中國的人口結(jié)構(gòu)正具有如下特點(diǎn)：規(guī)模龐大，正顯現(xiàn)老齡化趨勢，并有越來越多的人因?yàn)槿諠u富裕和西化的生活方式而受到慢性疾病的困擾。整個(gè)中國估計(jì)有10％的人口，即1.3億人，將在2015年超過65歲。目前有超過4千萬人患有糖尿病，1億多人患有高血壓。新的醫(yī)療保健需求預(yù)示著新的治療模式，當(dāng)然對醫(yī)藥企業(yè)而言，這也預(yù)示著介入市場的新機(jī)會(huì)，從而擴(kuò)大自身的影響力。

謹(jǐn)慎制定地域擴(kuò)張戰(zhàn)略

經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展是保證醫(yī)療保健開支不斷增長的基礎(chǔ)。在中國，醫(yī)療保健開支的年復(fù)合增長率（2006~2011） 預(yù)計(jì)將飆升至20％。與此同時(shí)，可支配收入的增加正在為人們自費(fèi)醫(yī)療，購買更多衛(wèi)生保健和醫(yī)藥產(chǎn)品打下基石。 由于人們對于醫(yī)療保健的需求不論在量上還是質(zhì)上都在增長，具有足夠資質(zhì)的醫(yī)療保健中心的數(shù)量呈現(xiàn)出前所未有的不足，因此農(nóng)村和偏遠(yuǎn)城市正出臺(tái)相應(yīng)政策，依靠政府的支持全面建設(shè)更多服務(wù)更廣泛，設(shè)施更完善的醫(yī)療保健中心。

中國一直蘊(yùn)涵著巨大的商機(jī)，在未來很有可能會(huì)涌現(xiàn)更多更大的機(jī)遇。中國正在努力使其廣大人民都能享受到醫(yī)療保險(xiǎn)政策，因此對醫(yī)藥企業(yè)來說，決定究竟是否將藥品列入國家基本醫(yī)保目錄和醫(yī)保藥物目錄變得至關(guān)重要，因?yàn)檫@將極大地影響藥物價(jià)格和銷量之間的平衡。醫(yī)藥企業(yè)還需要制訂戰(zhàn)略方針，有效地利用中國對性價(jià)比較高的仿制藥聞名遐邇的偏好從而取得優(yōu)勢，同時(shí)兼顧人們對品牌藥信譽(yù)好療效佳的需求。

與此同時(shí)，快速發(fā)展的醫(yī)療保健基礎(chǔ)設(shè)施要求跨國企業(yè)謹(jǐn)慎制訂地域擴(kuò)張戰(zhàn)略，深入了解整體市場環(huán)境。盡管仿制藥由于其價(jià)格優(yōu)勢而大量出現(xiàn)在基本醫(yī)保目錄中，通常對跨國企業(yè)而言應(yīng)注重循證、理性的處方，在銷售模式上堅(jiān)守道德準(zhǔn)則，這樣更有效。

隨著中國的公共衛(wèi)生方案有著越來越注重疾病預(yù)防的趨勢，在疫苗和預(yù)防藥方面有實(shí)力的醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)積極采取措施，把握新出現(xiàn)的機(jī)會(huì)。

總的來說，中國的醫(yī)療保健政策到2014年，都將保持仿制藥（包括品牌仿制藥）的發(fā)展，而中國日漸富裕的人口以及跨國公司加速開發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品的步伐也將促進(jìn)專科保健和生物科技這些創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。 無論遇到什么情況，跨國企業(yè)在制訂戰(zhàn)略時(shí)必須有這樣的認(rèn)識(shí)：中國絕不是一個(gè)單一的市場。雖然中國政府正在為醫(yī)療保健，醫(yī)保藥物目錄，藥物定價(jià)和藥品購買機(jī)制制訂一系列政策方針，各省級政府在理解和貫徹這些政策時(shí)都會(huì)有所不同。因此，重要客戶團(tuán)隊(duì)在制訂戰(zhàn)略時(shí)必須對所有潛在的客戶予以重視。

另一個(gè)重要舉措就是最近實(shí)施的集成醫(yī)療信息系統(tǒng)（IMIS)，該系統(tǒng)旨在提高工作效率，采集新的數(shù)據(jù)， 對所有供應(yīng)商進(jìn)行更嚴(yán)格的監(jiān)管。例如，《社區(qū)居民健康檔案》于2009年年初首次建立，這份電子文檔包括個(gè)人和家庭的基本信息。

這種情況就要求跨國企業(yè)制訂有關(guān)增加價(jià)格透明度的戰(zhàn)略。而因?yàn)橹袊鴮τ诖鷾?zhǔn)的申請和各種安全問題有越來越多規(guī)章制度方面的審查，企業(yè)每走一步都需要小心謹(jǐn)慎。在臨床試驗(yàn)設(shè)計(jì)方面也要做周密的部署，以確保產(chǎn)品與競爭者相比有明顯的差別。

三個(gè)關(guān)鍵領(lǐng)域

中國擁有活躍的市場環(huán)境，這在一個(gè)全球充滿不確定因素的時(shí)代中是一個(gè)不可多得的亮點(diǎn)。然而，誰也不能確保成功，那些希望從中國不斷發(fā)展的市場中獲利的參與者，無論是龐大的跨國企業(yè)，還是本地企業(yè)或新進(jìn)小公司，都必須在三個(gè)關(guān)鍵領(lǐng)域有效地制訂計(jì)劃并予以執(zhí)行。

首先是地域覆蓋范圍和地域適應(yīng)調(diào)整。深入并廣泛地進(jìn)入那些過去以為沒有開發(fā)價(jià)值的城市、省份、渠道和醫(yī)院現(xiàn)在成了必須做的事。同樣必須做的是需要提高一線銷售團(tuán)隊(duì)的實(shí)力和客戶管理的能力。另外，營銷模式必須適應(yīng)不斷變化的多樣環(huán)境。一些跨國企業(yè)和本地公司已建立了新型的經(jīng)營模式，把中國分為幾個(gè)不同的地域單位分別對待。其他公司正在仔細(xì)觀察這種模式所帶來的成功，或者失敗。 

第二個(gè)關(guān)鍵領(lǐng)域是產(chǎn)品組合戰(zhàn)略，換句話說，公司的產(chǎn)品組合必須能夠智能地反映市場情況，在發(fā)生巨變的情況下迅速靈活地進(jìn)行調(diào)整，并且能夠適應(yīng)各地的政策。品牌經(jīng)理必須熟練地對產(chǎn)品進(jìn)行定位。上市戰(zhàn)略的開展必須針對個(gè)別城市和地區(qū)的特殊情況進(jìn)行細(xì)微的調(diào)整。

第三個(gè)關(guān)鍵領(lǐng)域是市場準(zhǔn)入和定價(jià)。對于每一種藥品是否被列入醫(yī)保藥物目錄（或有列入的潛在可能）要做到心中有數(shù)，這點(diǎn)是無可取代的。病人處方的增加很有可能導(dǎo)致藥品價(jià)格的下降，因此做好價(jià)格和銷量平衡的這道算術(shù)題也就成為了必須掌握的重點(diǎn)。衡量發(fā)達(dá)市場基準(zhǔn)的談判機(jī)制和風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)方案也將在本地政府和制造商之間就高價(jià)藥品發(fā)揮作用。所有這些都意味著優(yōu)化產(chǎn)品定價(jià)戰(zhàn)略，使之與市場條件相吻合，將成為未來獲取成功的一個(gè)前提。同樣，在談判機(jī)制、投標(biāo)支持和供應(yīng)鏈管理中能夠執(zhí)行復(fù)雜的計(jì)劃也是未來成功的前提。