■案例

A企業的主打產品是一種糖尿病治療儀，他們通過體驗式營銷來銷售。顧客使用該治療儀后與以往血糖值進行對比，第一次使用后血糖降下來，第二次使用后和第一次的指標差不多，可第三次使用后指標又升高了。這樣反反復復，顧客一下子摸不著頭腦了，也就對產品的效果產生了懷疑。該企業體驗式營銷項目最終失敗。

而B企業的主打產品是按摩理療床，主要目標客戶是老年人。該企業采用體驗式營銷的方法銷售，顧客普遍反映使用該產品后睡眠得到改善，食欲也增加了，體驗式營銷讓企業獲益匪淺。與此同時，除按摩床外，B企業在體驗店中還準備了其他的小型醫療器械，以及一些適合老年人的商品，如食品、日常護膚品等，形成一個完備的商品網絡。

■分析

專家指出，近年來在一些家用醫療器械的營銷中，“先做廣告后做終端”的模式正逐漸被“先做終端再做廣告”的模式所取代。由于家用醫療器械的特殊性，其定位人群基本以中老年人為主，加上醫療器械短期難見效的特點，體驗式營銷越來越被終端消費者所接受。以韓國企業喜來健公司為例，其產品價格雖然比較高，但卻受到消費者的歡迎，原因在于他們通過體驗店的免費治療，以及在等待
治療排隊過程中給消費者“洗腦”的推廣方式，使消費者對產品有所認知。

但是，并不是所有的家用醫療器械都適合用體驗式營銷的方式銷售。一般來說，一些有量化指標體現的理療儀就不適合做體驗營銷，例如案例中提到的A企業。而對于理療按摩這類以顧客感覺為主要指標的醫療器械，體驗式營銷是一種非常好的營銷手段。

雖然近年來韓國的醫療器械企業通過體驗式營銷取得了很好的成績，但他們也存在著一個明顯的不足，就是產品過于單一，一般只有理療床和理療墊，無法實現銷售的最大化。有調查顯示，在體驗店參加體驗的人群中，理療床（墊）的購買率僅為百分之五，其余百分之九十五的客戶沒有購買，導致了資源的浪費。經營者保證不了利益最大化就是一種失敗。而國內B企業的做法就很好地彌補了這點不足。他們定位的體驗店不僅僅是一個單一產品的推銷場所，而是力圖將體驗店打造成老年人俱樂部，一個老年人的身心健康咨詢店，一個老年人的健康大超市，一個老年朋友溝通、交流、學習的平臺，一個老年朋友可以放心托付的“家”。而在這個“家”中，老年人需要的各種健康產品，例如各種保健品、適合老年人使用的小型醫療器械，還有針對老年人的各種生活用品等一應俱全。他們希望最終達到這樣一個效果：只要體驗店有的，來這里的老年人就一定不會到外面去買，在體驗店中能夠形成反復銷售，從而打造出真正屬于中國人自己的體驗營銷品牌。