你也許會經常發現：一些小女孩的口腔里戴著鐵絲，很不美觀，但其實她們是在做牙齒的矯正。

　　李華敏和她的父親也看到了這一現象，不同的是，商業的敏感性讓他們一直在尋找改變這一現象的新技術。當他們了解到清華大學機械系和北京口腔醫院已經申請了這一技術的后，馬上出資300萬元獲得了這一技術。

　　2010年3月9日，由李華敏父女創辦的時代天使生物科技有限公司(以下簡稱“時代天使”)獲得醫療和生命科技領域最大投資公司——沃脈德資投資有限公司(以下簡稱“沃脈德”)660萬美元的投資。雖然金額不算大，但是沃脈德董事總經理王健認為，這筆投資將使時代天使在未來價值高達60億元人民幣的牙科正畸市場上獲得最大份額。而作為時代天使總經理的李華敏則表示，要想真正達成目標，將口腔醫療器械產品持續做成消費品才是公司成功的關鍵。

　　來自Aligntech公司的啟發

　　世界上最先使用新型口腔矯正技術并取得成功的公司首推美國的Aligntech公司，該公司2001年在美國納斯達克上市。從上個世紀90年代開始，該公司在美國率先推出了一種新技術，該技術不再使用鐵絲做矯正器，而是用計算機計算出矯正方案，制作出數個甚至幾十個透明的塑料矯正牙套，分階段讓患者使用。由于牙套設計好每一階段每一個牙齒應該矯正的位置，而且是透明的，因此在視覺上看起來更為美觀，而且比使用鐵絲矯正器更舒適。這一技術出現以來，在美國市場上已經占據了很大的份額。

　　看到美國市場上新型口腔矯正器械的成功，清華大學機械系和北京口腔醫院萌生了自己研制的想法，經過雙方兩年的努力，終于在2002年研發成功并開始申請。李華敏和她的父親意識到這一技術的商業前景不錯，于是在2003年出資300萬元人民幣和技術方合作組建了時代天使。當時，該技術還沒有獲得通過。

　　技術拿到后不久，時代天使即獲得了來自深圳清華力合創業投資有限公司數百萬元的第一筆投資。李華敏父女的眼光并沒有錯，2006年，該技術獲得了國家。2007年，時代天使開發的相關產品獲得了生產許可證，并開始正式投入市場。

　　對于口腔矯正市場，李華敏算了一筆賬，傳統口腔矯正的費用一般為一萬元以上，而新型口腔矯正產品的費用比前者高10%到50%，假設該費用為前者的120%，那么，以每年使用這一產品的人數約50萬人計，則每年市場將超過60億元人民幣。而且就目前而言，國內市場上能夠持有生產這種新型口腔矯正器械并投入臨床應用的公司，基本上只有時代天使一家，因此李華敏對其未來的商業前景表現得極為樂觀。

　　借用消費品的推廣手法

　　一開始，時代天使主要采用的銷售渠道是公立醫院。然而，李華敏在不久后卻發現：產品銷售得最好的卻是在民營醫院，“銷售最好的一位大夫一年治療了100多位病人,”李華敏說，“醫生的反饋讓我們進行了重新的思考：這個產品其實不是純粹的醫療器械，因為消費者自己有權利選擇用哪種方式矯正，而不是僅僅聽從醫生的意見。”

　　市場現實逼迫時代天使更改了銷售模式。李華敏說，重點對醫生進行教育只是一方面，而主動發動宣傳攻勢，直接對消費者進行教育，讓消費者自己主動選擇這一新技術產品是更為重要的另一方面。為此，李華敏在全國建立了400、800免費電話咨詢系統，并開始和一些民營醫院組成聯盟，一旦咨詢完成，消費者將被介紹到民營醫院口腔科，至于獲得的治療收入，由雙方共享。但具體的分成比例，李華敏以商業秘密為由拒絕透露，因為與各民營醫院談定的比例并不一樣。

　　事實上，在美國的Aligntech公司采用的也是這種“消費品式”的推廣戰術。據了解，Aligntech公司出道的時候，根本就沒有做多少學術推廣，而是在大眾市場發力。比如Aligntech公司當年就花費1.2億美元巨資在電視上打廣告，在公眾中建立了良好的口碑，從而大力推動了公眾主動選擇其公司的產品。

　　時代天使顯然走的是效仿Aligntech公司的模式。李華敏說，這種消費品市場啟動試點剛剛開始，就取得了不錯的效果。2010年，在北京、上海市場上，一、二月銷售額就比2009年增長了一倍以上。但是，李華敏也分析了中國市場與美國市場的區別：“美國市場上的公立醫院很少，私立醫院占到80%。而中國市場卻正好倒過來，民營醫院所占的市場比例不過20%。”正因為如此，李華敏認為，這兩年重點對專業市場的宣傳也沒錯，因為通過教育醫生，也給產品打下了基礎。

　　“我們在啟動消費者市場的同時，也要保持在專業市場渠道的宣傳，以實現推拉結合的最大效用。” 李華敏預測：在未來的國內醫療市場中，民營醫院的份額會不斷增大。比如在兩年前，民營醫院與公立醫院的份額是“二八開”，現在已經逐步變成“三七開”了，而這一市場趨勢對時代天使的經營拓展顯然是十分有益的。

　　投資物語

　　沃脈德資投資有限公司總經理王健表示，投資時代天使是以Aligntech公司作為模本的。在這一市場上，美國每年約有25萬人，而中國市場如果開發適當，將會在60萬人以上，這是最吸引投資方的地方。同時，這一領域的消費者以年輕人為主，這也符合他們的設想。從時代天使提供的數據來看，四分之三是女性，四分之一是男性，他們多是白領階層或者國營單位的領導，消費力很可觀，每個人花兩萬元甚至更多對他們來說是完全可以接受的。

　　第三只眼

　　東方富海投資經理梅健認為，Aligntech公司在上市之后，出現了技術發明人帶領一部分隊伍出走新建公司的先例，結果給該公司帶來很大的麻煩，最終只得通過把新公司買下才解決了爭端，但同時也損失了不少資金。時代天使雖然是目前國內這一領域的領先企業，但同時也是市場的開拓者，一旦市場成熟，難免不會出現管理者離去，甚至另起爐灶的局面，這也將是時代天使面臨的挑戰。

　　時代天使顯然走的是效仿Aligntech公司的模式。李華敏說，這種消費品市場啟動試點剛剛開始，就取得了不錯的效果。2010年，在北京、上海市場上，一、二月銷售額就比2009年增長了一倍以上。但是，李華敏也分析了中國市場與美國市場的區別：“美國市場上的公立醫院很少，私立醫院占到80%。而中國市場卻正好倒過來，民營醫院所占的市場比例不過20%。”正因為如此，李華敏認為，這兩年重點對專業市場的宣傳也沒錯，因為通過教育醫生，也給產品打下了基礎。

　　“我們在啟動消費者市場的同時，也要保持在專業市場渠道的宣傳，以實現推拉結合的最大效用。” 李華敏預測：在未來的國內醫療市場中，民營醫院的份額會不斷增大。比如在兩年前，民營醫院與公立醫院的份額是“二八開”，現在已經逐步變成“三七開”了，而這一市場趨勢對時代天使的經營拓展顯然是十分有益的。

　　投資物語

　　沃脈德資投資有限公司總經理王健表示，投資時代天使是以Aligntech公司作為模本的。在這一市場上，美國每年約有25萬人，而中國市場如果開發適當，將會在60萬人以上，這是最吸引投資方的地方。同時，這一領域的消費者以年輕人為主，這也符合他們的設想。從時代天使提供的數據來看，四分之三是女性，四分之一是男性，他們多是白領階層或者國營單位的領導，消費力很可觀，每個人花兩萬元甚至更多對他們來說是完全可以接受的。

　　第三只眼

　　東方富海投資經理梅健認為，Aligntech公司在上市之后，出現了技術發明人帶領一部分隊伍出走新建公司的先例，結果給該公司帶來很大的麻煩，最終只得通過把新公司買下才解決了爭端，但同時也損失了不少資金。時代天使雖然是目前國內這一領域的領先企業，但同時也是市場的開拓者，一旦市場成熟，難免不會出現管理者離去，甚至另起爐灶的局面，這也將是時代天使面臨的挑戰。