很偶然介入到醫(yī)療檢測市場領(lǐng)域，之前一直在做高端藥品，近些年一直有相關(guān)企業(yè)拋來橄欖枝邀請加盟或者希望合作，但深入考察后只能一一放棄。原因大同小異：或者產(chǎn)品先進(jìn)，企業(yè)銷售基礎(chǔ)和管理基礎(chǔ)太弱，沒有明確的商業(yè)贏利模式，建立不起有說服力的樣板市場，沒有推廣經(jīng)驗和銷售經(jīng)驗，缺乏資源，缺乏渠道，也沉不下心做銷售，摸市場；或者產(chǎn)品包裝得很強(qiáng)大，但經(jīng)不住推敲，紙包不住火，強(qiáng)大的包裝外衣兜不住孱弱的產(chǎn)品身子骨，更不懂得誠信和維護(hù)市場。其實我們看得到其中的商業(yè)利潤，只是有的需要理念和方法的調(diào)教與融合，有的需要用網(wǎng)絡(luò)和資源支撐與改造，有的則需要徹底拋棄。

無獨有偶，今年參與評估了一個分子水平的高端檢測項目，與外界普遍感覺的紅紅火火、沸沸揚(yáng)揚(yáng)相反，最終對項目評估結(jié)論為“需持審慎態(tài)度”。在此，從實質(zhì)營銷、實質(zhì)經(jīng)營、實質(zhì)投資運(yùn)作的角度就第三方醫(yī)療檢驗市場投資運(yùn)作話題做一下思維碰撞。既有從投資、經(jīng)營、營銷項目評估、運(yùn)作的專業(yè)化角度，也包括國家醫(yī)改政策的解讀部分，與意欲進(jìn)軍第三方醫(yī)療檢測市場的投資機(jī)構(gòu)、生產(chǎn)企業(yè)、代理客戶共享，共同深入、客觀、清醒地看待這一熱點領(lǐng)域，增大自己的投資和經(jīng)營勝算，規(guī)避不必要的風(fēng)險和陷阱。

[關(guān)注一] 具體項目具體評議，項目的技術(shù)、營銷與經(jīng)營支撐點是否成立、可信和達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)

體檢市場曾經(jīng)是第三方檢驗的一個經(jīng)典代表，隨著大家對自身健康和家人健康普遍關(guān)注和健康意識提高，無論是自費(fèi)還是單位作為員工福利，全面體檢都曾紅極一時。但幫朋友解決過幾次高端體檢的窩心事之后，已明確勸阻各方友人，想放心體檢還是去大醫(yī)院，找熟悉的大夫更負(fù)責(zé)，更放心。一方面是現(xiàn)在的儀器先進(jìn)了，靈敏度提高了，但檢測標(biāo)準(zhǔn)并沒有同步調(diào)整，指標(biāo)超高檢出率一定比以前提高，其實是正常的，不必憂慮；另一方面則是體檢中心過于商業(yè)化，沒有問題也能檢出問題，里面涉及到一系列與其利益相關(guān)的就醫(yī)和購藥問題。

這些只是涉及到更多是健康人群的檢驗問題，還不至于造成什么大的紕漏和嚴(yán)重后果，最多是全家人憂心忡忡兩三個月，反反復(fù)復(fù)把全家老小一個一個折騰來檢查個底掉，折騰得神經(jīng)緊張和崩潰，花錢買的不是心安，不是信賴，而是低水平、低標(biāo)準(zhǔn)的商業(yè)運(yùn)作。如果涉及到人命關(guān)天的重大疾病比如癌癥檢測、大病檢測也能這么放水、不負(fù)責(zé)、低水準(zhǔn)、無良知，就不僅僅是這樣簡單的讓幾個朋友不爽的問題，而是惡果無窮，隱患無窮，風(fēng)險無窮，不爽和糾紛將成了家常便飯，誤診、漏診將習(xí)以為常，健康檢查和疾病檢測將成了風(fēng)險聚集地。辜負(fù)和透支的將是民眾對醫(yī)學(xué)的信賴，對醫(yī)改的期待和信任。

營銷、經(jīng)營、投資項目需要具體評議，審慎而專業(yè)化地評估項目的技術(shù)、營銷與經(jīng)營支撐點是否成立、可信和達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)。以這一項目為例，號稱國際最高端、最前沿的技術(shù)項目，只是簡單移植了國外的概念，沒有強(qiáng)大的理論支撐，沒有先進(jìn)的技術(shù)支持，沒有可信服的數(shù)據(jù)和模式，沒有成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)，沒有經(jīng)營和管理的經(jīng)驗，沒有真正的專家，甚至無論是產(chǎn)品還是經(jīng)營者都不具備合法的身份，號稱的很多概念都只是簡單的東一錘子、西一榔頭依據(jù)從不同場合得到的商業(yè)啟蒙和啟發(fā)所做的簡單包裝和嫁接。沒有可靠的產(chǎn)品和技術(shù)，可信的商譽(yù)和人員，人命關(guān)天的醫(yī)療檢測、大病檢測如何可信？如何可投？

即便一個檢測，無須技術(shù)成熟與否，真實操作與否，規(guī)范運(yùn)作與否，只需要簡單地簽字蓋章就能坐地收回幾千元甚至幾十萬元的費(fèi)用，從商業(yè)角度是一本萬利或者無本萬利，做營銷和經(jīng)營投入時不僅僅需要關(guān)注利潤回報和成長性，更需關(guān)注這樣的項目具不具備道德條件、科技條件和經(jīng)營擴(kuò)張條件，具不具備高速擴(kuò)張的可實現(xiàn)性和可行性。能夠快速實現(xiàn)銷售的究竟是企業(yè)自我宣傳、資本方信以為真的第三方檢測市場還是合理合法、更有技術(shù)保障和制度、信譽(yù)保障的臨床檢測市場。

上述項目同類的產(chǎn)品還有其他很多家，整體接觸下來沒有喜，只有憂。個個都有一個動聽的故事，但支撐點很稀薄，名頭很絢爛，不是和這個國際大公司合作，就是和國際精英個人關(guān)系緊密，但更大的感覺是含混。最好的一家運(yùn)作了幾年，全國覆蓋了近百家醫(yī)院，企業(yè)自我很滿足，這在藥品領(lǐng)域是一個省的運(yùn)作概念，在試劑領(lǐng)域則可以成為全國的銷售業(yè)績。細(xì)看背景，其中不乏上市公司，不乏海龜企業(yè)，不乏大牌投資公司的身影，不乏引人深思。

[關(guān)注二] 醫(yī)改不是簡單地砍塊和剝離，無法簡單認(rèn)為第三方醫(yī)療檢測就是一個皆大歡喜的最終解決方案

第三方檢測有其存在的部分需要和市場，但政府醫(yī)改不是簡單地砍塊和剝離，檢驗費(fèi)用在總體醫(yī)療費(fèi)用占比中達(dá)到8%~10%，降低醫(yī)療費(fèi)用不能只看醫(yī)院的支出和收入，看醫(yī)院的一本賬，而是要看百姓的實際總體支出，算國家的大賬和群眾的實際賬。不能認(rèn)為醫(yī)院總體費(fèi)用貌似降低，醫(yī)生積極性和利益貌似不受影響，簡單地就認(rèn)為這是一個皆大歡喜的解決方案。更加關(guān)鍵的是，政府之手、醫(yī)改之手是把患者的生命和健康托付給什么樣的機(jī)構(gòu)來完成，素質(zhì)有限、技術(shù)有限、道德標(biāo)準(zhǔn)有限、魚龍混雜的檢測機(jī)構(gòu)如何能讓民眾放心？

醫(yī)改的整體思路是加強(qiáng)縣醫(yī)院建設(shè)，加強(qiáng)市場競爭，提高民眾的就醫(yī)水平和滿意度，這不代表需要重復(fù)建設(shè)、重復(fù)投資，而是在現(xiàn)有基礎(chǔ)上有序規(guī)劃、合理實施，并不能簡單地包給第三方檢測機(jī)構(gòu)甩手不管，把醫(yī)改變成簡單地分賬和算賬。眾多的外包檢測機(jī)構(gòu)只是小散類型，技術(shù)和經(jīng)營實力都很有限，標(biāo)準(zhǔn)化、有序化、規(guī)范化、規(guī)?；堑谌綑z測的發(fā)展方向。國家不單是需要建立標(biāo)準(zhǔn)，更需要規(guī)范地指導(dǎo)運(yùn)作，規(guī)范地監(jiān)管、扶持和淘汰。醫(yī)改的步伐需要穩(wěn)一些，準(zhǔn)一些，有序一些，才能更好地保障民眾的利益和健康。

[關(guān)注三] 越是熱點越需要冷思考和審慎決策，有效組裝

第三方檢測市場魚龍混雜，就像對這一領(lǐng)域的增長率和增長規(guī)模判斷一樣區(qū)別迥異，復(fù)合增長率有說10%~15%，有說40%，有說50%；3年后市場增長規(guī)模有說60億~70億元，有說300億元。放大的說法更能吸引資本蜂擁而入，對于將要涉入這一領(lǐng)域的營銷、經(jīng)營、投資者來說，需要從實質(zhì)營銷、實質(zhì)經(jīng)營、實質(zhì)投資評估和運(yùn)作角度，深入關(guān)注具體的細(xì)分領(lǐng)域，關(guān)注所要投入的企業(yè)和項目，細(xì)究這一樣本企業(yè)的產(chǎn)品支撐點、技術(shù)支撐點、經(jīng)營支撐點、營銷支撐點、運(yùn)作支撐點、道德支撐點，再來仔細(xì)下結(jié)論會更加穩(wěn)妥。越是熱點和熱議，越是需要商業(yè)判斷上的冷思考和謹(jǐn)慎決策。而正確的商業(yè)判斷需要在對所投注的行業(yè)和企業(yè)有著直接而深入的運(yùn)作經(jīng)驗和深厚了解的基礎(chǔ)之上才能審慎形成。

有技術(shù)、有商業(yè)智慧、有實力和誠信的企業(yè)才會在第三方醫(yī)療檢驗市場中最終勝出。品牌化、規(guī)?；?、規(guī)范化、資本化是這一領(lǐng)域的角逐法寶。