江蘇省，丹陽(yáng)，一片碧波粼粼的池塘，魚躍醫(yī)療的辦公室直接“躍”出水面，甚至連董事長(zhǎng)吳光明的正裝領(lǐng)子上，都巧合地別著一個(gè)魚形徽章，吳光明解釋說(shuō)這是他商學(xué)院的校徽。

    在過(guò)去幾年，魚躍醫(yī)療的銷售也保持著強(qiáng)大的“躍”增勢(shì)頭。從2008年上市到現(xiàn)在，魚躍醫(yī)療連續(xù)三年凈利潤(rùn)的增長(zhǎng)率不低于60%。

    這與其市場(chǎng)定位有關(guān)，在過(guò)去的幾年，魚躍醫(yī)療定位于“康復(fù)醫(yī)療”的健康市場(chǎng)，隨著中國(guó)步入老齡化社會(huì)，對(duì)于家庭健康管理的需求會(huì)進(jìn)一步凸顯。據(jù)2011年3月份新頒布的人口普查數(shù)據(jù)，60歲及以上人口已經(jīng)達(dá)到總?cè)丝诘?3.26%，在未來(lái)的一到兩年內(nèi)，我國(guó)將正式步入“老齡社會(huì)”，老年人的需求也將隨之呈現(xiàn)跳躍性的增長(zhǎng)，據(jù)公開(kāi)統(tǒng)計(jì),我國(guó)目前僅有7,000億元產(chǎn)值的銀發(fā)產(chǎn)業(yè)，在未來(lái)則可能突破萬(wàn)億規(guī)模。

    吳光明看來(lái)，老齡化社會(huì)的到來(lái)、家庭人均收入的增加，“獨(dú)生子女”政策所引發(fā)的養(yǎng)老壓力，以及社會(huì)醫(yī)療資源的稀缺，都是家庭健康產(chǎn)品盛行的原因：有了更高的人均收入，更多人開(kāi)始關(guān)注健康，此外老人增多但家庭中只有一個(gè)孩子，使得家庭成員共同關(guān)注健康以防患于未然。“

    事實(shí)上，2010年魚躍一家的制氧機(jī)銷量已經(jīng)達(dá)到12萬(wàn)臺(tái)，2011年銷售的制近氧機(jī)產(chǎn)品則已經(jīng)將近18萬(wàn)臺(tái)左右，這還不包括市場(chǎng)上大大小小的其他參與者。”吳光明說(shuō)。在制氧機(jī)市場(chǎng)，魚躍占據(jù)了將近65%的份額，這一數(shù)字使得魚躍醫(yī)療在全球來(lái)說(shuō)也是制氧機(jī)領(lǐng)域最大銷售商。而值得一提的是，在2011年出廠的制氧機(jī)中，有超過(guò)13萬(wàn)臺(tái)是提供給藥店的，這就意味著，他們最終走向的是家庭終端。

    魚躍醫(yī)療董秘陳堅(jiān)估計(jì)目前制氧機(jī)在中國(guó)總量已經(jīng)超過(guò)30萬(wàn)臺(tái)，除了部分外銷產(chǎn)品之外，僅中國(guó)市場(chǎng)就能容納20萬(wàn)臺(tái)的容量。陳堅(jiān)把這一數(shù)字和美國(guó)比較，中美市場(chǎng)相似，都是容量巨大的單一型市場(chǎng)，近幾年來(lái)美國(guó)的制氧機(jī)維持在45萬(wàn)臺(tái)左右，占全球40%的份額，原來(lái)中國(guó)僅有美國(guó)的1/10，而在兩三年內(nèi)迅速擴(kuò)大，現(xiàn)在已經(jīng)達(dá)到了美國(guó)市場(chǎng)的一半左右，“最終中國(guó)和美國(guó)市場(chǎng)的容量相近。”陳堅(jiān)說(shuō)，這種爆發(fā)性的增長(zhǎng)讓他想到了中國(guó)汽車市場(chǎng)的成長(zhǎng)。
魚躍醫(yī)療醫(yī)用制氧機(jī)、超輕微氧氣閥、血壓計(jì)、聽(tīng)診器、霧化器和輪椅車六大產(chǎn)品中，其中前5個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的占有率達(dá)到國(guó)內(nèi)第一，而輪椅車在全國(guó)的市場(chǎng)占有率達(dá)到國(guó)內(nèi)第二，“魚躍”品牌的規(guī)模化效應(yīng)，已經(jīng)顯現(xiàn)出來(lái)。

    由于出身于漁民家庭，這是吳光明定名“魚躍”的由來(lái)。他一直對(duì)自己的漁民身份深有認(rèn)同感，在他還讀書的時(shí)候，依然有上山下鄉(xiāng)運(yùn)動(dòng)，他雖在城市居住但不用參加，因?yàn)樽约旱纳矸菔菨O民，“不算城里人”。

    吳光明從代理獸用金屬注射器產(chǎn)品開(kāi)始進(jìn)入醫(yī)療器械行業(yè)，行業(yè)的關(guān)聯(lián)性使得吳光明看到了醫(yī)療器械的廣闊前景，于是他從聽(tīng)診器和血壓表開(kāi)始了他的醫(yī)療器械之路。1998年，吳光明和父親吳連福一起創(chuàng)辦了江蘇魚躍醫(yī)療設(shè)備有限公司，這是魚躍醫(yī)療的開(kāi)始。

    曾經(jīng)跟隨父親打漁曬網(wǎng)的吳光明和父親感情良好，他的辦公桌正后方的墻壁上懸掛著父親的大幅照片，他回憶自己創(chuàng)辦魚躍的故事，“很多年前漁民已經(jīng)沒(méi)有生存的平臺(tái)了，因?yàn)檫@里的湖泊都變成了土地。我們總想可以魚躍龍門，就在注冊(cè)商標(biāo)時(shí)叫做魚躍。”

    吳光明廣受認(rèn)可的是其渠道拓建能力，在開(kāi)始進(jìn)入醫(yī)療器械行業(yè)時(shí)，他把血壓計(jì)和別的產(chǎn)品一起組合為家庭組合包裝，為了更有效推動(dòng)這些產(chǎn)品直接進(jìn)入家庭，他讓員工在居民小區(qū)開(kāi)班授課，教授普通居民如何使用血壓計(jì)來(lái)日常監(jiān)測(cè)血壓。在他看來(lái)，社區(qū)醫(yī)院的設(shè)備不是很完善，而三甲醫(yī)院又人滿為患，高血壓人群和老年人的日常血壓監(jiān)測(cè)在家進(jìn)行即可，看到血壓波動(dòng)吃點(diǎn)降壓藥就可防患于未然。

    如今血壓計(jì)已經(jīng)成為魚躍醫(yī)療的拳頭產(chǎn)品之一，吳光明形容每天要賣出將近一萬(wàn)個(gè)，市場(chǎng)占有率將近70%。魚躍醫(yī)療主要針對(duì)的是中端價(jià)位市場(chǎng)，這些價(jià)位的產(chǎn)品家庭可以承受，又不必與飛利浦、歐姆龍等產(chǎn)品打正面交鋒戰(zhàn)，所以成長(zhǎng)迅速潛力巨大。

    魚躍醫(yī)療以其渠道的營(yíng)銷費(fèi)用低廉為優(yōu)勢(shì)，在一線城市以及周邊地級(jí)市、縣市級(jí)的藥店中，魚躍醫(yī)療多數(shù)都已布點(diǎn)，近年來(lái)更加大了在營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上的投入，擴(kuò)大了銷售渠道也增加了產(chǎn)品影響力。魚躍醫(yī)療的銷售費(fèi)用率一直控制在6%左右，和業(yè)務(wù)相近的對(duì)手九安醫(yī)療10%的費(fèi)用率相比，優(yōu)勢(shì)明顯。

    吳光明在產(chǎn)品投入上有著精準(zhǔn)的把握，他審慎選擇新出產(chǎn)品，綜合考慮市場(chǎng)、渠道和終端的接受能力，“有所為有所不為”，吳光明不是技術(shù)控，他曾經(jīng)中途叫停了魚躍醫(yī)療研發(fā)的某技術(shù)密集型產(chǎn)品，因?yàn)榭紤]后覺(jué)得這款產(chǎn)品的市場(chǎng)前景不足以支撐后續(xù)投入。

    民生證券的分析報(bào)告則表示，在目前的總體競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，優(yōu)質(zhì)的家用醫(yī)療器械公司前景光明，但這一行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壁壘低，有強(qiáng)大的OTC（非處方類藥）渠道把控能力和醫(yī)院渠道建設(shè)能力的企業(yè)才有望脫穎而出，魚躍醫(yī)療正具備有上述優(yōu)勢(shì)。

    政府對(duì)基層醫(yī)療系統(tǒng)的加大投入，也成為吳光明看好的未來(lái)。醫(yī)療器械市場(chǎng)不受醫(yī)藥政策的影響以及各種行政管束，這是個(gè)醫(yī)藥行業(yè)中較為自由的空間。“社區(qū)醫(yī)院的建設(shè)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)療體系的完善會(huì)成為政府的下一個(gè)重點(diǎn)。”

    董秘陳堅(jiān)分析，他認(rèn)為目前從人員到硬件都很完善的三甲醫(yī)院并不足提供所有的需求，中國(guó)農(nóng)村大部分醫(yī)療機(jī)構(gòu)缺乏最基本的醫(yī)療器械裝備，據(jù)統(tǒng)計(jì)有70%的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院需要建設(shè)，這部分市場(chǎng)有填平補(bǔ)齊的需求，此外國(guó)內(nèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)總體裝備水平低，有70%的產(chǎn)品是上世紀(jì)七八十年代的產(chǎn)品，它們的更新?lián)Q代又是一個(gè)需求釋放的過(guò)程。

    2011年11月15日，《醫(yī)學(xué)科技發(fā)展“十二五”規(guī)劃》出臺(tái)，意在提升基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的技術(shù)水平和服務(wù)能力，有市場(chǎng)分析認(rèn)為，“填平補(bǔ)齊”和“更新?lián)Q代”正是魚躍醫(yī)療的機(jī)會(huì)。2010年，魚躍的拳頭產(chǎn)品制氧機(jī)通過(guò)美國(guó)FDA認(rèn)證，成為國(guó)內(nèi)唯一制氧機(jī)產(chǎn)品通過(guò)的企業(yè)，吳光明更希望能借此擴(kuò)大對(duì)外出口的比例。

    吳光明并不滿足現(xiàn)有產(chǎn)品的穩(wěn)步增長(zhǎng)，他希望新的產(chǎn)品繼續(xù)打開(kāi)局面。今年魚躍醫(yī)療將推出醫(yī)用空氣消毒凈化機(jī)，這是一款針對(duì)滅除環(huán)境中有毒化學(xué)物（如甲醛）和傳染病菌（如感冒病毒）的空氣凈化機(jī)，分為面對(duì)家用的小型機(jī)和面對(duì)醫(yī)院傳染病房的機(jī)型。這些新品讓魚躍醫(yī)療的業(yè)績(jī)有了更多的彈性空間。

    吳光明也進(jìn)入醫(yī)用耗材市場(chǎng)，努力提高臨床銷售所占比重，血糖儀試紙和醫(yī)用縫合器這些一次性高分子產(chǎn)品是他看好的市場(chǎng)，收購(gòu)鎮(zhèn)江康利醫(yī)療器械有限公司60%的股權(quán)是他爭(zhēng)奪醫(yī)用耗材的開(kāi)始。醫(yī)用耗材領(lǐng)域的老大是山東威高，吳光明也并未諱言在部分產(chǎn)品上可能與威高會(huì)有所重疊。