上門的服務(wù)優(yōu)勢，才有可能談得上競爭力。目前，海王銀河成立了自己的物流配送公司，現(xiàn)已經(jīng)擁有員工180人，其中，業(yè)務(wù)員70人，送貨員80人，配送車120部，在山東省內(nèi)的17個地市設(shè)立了辦事處。全面周到的便捷服務(wù)、低廉的購貨成本、品種全、價格優(yōu)的保障體系讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院、藥店、門診和農(nóng)村衛(wèi)生室等廣大終端客戶對濰坊海王青睞有加，特別是濰坊海王提供的24小時服務(wù)、網(wǎng)上查詢價格、終端促銷服務(wù)、管理咨詢、幫助培訓(xùn)人員等措施深受終端客戶的歡迎，有力地促進了濰坊海王終端業(yè)務(wù)的發(fā)展。公司現(xiàn)已開發(fā)各類終端客戶28000多家，每天配送額高達300萬元，已經(jīng)形成了覆蓋全省輻射周邊11省市的終端網(wǎng)絡(luò)。

記者：這樣強大的終端覆蓋能力，一定會對藥品生產(chǎn)企業(yè)有足夠的吸引力。
孔憲俊：現(xiàn)代的市場競爭已經(jīng)不再是品種之間、企業(yè)之間的競爭，而是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競爭，多年來，濰坊海王始終堅持“供應(yīng)商和客戶都是上帝”和“從廠里拿一手貨”的經(jīng)營指導(dǎo)思想，與供應(yīng)商、分銷商、醫(yī)療單位進行密切地交流和溝通，共同研究、分析、開發(fā)市場，形成了“供應(yīng)商－濰坊海王－終端”三點一線的供應(yīng)鏈關(guān)系。

為改善和提高對供應(yīng)商的服務(wù)，公司設(shè)立了醫(yī)院開發(fā)部，充分利用公司的醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)資源，幫助供應(yīng)商臨床品種進入醫(yī)院300多個，設(shè)立OTC部，為供應(yīng)商OTC產(chǎn)品在全省終端的鋪貨、促銷提供全方位的服務(wù)。對重點客戶按照協(xié)議，及時將貨款匯入客戶指定的賬戶，業(yè)務(wù)員無需到濰坊催款；建立行之有效的信息反饋處理系統(tǒng)，對外地區(qū)及不遵守信用經(jīng)營商的沖貨和竄貨行為，及時搜集信息，向供應(yīng)商反饋和舉報，幫助供應(yīng)商維護營銷渠道，提供網(wǎng)上查詢和數(shù)據(jù)下載服務(wù)，供應(yīng)商可以登陸海王銀河網(wǎng)站，查詢商品庫存和流向。海王銀河已經(jīng)成為全省最大的醫(yī)藥物流平臺，保證在48小時內(nèi)流向全省的各個終端客戶。

為了適應(yīng)醫(yī)藥行業(yè)“大市場、大物流、大發(fā)展”的趨勢，濰坊海王在開發(fā)區(qū)購置土地400畝，投資1.5億元人民幣，建設(shè)一個現(xiàn)代化醫(yī)藥物流配送中心。目前，3.5萬平方米的物流倉庫已經(jīng)開始啟用，引進的奧地利現(xiàn)代化醫(yī)藥物流分揀設(shè)備和信息管理系統(tǒng)于2005年7月份將全部投入運營，項目建成后，將成為國內(nèi)規(guī)模最大，最現(xiàn)代化的醫(yī)藥物流配送中心。濰坊海王的重點客戶可實現(xiàn)網(wǎng)上遠程開票，山東省的重點客戶8小時送貨上門。

制藥企業(yè)現(xiàn)在都知道，“做代理，找海王”。2004年，公司過億元的代理廠商3家，過3000萬的代理廠商12家，過2000萬元的代理廠家13家，代理額超過15億元，2005年簽訂的總代理