藥品價(jià)格是老百姓最關(guān)心的問題之一。一段時(shí)間以來，很多醫(yī)院都掛出了這樣的告示——醫(yī)藥代表禁止入內(nèi)。因?yàn)樵诤芏嗳搜劾铮搬t(yī)藥代表”四個(gè)字有的時(shí)候幾乎等同于“醫(yī)藥回扣”。在藥品的買賣過程中，拿回扣不僅有損于醫(yī)風(fēng)醫(yī)德，而且人為地加重患者的負(fù)擔(dān)。在過去很長時(shí)間由于種種原因，醫(yī)藥代表們都不愿意接受媒體的采訪，可在不久前，兩位醫(yī)藥代表勇敢地對記者講述了他們的親身經(jīng)歷，揭開了醫(yī)藥代表的神秘面紗。

　　張玉萍（敢于公開揭露藥品回扣內(nèi)幕的醫(yī)藥代表）：“有些醫(yī)藥代表曾經(jīng)這樣講，如果有誰把藥品回扣中真實(shí)的人和事拎出來，說話的人要冒很大的風(fēng)險(xiǎn)。”

　　記者：“有什么風(fēng)險(xiǎn)呢？”

　　張玉萍：“我們辦事處1999年一年，付出的回扣款270萬。我們辦事處就十幾個(gè)醫(yī)藥代表，分配到誰身上都不少。這事我還沒告訴你們之前，就有人揚(yáng)言要把我干掉。”

　　記者：“那你為什么還愿意跟記者談這些？”

　　張玉萍：“不是說我不掙這個(gè)錢我就有多么高尚，其實(shí)是我一方面覺得掙這個(gè)錢，實(shí)在對不起自己的良心；另一方面我害怕自己卷進(jìn)去將來要進(jìn)監(jiān)獄。所以我決定拔出腿來。我既然已經(jīng)能把這個(gè)收入放棄了，我覺得我為什么不能再走出一步，把藥品回扣的事實(shí)真相揭開呢？”

　　職能簡單，就是要拿金錢刺激每個(gè)環(huán)節(jié)，保證企業(yè)在醫(yī)院賣藥渠道暢通我國第一批醫(yī)藥代表于1988年在上海出現(xiàn)，他們的職責(zé)主要是架起藥廠和臨床醫(yī)生之間的橋梁，對藥品的使用答疑。然而到了九十年代中期，醫(yī)藥代表的職能漸漸發(fā)生了變化。

　　“你是什么時(shí)候，怎么開始做上醫(yī)藥代表的？”記者問。張玉萍：“我做醫(yī)藥代表已經(jīng)有好幾年，最開始的時(shí)候我在醫(yī)院當(dāng)醫(yī)生，那個(gè)時(shí)候醫(yī)院的收入很低，一個(gè)月最高收入也就五六百塊錢，日子過得比較艱苦。后來我去了日本，回來后，正趕上藥廠在沈陽招聘醫(yī)藥代表，工資一個(gè)月給3000塊錢，所以我就去了。”

　　“當(dāng)時(shí)知道醫(yī)藥代表是干什么的嗎？”

　　張玉萍：“他們跟我談話時(shí)說，醫(yī)藥代表主要是把公司的產(chǎn)品介紹給醫(yī)生。”

　　記者：“什么樣的人可以做醫(yī)藥代表呢？有什么要求？”

　　醫(yī)藥代表（另一位不愿公布自己姓名向記者揭露內(nèi)幕的醫(yī)藥代表，以下以醫(yī)藥代表乙稱之）：“一般的廠家都要求醫(yī)藥代表是學(xué)醫(yī)、學(xué)藥、或是生化專業(yè)，學(xué)歷要求大專、本科學(xué)歷，層次高的做經(jīng)理、做副總。其實(shí)做醫(yī)藥代表說難也難，說簡單也相當(dāng)簡單，不懂醫(yī)的人也能做醫(yī)藥代表，只要你會(huì)疏通醫(yī)療單位的一系列關(guān)系，你就完全可以做得很好。”

　　記者：“簡單地說難在哪兒？簡單在哪兒？”

　　醫(yī)藥代表乙：“難就難在環(huán)節(jié)眾多，處理人與人之間的關(guān)系，這方面是非常困難的。說簡單就簡單在它有一個(gè)固定的模式，也就是說你只要按照軌跡，按照程序一個(gè)環(huán)節(jié)一個(gè)環(huán)節(jié)地去處理，都會(huì)被打通的，只不過是時(shí)間的長短問題。

　　“作為一個(gè)廠方的醫(yī)藥代表他的職責(zé)就是要保證渠道的暢通。這其中要經(jīng)歷這個(gè)藥從藥廠出來到患者的手中要經(jīng)過的一系列過程，醫(yī)藥代表所做的工作就是疏通，就是拿金錢去刺激每個(gè)環(huán)節(jié)。”

　　            抓住重點(diǎn)  三步行動(dòng)破頭關(guān)

　　本來對藥品使用起著答疑解惑作用的醫(yī)藥代表，現(xiàn)在成了藥廠的專職推銷員。我國藥品的最大市場就是醫(yī)院，而按醫(yī)院規(guī)定，一種新藥品進(jìn)入醫(yī)院必須經(jīng)過一系列嚴(yán)格的程序。首先要經(jīng)過藥劑科的同意，科室才能試用此種藥品，只有在試用科室肯定了試用藥的療效之后，由該科室的負(fù)責(zé)人提議，醫(yī)院的藥事委員會(huì)才會(huì)根據(jù)需要開會(huì)討論是否進(jìn)貨。

　　張玉萍：“藥廠要想真正把這個(gè)藥最終落到患者手里，要經(jīng)過進(jìn)藥、出庫、醫(yī)生處方，至少三大關(guān)卡。先說藥劑科吧，藥劑科的主任如果不同意進(jìn)藥的話，那你的總的這個(gè)渠道就卡死了。”醫(yī)藥代表乙解釋，“要想一個(gè)藥打進(jìn)這個(gè)醫(yī)院，首先要做一些背景調(diào)查。第一，你要把藥劑科主任的性格、興趣、愛好、家庭住址、電話號碼，他在醫(yī)院里的權(quán)力大小，他的社會(huì)關(guān)系等等要做個(gè)調(diào)查，了解清楚，這些調(diào)查都是為后面的工作做準(zhǔn)備。你可以利用晚上打個(gè)電話到他家里，就說我已經(jīng)到你樓底下了，這時(shí)是肯定不能空手的，肯定帶點(diǎn)現(xiàn)金，帶點(diǎn)什么禮物等等。”

　　藥劑科主任僅僅是醫(yī)藥代表們對醫(yī)院進(jìn)攻的第一關(guān)中的一部分，攻下后，他們就把目標(biāo)鎖定在試用藥品的科室主任。

　　張玉萍：“你這個(gè)藥想進(jìn)到這個(gè)醫(yī)院里，你進(jìn)來以后在哪一個(gè)科賣，這個(gè)科的主任必須得同意。像有些大科主任，有的是院長比較信任的，甚至是敢和院長說“不”字的人，這樣的人最好要去拜訪，帶點(diǎn)東西，帶點(diǎn)現(xiàn)金給他，這都是必要的。”

　　第三個(gè)行動(dòng)的目標(biāo)是醫(yī)院藥事委員會(huì)，他們掌握著藥品進(jìn)貨的最終審定權(quán)。醫(yī)藥代表又是如何攻破一個(gè)集體？

　　醫(yī)藥代表乙：“一個(gè)藥進(jìn)醫(yī)院需要藥事會(huì)的三分之二的人員通過，一般的藥事會(huì)是哪些人組成的呢：院長、業(yè)務(wù)院長、藥劑科主任、大內(nèi)科主任、大外科主任，一般的陣容是在10人到15人左右，有的醫(yī)院更大，20人左右。這樣的陣容，按照這樣的規(guī)定至少十多個(gè)人同意你這個(gè)藥進(jìn)才能進(jìn)。我們不可能把十幾人的工作全做下來，一般就抓住龍頭人物－－院長、業(yè)務(wù)院長還有藥劑科主任，就抓這三塊。
”
　　              打開醫(yī)院大門  再攻藥庫藥局

　　張玉萍拿出一份公司的“內(nèi)部策劃案”說道：“為了讓院長認(rèn)同我們的產(chǎn)品同意進(jìn)我們的藥，這策劃上寫著，把二十幾個(gè)各個(gè)醫(yī)院的院長、藥劑科主任集中起來，玩保齡球、游泳、吃飯、娛樂、打麻將什么的，一鬧鬧一宿，然后每個(gè)人給‘交通費(fèi)’什么的，當(dāng)然回去之后事也就好辦了，需要解決的問題基本上都開了綠燈。”

　　醫(yī)藥代表乙：“我們跟一些醫(yī)生，一些藥劑科主任，一些業(yè)務(wù)院長們處了一段時(shí)間，關(guān)系比較親近了，他們都會(huì)把一些信息提供給我們。你提供一個(gè)信息，他提供一個(gè)信息，湊起來就是一個(gè)整塊的信息了。”

　　經(jīng)過醫(yī)院藥事委員會(huì)表決通過后，藥終于通過獲得了進(jìn)人醫(yī)院大門的許可證，然而，醫(yī)藥代表們的金錢攻關(guān)還沒有結(jié)束，他們還要繼續(xù)打點(diǎn)下一步程序，攻第二關(guān)。

　　張玉萍：“藥進(jìn)了醫(yī)院之后，從藥庫到藥局也不是件容易的事，要經(jīng)過藥庫的‘庫管’，就是倉庫保管員，還得經(jīng)過藥局的負(fù)責(zé)人，就是門診藥局、病房藥局的負(fù)責(zé)人，他們同意這個(gè)藥才能擺在藥架上。擺在藥局的藥架上，這還需要過一個(gè)關(guān)。”

　　記者：“庫房有什么作用呢？”

　　醫(yī)藥代表乙：“庫房是藥房與醫(yī)藥公司之間的橋梁，庫房如果不打點(diǎn)好的話，庫房可以這么講，藥僅僅是藥事會(huì)同意進(jìn)了，但是并沒有命令我必須進(jìn)，也就是這個(gè)藥并不是我醫(yī)院所急需的。一個(gè)醫(yī)藥代表是不可能，也不敢和庫房的人去講領(lǐng)導(dǎo)與被領(lǐng)導(dǎo)的道理，你只能遷就他，你只能去跟他協(xié)商甚至于厚著臉皮去討好他，然后請他幫忙，爭取他答應(yīng)你晚上到他家里去進(jìn)行家訪。”

　　“家訪的概念是什么？”

　　“家訪就是帶點(diǎn)東西或者帶點(diǎn)禮金等，也就是說為了保證暢通，最好每個(gè)環(huán)節(jié)都讓他們心照不宣，心甘情愿地進(jìn)入流程。”

　　通過一系列的攻關(guān)程序，醫(yī)藥代表們終于把藥送進(jìn)醫(yī)院擺在了藥架上，然而，這還僅僅是萬里長征的階段性勝利，他們的最終目的是要讓患者出錢購買使用這些藥品。

　　                攻克通向消費(fèi)者最后關(guān)口

　　前面這些環(huán)節(jié)都已經(jīng)打通了之后，最后一個(gè)環(huán)節(jié)就是需要醫(yī)生具體在處方上開這種藥了。

　　記者：“在我們患者看來醫(yī)生并不直接賣藥，為什么醫(yī)生在這個(gè)過程中那么重要？”

　　張玉萍：“比如說我們買電視機(jī)，這臺(tái)電視是好是壞，我作為一個(gè)消費(fèi)者，決定買這臺(tái)還是買那臺(tái)，這是我的權(quán)力。但藥品，作為真正消費(fèi)者的患者，得了病以后到醫(yī)院去就醫(yī)，第一他不懂醫(yī)學(xué)，第二不懂藥學(xué)，第三他也不知道他的疾病究竟需要什么，所以他沒有能力鑒別，他只能把這個(gè)權(quán)力交給醫(yī)生。”

　　如此看來，有處方權(quán)的醫(yī)生才是藥品最終效益的體現(xiàn)者，為了保證自己廠家的藥品能迅速實(shí)現(xiàn)價(jià)值，醫(yī)藥代表們必須直接和醫(yī)生進(jìn)行溝通，打開這最后一關(guān)。

　　記者：“那么你們怎么跟醫(yī)生溝通？”

　　醫(yī)藥代表乙：“有的醫(yī)生比較謹(jǐn)慎不好第一次就談回扣的事情，要等到第二次、第三次沒人的情況下向他透露這點(diǎn)兒意思。”

　　“那么多醫(yī)生你怎么認(rèn)得過來？而且你第一次跟他見面怎么能讓他接受你？”

　　“一般的醫(yī)院都有專家欄或者醫(yī)生介紹欄，醫(yī)生的照片、醫(yī)生的姓名、醫(yī)生的職稱都在上面，先把每個(gè)醫(yī)生的面容記在大腦里，然后在下班的時(shí)間在病人相對比較少的時(shí)間跟他接觸，跟他討論這些問題。一般的醫(yī)藥代表，如果進(jìn)去不談實(shí)質(zhì)性的問題醫(yī)生也不會(huì)跟你再深地交流下去，再說每個(gè)藥廠真的到醫(yī)院里去推銷的話也是帶回扣去銷售，醫(yī)生懂得，醫(yī)藥代表你沒有回扣跑到醫(yī)院去干什么？”

　　張玉萍補(bǔ)充道，“可以說，在整個(gè)過程里幾乎90％的回扣款全都給到了這些處方醫(yī)生的手里面。”

　　“有沒有一個(gè)比例？”記者問。

　　“基本上是在零售價(jià)的10％至15％，這是個(gè)不成文的規(guī)定。如果你少于這個(gè)比例你的藥就賣不動(dòng)，多于這個(gè)比例你的藥就會(huì)迅速地走，就是賣得非常快。”張玉萍說。

　　“回扣這一塊能占醫(yī)生收入的多少？”醫(yī)藥代表乙：“起碼是四分之三！”在醫(yī)藥代表那里，記者見到了張玉萍手里一沓子有醫(yī)生親筆簽名和蓋章的回扣收條。有一位大夫在今年頭3個(gè)月里就收了某制藥公司5000元的回扣款，平均每個(gè)月