近幾年，韓國的體驗營銷把中國的醫療器械行業狠狠地上了一課，悉數銷售過億的企業沒有幾個不是韓國的，那么是什么原因讓韓氏的體驗營銷在我們的中國大地稱王稱霸呢？韓國的醫療器械在中國的銷售額加起來遠遠超過一個馬關條約的賠款，可是我們又不能把人家的行為叫侵略，可是又真真的從我們中國人的口袋里掏錢啊！！作為同是從事醫療保健營銷的國人我們是不是應該反省一下自己，認真地總結一下別人的成功經驗呢？

任何一種營銷模式的創新都有它核心點，那么作為體驗營銷的核心點不外乎這幾個：讓產品自己說話，顧客復制，效果對比，細節把握，心理暗示。

讓產品自己說話

讓產品自己說話，是醫療器械銷售的核心點，因為作為器械來講，它是可以反復使用的，不像保健品、藥品是一次性的消費品。隨著消費群體的趨于理性化，更多的消費者不再只看包裝的精美，廣告的美輪美奐，要實實在在的看療效。我們再來比較一下市場的一些醫療器械，比如負電位治療儀，那么通過市場的反饋，很多消費者坐上去試沒有什么感覺，而是要通過工作人員的試驗來說明，中間就導致了很多消費者的不信任最后導致銷售業績的不佳。那么韓國的理療床為什么賣得好？就是因為它消費者有了直觀的感覺，做完這后立馬會讓人覺得渾身輕松，不用你再過多地講解，產品自己就說話了。讓產品自己說話要有一個說話的渠道，那就要有一個合適的方式——免費體驗。任何時候免費體驗都是最佳的營銷手段。免費體驗的基礎是建立在產品良好療效的基礎之上的，實際應用免費體驗時，應該把免費體驗的內容搞得具有高附加值，具有神秘感，這樣免費者才有足夠的興趣。要滿足這幾點就必須要求體驗的場所要寬敞明亮并且有文化氛圍，服務人員要求有一定的文化素質。既然這樣就要求我們所銷售的產品具有很高的利潤空間來支撐。就拿負電位來說，是產品的進貨價很低可是一臺也就賣上個幾千塊，利潤空間小不足以支撐對免費體驗的要求，所以產品就銷售的不好。理療床就不同了，它的利潤足夠支撐一個高品質的體驗，所以它就能夠吸引更多的消費者過來體驗，最后產生購買。

顧客復制

顧客復制包括兩方面：一病毒式數量復制；二是病毒式質量復制。病毒式數量復制往往應用于市場開拓的初期。那么這種復制有三種方法，一種就是發送適宜的小禮品作為吸引顧客體驗，另一種就是制造一些可以快速流傳的小段子。比如我們可以在課堂上宣傳某某叔叔（阿姨）為了把免費體驗帶來健康的好消息告訴給身邊的人，他每天都在晚上的公園里自己去發宣傳單頁，還耐心給每一個需要得到健康的人講解，天天堅持，他總共帶來了多少名新的顧客過來體驗，在問問臺下聽課的顧客他做的對不對，他是不是在做善事啊？號召大家向他學習，形成一個良好的氛圍，引導顧客自發的去開發新顧客。還有一種就是利用排隊的技術來制造一個火爆的場面，來吸引顧客過來。說到底病毒式的復制就是達到以小成本達到大人群的高回報，不再像以往的由我們的業務人員發廣告，或者是通過媒體報紙等。二是病毒式質量的復制主要是利用眾多已使用顧客或體驗顧客現身說法，刺激更多的人，將營銷提高到銷售階段。比如我們讓顧客到臺上講自己的體驗談，號召更多顧客把體驗后的感受通過書面或口頭表達出來，從而吸引更多人體驗、購買等。

效果對比

效果對比是一種非常有效的提高消費者購買率的銷售手段。器械的主要銷售對象肯定是有慢性病的老年人。而對于慢性病來講每個老年身上都有不下兩種，所以他們都吃至少兩種以上的藥品，那么通過體驗以后他服用的藥量減少了，就是一個很好的效果對比。另外對于老年人群來講，往往醫生的結論和檢測、化驗報告都是最權威的健康證明，那么我們可以讓他們自己再到醫院去檢查，對比結果就說明了理療之后的效果。

對于老年人的消費習慣和消費心理來講都是相對保守的，那么購買一個大件的產品都要經過若干便的考慮，有合理且充分的理由了之后才會產生的行動，所以作為體驗就要提供給他們足夠長的時間，足夠的理由。在這里我強調說明的一點就是，一些有量化指標跟著的理療儀就不適合做體驗營銷。我的一個朋友曾經拿一個糖尿病治療儀來做體驗營銷，體驗之后作效果對比，第一次將下來了第二次和第一次的指標差不多，第三次指標又高上去了，這樣反反復復的，顧客一下子摸不著了頭腦，也就對產品的效果產生了懷疑，最后我的朋友的這個項目就失敗了。在這里我就是想說明一個問題，一個方法不是對所有產品的操作都是好用的，對于按摩理療床來講，這種方法非常好，因為它對于顧客起到的就是按摩康復的作用，預防并發癥，康復保健，提高健康質量，是一種綜合療法，并不是針對某一方面起作用，效果對比時，是進行的一種綜合對比，不是針對于某方面。就比如，我們說通過做理療床之后，使我的失眠得到了改善，食欲也增加了，那么睡眠質量有量化的指標跟著嗎？食欲有量化指標跟著嗎？都是沒有的，我們認為改善了就是憑著個人的感覺，沒有什么問題。

細節把握

細節決定成敗，這是再耳熟能詳不過的話了。可是就是這樣一個細節就著就了海爾的今天。對于細節的把握反映了企業的營銷水平及成功與否。老年人起初是沖著免費體驗來的，當感知產品的效果后，如果能夠提供良好的環境和細節控制的話，那么體驗地點就會成為老年人的除家、公園、菜場的第四個活動地點。這個細節把握就比如說，很多老年人在情感上都是孤獨的，需要傾訴，我們可以多和他們交流，多關心他們的日常生活起居，多教給他們一些飲食方面的小常識，在一個體驗中心一定要做到來有迎聲走有送語，要讓老年人在這里找到溫暖，找到自我的價值，找到生活的樂趣。就拿一個掌聲，有的人根本都不注意這一點，認為掌聲有什么用呢？我們把掌聲的大小，整齊程度作為衡量一個體驗中心運營的好與壞的標準，為什么呢，掌聲代表著一種向心力、凝聚力，掌聲整齊和大小代表著顧客對于你的認可度、忠誠度。那么一個體驗中心要建成掌聲不斷，笑聲不斷，歌聲不斷的話，還有什么東西愁賣呢？注重細節把握的就在于此了。

心理暗示

心理暗示并不是新的營銷手段。但是我們再看看一些韓國企業是怎么應用的。體驗時間必須得超過三個月，上床體驗前一定得大聲喊口號，那么我們解剖一下這兩種心理暗示。首先為什么一定得灌輸三個月的概念呢，一就是消除消費者的心理顧慮，二是讓消費者養成長期體驗的習慣，最后離不開。喊口號是為了什么呢，首先讓體驗中心形成一種積極的氛圍，影響新來體驗的人，另外總是在喊一個口號，久而久之就形成了一種信號，建立了對于產品的忠誠度。心理暗示主要的目的就在于讓顧客在精神上形成一種依賴。

以上是根據自己的工作經驗總結出來的一些關于體驗營銷的核心點，最近我比較關注國內的一家作體驗營銷的公司，它采取的銷售模式也是體驗營銷，可是有別于韓式體驗店，它除了銷售理療床、理療墊之外還銷售其他產品，比如水機，保健品，還有日常的生活用品等，充分把顧客資源開發到了極致，有效地規避了韓式體驗模式的不足。而且了解到這家公司是集生產研發銷售于一體的，更可貴的是有自己的注冊品牌，已經成功在全國運營了近百家體驗店，建立了完善的企業文化體系，完全顯示了一種做大事成大業的氣勢。從事營銷的朋友都知道信息的重要性，信息就代表著商機，誰先搶占了先機誰就會更快的成功。大家不妨多了解一下相關的行業信息，多多的走出去，多多的學習。美國管理學家彼德圣吉寫到：未來最有發展前途的企業、未來最有競爭力的企業是學習型企業，未來最有前途的個人是學習型的個人，那么未來最有發展前途的團隊要是學習型團隊，學習就是利潤，應變的根本之道就是學習。這家企業就是學習韓國企業的精髓，立足本土文化，融入了更多的本土營銷模式，建立了真正屬于中國人自己的體驗營銷品牌。