產(chǎn)品滯銷、價(jià)格混亂、貨款無法收回、廣告促銷沒有效果、人員跳槽、人浮于事……當(dāng)企業(yè)出現(xiàn)這些問題時(shí)，企業(yè)實(shí)際上是生病了。幫助企業(yè)找出問題的根源所在，然后對(duì)癥下藥，這就是營(yíng)銷診斷。幫助企業(yè)作診斷，就如同我們穿衣服系第一?？圩印绻谝涣？圩酉靛e(cuò)了，后面的扣子就會(huì)跟著錯(cuò)。營(yíng)銷診斷就是要幫助企業(yè)系對(duì)第一粒扣子。
　　
訪談——敲開診斷大門
　　
一般來說，營(yíng)銷診斷的手法主要是定性調(diào)研，包括資料閱讀、市場(chǎng)走訪、小組座談、深度訪談等，同時(shí)也有必要輔以定量調(diào)研，即問卷調(diào)查。
　　
在這些手段中，深度訪談可以說是診斷人員獲得企業(yè)內(nèi)部信息的較佳手段。診斷人員常常以剝筍抽絲式的方式，盡可能多地從被訪者了解到企業(yè)內(nèi)部真實(shí)信息。需要強(qiáng)調(diào)的是，為了保證訪談的質(zhì)量，訪談地點(diǎn)通常不設(shè)在被訪者辦公室。
　　
為了迅速獲得對(duì)企業(yè)的全面了解，對(duì)企業(yè)高層的訪談通常采用SWOT分析法（優(yōu)勢(shì)strengths、劣勢(shì)weaknesses、機(jī)遇opportunities、威脅threats）提問。即這樣四個(gè)題目：您覺得企業(yè)的優(yōu)勢(shì)有哪些？您覺得企業(yè)的劣勢(shì)有哪些？你覺得企業(yè)的機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里？您覺得企業(yè)的問題點(diǎn)在哪里？
　　
一些中層管理者和基層員工，在訪談過程中容易產(chǎn)生不安甚至恐懼等不良心理。對(duì)于這類訪談對(duì)象，診斷人員會(huì)主動(dòng)說明晤談目的，聊一些對(duì)方感興趣的話題，再自然地轉(zhuǎn)入正題。轉(zhuǎn)向正題之后，被訪者一般接受到的問題是“請(qǐng)描述一下你的工作崗位”。通過被訪者的描述，診斷人員不僅會(huì)了解到其具體工作內(nèi)容，使下面的提問更有針對(duì)性，同時(shí)還能發(fā)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部管理方面存在的一些問題。
　　
營(yíng)銷診斷的內(nèi)容通常包括以下幾個(gè)部分：外部生態(tài)環(huán)境、內(nèi)部營(yíng)銷環(huán)境、營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷組合、營(yíng)銷管理與執(zhí)行等。針對(duì)不同職務(wù)的員工，營(yíng)銷診斷的內(nèi)容應(yīng)該有所不同。對(duì)于決策層，偏重于戰(zhàn)略性的思路；對(duì)于中層管理者，偏重于其具體分管的工作；對(duì)于基層員工，則主要是獲得其對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的一般性看法。
　　
技巧——保證診斷有效
　　
當(dāng)對(duì)企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷診斷時(shí)，診斷人員必須掌握一些必要的診斷技巧。
　　
1.診斷人員不是檢察官，而是偵探。
　　
對(duì)于所有的問題，都不要過早地下結(jié)論。診斷人員一旦先入為主，就容易走進(jìn)死胡同，直接影響診斷效果。同時(shí)，診斷人員還必須注意，不要將訪談變成個(gè)人的演講會(huì)，要注意傾聽被訪者的想法和觀點(diǎn)。
　　
2.讓被訪者無所顧忌。
　　
診斷就意味著“找問題”，被訪者多少會(huì)有所顧忌，尤其在一些涉及到企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、管理體制等敏感問題上。因此在談話之前，診斷人員就應(yīng)該向被訪者保證保密，以獲得其真實(shí)的想法。
　　
通常在員工問卷中，專業(yè)咨詢公司會(huì)在首頁附一個(gè)說明：
　　
對(duì)于任何個(gè)人信息，我們將嚴(yán)格遵守市場(chǎng)調(diào)研規(guī)范，不向包括企業(yè)在內(nèi)的任何第三方透露，問卷完成后也請(qǐng)直接交給項(xiàng)目小組，不要通過第三方轉(zhuǎn)交。
　　
3.把復(fù)雜的問題簡(jiǎn)單化。
　　
訪談不是考試被訪者，而是要獲得事情的真相，因此題目的設(shè)計(jì)要盡量簡(jiǎn)單易懂，尤其是針對(duì)基層員工的問卷，要多用選擇題。有些診斷人員有這樣一種誤解，認(rèn)為問題出得越復(fù)雜、越專業(yè)越能體現(xiàn)其水平，而得到的結(jié)果往往是適得其反。