專訪Medicsight公司全球市場營銷總監(jiān)大衛(wèi)·薩姆納

計算機輔助診斷對于臨床醫(yī)學診斷而言是一種突破，日前，Medicsight公司將智能輔助診斷系統(tǒng)引進到了中國

臨床醫(yī)學診斷是一項復雜的事情，一個準確的臨床診斷往往需要豐富的臨床知識和經驗。雖然隨著計算機技術的發(fā)展與成熟，人工智能技術也得到了長足的進步，但面對復雜的疾病情況，完全依靠計算機軟件進行智能診斷依然十分困難。然而，人們并沒有因此而停下努力的腳步，近幾年來，國外基于計算機技術開發(fā)能進行臨床智能輔助診斷的系統(tǒng)正逐漸成熟，并已在國外臨床得到應用。

直到目前為止，國內企業(yè)尚無這方面的研究與開發(fā)，因此，當得知Medicsight公司將計算機輔助診斷系統(tǒng)引進到中國時，記者特別對其全球市場營銷總監(jiān)大衛(wèi)·薩姆納先生進行了專訪。

《中國醫(yī)院院長》：貴公司在計算機輔助診斷系統(tǒng)方面的技術特點與優(yōu)勢是什么？

大衛(wèi)·薩姆納（以下簡稱大衛(wèi)）：在醫(yī)療影像軟件這個領域，有許多產品，比如CT、MR、數字超聲波等設備的成像軟件，還有包括PACS這些方面的信息軟件等。西門子、GE、還有柯達等公司在這些領域都有非常長足的進步，他們的產品也是非常的廣泛。

Medicsight公司與他們的區(qū)別在于Medicsight的重點是在研發(fā)CT軟件方面，特別是稱為計算機閱讀方面有非常長足的優(yōu)勢。就CT的檢測領域而言，Medicsight具有非常強大的競爭力。

《中國醫(yī)院院長》：您認為貴公司的產品為醫(yī)院（或者醫(yī)生）帶來了哪些實際的利益與好處？

大衛(wèi)：Medicsight的產品在醫(yī)療影像的整合方面有非常高的使用價值，特別是可以幫助放射科醫(yī)生對病變部位檢測的方面，同時可以進行一個實時對比，對掃描的情況進行實時的分析，這樣可以避免很多其他的設備所帶來的操作錯誤，因為Medicsight有非常詳細的分析，這樣就可以避免很多失誤，得到重要的檢測結果。

其次，Medicsight的產品優(yōu)勢就是在檢測方面。比如說像在結腸癌和直腸癌檢測和篩查病例方面，就有非常好的功能。另外，Medicsight的產品為醫(yī)院的所有操作程序節(jié)省了很多時間，特別是像以前可能70分鐘才能出結果的一些掃描，現(xiàn)在用5分鐘就可以作出一個非常有效地判斷。這無論是對醫(yī)院的領導者還是對進行操作的醫(yī)生，都是非常有好處的，減少了他們的工作量，縮短了他們的工作時間，極大的提高了他們的工作效率。這些其實都降低了醫(yī)院的成本。

另外就是對于醫(yī)生而言，其確診率提高了。相比較的情況下，兩個放射科醫(yī)生對100個切片進行分析，一個是單獨進行分析，另外一個加上Medicsight的軟件進行分析，那么整個情況就會非常不一樣，因為它的確診率很高。

Medicsight給放射學家和醫(yī)生所提供的是一個非常強大的數據庫功能的檢測軟件，可以幫助他們更好地實施操作行為，減少更多的人為失誤，并且提高整體的診斷效率。而且在以人為本的診斷原則基礎上，

對所有的放射科醫(yī)生來講，Medicsight的軟件發(fā)揮它的強大功能會是一個更好的工具。

《中國醫(yī)院院長》：請您簡單地描述智能輔助診斷系統(tǒng)的未來發(fā)展情況及貴公司的發(fā)展構想？

大衛(wèi)：從宏觀角度看，醫(yī)學掃描技術的發(fā)展勢頭越來越強勁。隨著證據的增多，人們也更加認可能夠挽救生命的醫(yī)學潛力，因此政府面臨著越來越大的壓力，必須努力開展疾病掃描計劃。乳房癌首當其沖，同時有些國家也在開始提供結腸掃描服務，這一趨勢非常突出。另外，從技術角度看，主要有以下幾個方面：CT 設備的分辨率不斷提高，這必將進一步提高檢測和診斷能力。此外，主要的業(yè)內廠家也在積極
采取行動，大力拓展產品范圍并提高價值，這對第三方供應商來說，既是機遇也是威脅。

Medicsight公司的產品在未來的舉措，將在兩個方面有比較大的側重。第一個是肺部CT軟件，第二個是結腸的CT軟件。這是重點推出這兩個軟件，特別是把科技的成分進行商業(yè)化成功操作是Medicsight公司的一個目標。為了保證這些軟件的先進性和它的科學性一直領先于其他的產品，Medicsight公司組建了一支非常強大的專家研究團隊，這個團隊是在英國成立的，他們的目標是一直保持Medicsight軟件的領先地位。

另外Medicsight公司還在其他的產品方面進行了很多研究。特別是在頭部一些病變的部位，比如像老人癡呆癥方面的研究，將會推出一個針對大腦的檢測軟件。同時，在全球范圍內，無論是美國、歐洲、中國，還是其他的一些市場，每個市場都會有一種或者幾種具有所謂領導性的疾病，比如說在中國和亞洲其他地區(qū)胃癌的發(fā)生率非常高，可能就會針對中國和日本的亞洲市場，將來推出胃癌方面的軟件。而在美國會有其他方面的一些情況，將根據他們當地的情況針對性地推出一些相應的軟件。這就是Medicsight所謂的軟件的方向化、定制化以及個性化。

《中國醫(yī)院院長》：貴公司為什么會選擇在這個時候進入中國市場？

大衛(wèi)：這涉及到Medicsight公司的全球性市場策略。Medicsight最重要的一點就是要關注全球最核心的市場，這個核心的市場就是美國、日本，歐洲和中國，這四大市場區(qū)已經覆蓋了全球65％的CT掃描技術的領域，其中，中國的多層CT掃描技術的應用已達到全球市場的10％，是非常重要的市場。

中國的人口眾多，同時中國肺癌的發(fā)生率也非常高，應該是居亞洲的第一位。另外由于目前中國人同西方人的飲食方式越來越相近，也導致了直腸癌的發(fā)病率呈逐年上升的趨勢，這些都成為中國公共衛(wèi)生事業(yè)面臨的大問題。同時，中國和日本比較，中國放射醫(yī)學的技術現(xiàn)在還遠遠沒有達到日本的水平，但中國的醫(yī)療影像技術并不是非常的落后，還是發(fā)展得比較快的。這必然促使中國如日本那樣引進Medicsight的產品，提高放射醫(yī)學的診斷水平。

《中國醫(yī)院院長》：貴公司在中國的市場推廣模式將是怎樣的？

大衛(wèi)：在開發(fā)市場方面，特別是在中國，Medicsight公司了解到的情況是，現(xiàn)在的醫(yī)療成像市場并沒有CAD產品的推出。因此Medicsight公司認為，自己有一個非常大的責任，就是要建立這個市場，要很好地打造這個市場。所以基于這個宗旨, Medicsight公司和中國業(yè)界的很多專家進行了合作，通過和專家的合作來幫助中國的放射醫(yī)學界進行軟件方面的培訓和教育。這是Medicsight公司應該做的工作和責任。因為Medicsight公司畢竟是第一個進入中國市場的，而且也把它作為開拓中國市場的目標之一。
那么如何來培訓目標客戶呢，Medicsight公司認為，不但要讓醫(yī)生了解軟件的使用，而且要告訴他們我們的軟件到底能給他們帶來什么樣的益處。所以公司決定在未來的幾年之內廣泛地推行軟件使用的培訓工作。只要醫(yī)生一旦掌握了這個軟件，而且認識了這個軟件的工作原理，那他們肯定第一個要想的是使用這個軟件，所以Medicsight公司的任務是一定要廣泛的教育和培訓目標客戶，讓他們更好地掌握這項非常先進的軟件技術，為整個業(yè)界的發(fā)展作出一定的貢獻。

像CAD這樣的系統(tǒng)是基于CT掃描數據庫建立起來的，所以使用的時候整個要遵照醫(yī)療的治療流程。根據這樣的情況，Medicsight公司和中國的權威機構，像北京的腫瘤醫(yī)院、北京友誼醫(yī)院、還有北京醫(yī)院的專家進行了一些密切的合作，做了很多臨床方面的研究，目前這些研究正在進行中，很多研究結果需要到明年才能有分曉。

關于整個產品的價格方面，如果說要采取西方的方式，在美國買一套CDA的系統(tǒng)可能要花10萬美金，那么中國現(xiàn)在的市場情況是完全不適合Medicsight公司的市場運作的，為此，Medicsight公司開發(fā)出一些在線的可下載的免費模式，來符合整個中國醫(yī)療界的要求。這就非常切實地解決了醫(yī)院在前期巨大的資金投入問題。首先，放射科醫(yī)生免費在線下載Medicsight CAD的DICOM瀏覽器，通過此，放射科醫(yī)生可以瀏覽結腸和胸部的任意CT掃描圖像，并可以應用CAD來檢測可疑病變，而后，Medicsight向放射科醫(yī)生象征性地收取一定費用。Medicsight公司以這種方式來解決了所謂醫(yī)療體制改革和資金使用的矛盾問題，因此，Medicsight公司認為自己的產品非常適合中國人使用。

在費用支付方面，Medicsight公司根據整個市場情況提供了三種可選方式。第一種就像一個電話卡一樣，將儲值卡賣給醫(yī)院或者醫(yī)療人員，用這個儲值卡就可以進行在線支付；第二種就是希望通過信用卡來進行支付；最后一個就是如果說醫(yī)院對這兩種方式都覺得不大合適的話，Medicsight公司還提供一個非常的容易的方式，就是月結的方式。根據使用者每月的使用狀況（網站會有相應記錄），根據記錄進行月結。客戶可以選擇最適合他們的方式進行支付。

Medicsight公司在中國采取的是分銷渠道式的合作伙伴制方式，目前Medicsight公司正在進行這方面的合作談判，其中有一家公司已經進入最后的分銷合同的確定過程。Medicsight公司是以醫(yī)院的級別來對中國的市場進行分析的，將有一家企業(yè)負責三級醫(yī)院的分銷工作，同時還會有另一家企業(yè)負責對軍隊醫(yī)院進行分銷。由于Medicsight在中國推出的產品是不定制性的，是專門針對中國市場所推出的，已通過中國的多樣化人口數據的廣泛驗證，同時又通過了中國醫(yī)院專家的權威驗證，且在網上可以非常容易的下載，因此，可以說在這方面，對中國的整個醫(yī)療影像軟件業(yè)是一個全新的嘗試。

同時，Medicsight公司同中國衛(wèi)生放射學界正建立非常好的合作關系，這是推動市場策略的一個非常好的基礎，他們可以幫助Medicsight將有關的理念推行下去。另外，Medicsight的目標是要將產品百分之百地覆蓋整個中國醫(yī)療界和醫(yī)院，因此，Medicsight公司會有很多在當地的銷售人員對使用這些產品和將要使用這些產品的醫(yī)院進行一些實時的跟蹤和尋訪，并對當地的醫(yī)生進行一些最細節(jié)的培訓，讓他們真正懂得以及更有效地使用如何檢測肺癌和結腸癌的情況，讓他們非常好的使用這個軟件。

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