<STRONG><FONT color=#bbbbbb size=3>“決勝第二、第三終端”醫藥營銷高層互動論壇側記</FONT></STRONG><BR><BR>當陜西東盛醫藥副總裁關平的演講結束后，會場爆發了熱烈而持續的掌聲。關平的演講題目是藥品市場終端分析與市場運作機會。作為國內藥品營銷最出名的職業經理人，關平選擇這樣的演講題目顯然給國內的藥企送來了最想了解的訊息。此時，醫藥界最熱門的話題就是第三終端—農村用藥市場的開發。而8月23日在南京召開的醫藥營銷高層會議也正是在這種背景下召開的。<BR><BR><STRONG><FONT color=#ff0000>希望的田野<BR></FONT></STRONG><BR>在藥企看來，醫藥營銷市場終端有三個：第一終端是醫院市場，第二終端是藥店市場，而第三終端是指那些既不是醫院也不是藥店的地方，包括城市、城鄉結合部以及農村地區的小診所、衛生服務所、鄉鎮衛生院和民營衛生院。<BR><BR>這三個終端在藥企眼中的地位正漸漸發生轉變。國家食品藥品監督管理局培訓中心人士評價傳統的市場，“市場失效”了—第一終端（醫院）雖仍為主流市場，但因為受到降價、招標等因素的影響，這個市場動蕩不安，運作難度越來越大；第二終端（藥店）盡管因OTC市場快速增長而被藥企看好，但產品進場“門票”卻越來越貴、促銷投入越來越大而效果卻越來越小，這個市場也越來越不好操作。<BR><BR>在這種情況下，有醫藥界專家預言：第三終端市場將成為我國藥品銷售最具活力的增長點。<BR><BR>中國發行量最大的醫學期刊《中國社區醫師》雜志社社長單書健先生在會上提到了這個市場的優勢：藥品采購多不招標、藥品使用基本不受醫保目錄限制、通常情況下不會退貨、貨款以現金為主、結算較及時、財務風險小等等。<BR><BR>與單書健談到的微觀環境相應，政策以及宏觀環境的變化在醫藥界看來也是進軍農村市場的有利條件。<BR>在會議上，多位演講嘉賓都提到如下數據作為農村市場廣大的佐證：目前我國城市人均醫療保健支出與農村人均醫療保健支出比約為4：1；城市人均藥品消費與農村人均藥品消費比約為7：1，城鄉差距甚大；2004年全國七大類醫藥商品銷售中，農村銷售額為245億元，同比增長10％。<BR><BR>數據之外還包括兩個政策背景，一是新型農村合作醫療保障制度的啟動；另一個就是“兩網”（農村藥品監督網和供應網）建設。據悉，“兩網”建設工作目前已經在全國范圍內迅速鋪開，并取得了階段性成果。截至2004年11月，全國已建立起覆蓋93%的縣、88%的鄉（鎮）和62%的行政村的農村藥品監督網。而新型農村合作醫療制度也是近年來國家大力推廣的新政策。根據衛生部的最新統計，截止到2004年10月31日，全國31個省、自治區、直轄市共有333個縣（市）開展了新型農村合作醫療試點工作，約覆蓋10691.09萬農業人口。到2010年，新型農村合作醫療將基本覆蓋農村居民。<BR><BR><STRONG><FONT color=#ff0000>國藥鮮有進入者 跨國藥企楊森領跑</FONT></STRONG><BR><BR>然而雖被看好，但是在實際操作中，國內藥企多處在觀望中。關平在演講中告誡與會廠商在進入時一定要嚴謹對待，“為何那么多的企業不去，或不能去，或不愿去，那是有道理的”，他認為，現在籠統地談第三終端只能是談大的方向，是紙上談兵，并不能落實到執行。<BR><BR>中國藥品代理商大聯盟秘書長程雪翔對此有同感，他認為，目前開發第三終端有一定難度。他說第三終端渠道混亂、假藥橫行，配送成本高、開發管理成本高，同時藥品價格低廉，廠商操作空間小，第三終端在他看來如同雞肋，食之無味、棄之可惜。<BR><BR>關、程兩人的擔心恰恰就是國內藥企心態的表現：談得熱烈，做得謹慎。<BR><BR>與會人士普遍認為，我國農村市場區域廣、消費水平低、產品銷量低，醫藥企業開拓農村市場必須具備一定的實力。<BR><BR>其實就在國內藥企對第三終端熱烈討論的時刻，一些跨國藥企已悄悄走進這個市場，其中尤以西安楊森表現最為搶眼。<BR><BR>據西安楊森制藥公司市場部盧經理介紹，西安楊森公司的嗎丁啉2004年的銷售額超過7億元，但公司可以統計到的銷售數據中銷往城市醫院和藥店的部分只有3億多元。后經市場調查反饋的情況得知，其余無法統計的超過4億元的銷售額主要來自第三終端市場。<BR><BR>“楊森公司的OTC產品有60％～70％的銷量是來自第三終端的。”盧經理表示，面對如此大的藥品銷售比例，楊森對開拓這一市場的信心十分堅定。<BR><BR>不止西安楊森，中美史克制藥有限公司、上海強生、阿斯利康等外國藥企都開始了和國內醫藥流通企業的接觸，意圖把產品盡快打入農村市場。<BR><BR>但在此次會議上，作為眾多藥企代表翹首期待的演講人，楊森全國零售經理鄭季春并未滿足與會者聽聽楊森如何開拓農村市場的心愿，在他的演講中，更主要的是談論多品牌營銷的策略。<BR><BR><STRONG><FONT color=#ff0000>浙江藥通第三終端采摘果實</FONT></STRONG><BR><BR>在藥廠徘徊猶豫的時候，醫藥流通企業已邁進了這個領域，并且已小有成績。浙江醫藥流通企業就在農村市場采到了頭一道鮮果。<BR><BR>浙江康恩貝醫藥集團首席顧問?？锷圃跁辖榻B說，浙江省有72個市縣，4400萬人口，第三終端約有25000多個。目前，在政府重視三農問題、積極推進兩網建設和新農合的環境下，浙江全省的第三終端藥品銷售額已經達到20億元～22億元。<BR><BR>祝老在會上特別提到了浙江醫藥流通企業開拓第三終端的幾家績優公司：浙江省紹興縣華通醫藥有限公司、東陽市方圓醫藥有限公司、蘭溪市康恩貝三江醫藥有限公司。<BR><BR>據了解，華通醫藥公司去年的營業額達到3個億，其中的15％業務來自于為紹興縣415家農村醫療點（鄉鎮衛生室、個體診所）配送藥品。東陽市方圓醫藥有限公司主要精力都放在了第三終端藥品配送上，該公司去年銷售額接近一個億，今年上半年加強了第三終端開拓力度后，到今年4月份為止增長了50%左右?？刀髫惾t藥有限公司去年的業務量是1億元，今年預計可以達到1.5億元，而這也與其致力于開拓農村市場密不可分。可以說，為所在區域的鄉鎮衛生院、農村個體診所以及農村單體藥店配送正在成為這三家醫藥公司的主營業務。<BR><BR>參照浙江這批先行者的經驗，祝老認為觀望中的企業認識上有問題，他說，業內許多人并不了解農村藥品市場，一談起農村市場就是投入大、收效微、上量難，這是一個觀念認識的障礙，如果這個障礙不突破、不改變，操作第三終端很難。他建議國內藥企多去農村走走。<BR><BR>浙商的開拓精神有目共睹，浙江的經驗很可能就是明天內陸地區的方向。浙江康恩貝三江醫藥公司總經理汪勝洪認為“縣級醫藥公司的惟一出路就是建設好區域內農村終端”。如果是這樣，農村市場無疑將救活國內眾多徘徊在生死線上的縣級醫藥公司。<BR><BR>為期一天的會議氣氛熱烈，互動積極，眾多藥企表示收獲很大。