如果你要買一個血壓計,會去哪買？目前可能你第一時間想到的還是藥店,但將來,也許專賣醫療器械的連鎖店可能會是第一選擇。

在家電行業,國美、蘇寧等大型專業連鎖賣場已經穩穩占據了終端銷售的大半壁江山,而在醫療器械行業,這種銷售模式還處于萌芽狀態,遠未達到諸侯割據的局面。

一些先進入者正聯手風投,加快跑馬圈地的速度。因為這很可能是未來10年家用醫療器械的銷售主渠道。

 醫療器械連鎖逆市增長

日前,醫療器械專業連鎖機構“康復之家”董事長兼總裁柏煜表示,本月中旬將在廣州開出第三家連鎖店。今年頭四個月,康復之家不僅未受經濟危機影響,反而保持了40%以上的增速。柏煜認為,這除了顯示出作為剛性需求的健康產業的抗風險能力,中國社會加劇老齡化以及醫療器械行業專業連鎖的模式逐漸被消費者認可也是一大原因。

“我們今年下半年將在珠三角新建10家店”,柏煜稱,雖然自去年年底以來受經濟危機影響,市場消費不振,一些行業門店經營困難,甚至難以為繼,但對于新興的醫械連鎖行業來說,卻恰恰是擴張的機遇所在。

據柏煜介紹,借助經濟觸底回升的前夕,康復之家作了重大戰略調整,“立足環渤海,擴張珠三角,發展長三角”,在完成對北京、天津、石家莊、山東等環渤海市場的布局后,未來2-3年將主要戰略重點轉向珠三角”。

風投曲線掘金家庭醫械

與龐大的需求不相稱的,卻是專業連鎖的缺失。目前在我國,經營家用醫療器械的都是或社會或醫院內的零售藥店,還有部分商超,獨缺專業連鎖機構。

其實此前看中并進入該市場的不乏其人,如2006年的全家福,2007年西安凱爾,但都由于經營模式上的種種原因在3-7個月內關門。目前存活的醫械連鎖店都是區域性品牌,且數量不超過10家。

“我們也交了昂貴的學費,5年來嘗試了N種方法,”柏煜坦承,直到現在確立了實體店為主、網店和郵購三網合一的獨特營銷模式,才得以站穩腳跟,以近40家連鎖直營店成為當前中國最大的醫療器械連鎖。

中國家用醫療器械分銷渠道現狀就是十幾年前家電的分銷渠道,從廠家、辦事處、批發商、零售商再到顧客,產業鏈過長。一臺輪椅到達顧客手中,零售商需要25%的利潤,批發商分去10%,辦事處再拿走10%,終端價格就高企。

而新模式類似國美等家電賣場,砍掉中間環節,廠家直供,最大程度地縮減流通成本,而且形成規模采購,價格應聲下跌。

據柏煜介紹,康復之家銷售額連續3年超過100%的高速增長,2008年同比增速為80%,由此也吸引了風投的目光,“現在在談的有兩家,一家國外,一家國內?！?/P>

產品難普及或成發展瓶頸

不過,醫械連鎖也面臨著不小的挑戰,比如可復制性強。在擴張初期,與供應商的談判中也仍處于弱勢。

在廣東省商業經濟學會副秘書長黃華軍看來,這種專業店的業態特征理論上的確是未來商業的發展方向,但從實踐能否成功還很難說,“家電是普及型且需要更新換代的產品,但醫療器械的顧客群卻有一定的局限性,兩者的市場容量差距很大,作為先鋒,商家也需要做好長期培育市場的充分準備?！?/P>

柏煜給門店設定的經營目標是:3個月沒持平、5-6個月不盈利就關門,6-9個月最遲12個月收回投資成本。在這樣的高標準下,能否快速占領市場仍需考驗。

資料

家庭醫械市場一年過百億

據相關部門統計,去年,中國家用醫療電子(血壓計、血糖儀、助聽器、體溫計)市場份額就達到83億人民幣,而且市場呈現加速增長的態勢,2008年市場的增長速度達到28%,今年預計為105億。