中低端醫療市場的服務需求

中國的醫院大體可以分為三大類，即大型綜合、具有科研能力的三級甲等醫院；二三線城市中三級乙等醫院和二級甲等醫院；以及縣、鄉一級的基層醫療機構。隨著中國城鎮化的推進和人口老齡化的加劇，二三線城市對醫療保健的需求也日益提高。

據衛生部發布的統計數據顯示，截至2014年7月底，全國醫療衛生機構數達98.1萬個，其中：醫院2.5萬個，三級醫院有1861個，占比7.39%；二級醫院有6733個，占比26.73%；一級醫院6736個，占比26.74%；未分級醫院9860個，占比39.14%。

從醫院的服務量來看，二級醫療機構占有的重要地位。據衛生部發布的統計數據顯示，2014年1-7月，全國醫療衛生機構總診療人次達42.9億人次,同比提高6.0%。其中:醫院16.6億人次，其中二級醫院的診療人次數達到66242.9萬人次，占比39.99%，同比增長5.7%。

無論是從醫院的絕對數量，還是其服務量來看，二三線城市中三級乙等醫院和二級甲等醫院都占有相當大的比例。另據清科統計顯示，2010年我國醫療器械市場的基本構成為高端產品占比25%，中低端產品則為75%。

由此可見，中低端醫療設備存在著巨大的市場空間， 這也是各家醫療器械企業看重的市場機遇。

飛利浦的渠道創新策略

作為醫療保健領域的全球領導者，如何將穩定卓越的產品和優質的售后服務為二三線城市的醫院服務，是飛利浦深耕中國市場，所必須要面對的現實問題。

飛利浦醫療保健大中華區總裁張文明就曾表示，深入中國的中西部地區和二三線城市的基層醫療市場，提供更符合本土需求的創新性醫療產品和解決方案是飛利浦醫療近兩年來的工作重點之一。他也指出，加強渠道銷售的力度，以確保這一策略的有效執行。

據飛利浦醫療保健大中華區副總裁、影像業務總經理武少杰介紹，針對中國的市場特點，飛利浦原有的市場銷售模式主要采用的是以直銷為主并結合渠道銷售的模式。即：

對于大型的綜合型三級甲等醫院，飛利浦醫療采用直銷的模式；

對于中間層的市場即二三線城市中三級乙等醫院和二級甲等醫院，則是由代理商進行銷售；

對于縣、鄉一級的基層醫療機構，由飛利浦基礎醫療業務團隊去覆蓋。

飛利浦公司負責所有產品的售后服務、產品維護和業務技能培訓。在原有市場銷售模式的基礎上，近年來，飛利浦更加注重以用戶需求為主導的銷售模式。對于中間層二三線城市的基層醫療市場，也采用了多層面區域渠道代理商覆蓋的銷售模式。

“新的渠道創新策略正是為了強化這部分的市場力量。我們希望通過一系列的市場活動和相關策略調整，進一步擴大飛利浦醫療產品在市場上的滲透率。”武少杰說，“這就意味著，作為區域渠道商可以根據市場的需要為用戶提供飛利浦醫療保健更豐富的產品，這樣的改變旨在適應飛利浦醫療本土化進程的推進和基礎醫療戰略的全面實施。”

渠道創新策略將帶來哪些利好？

通過渠道創新使更多的資源投放到渠道銷售中，釋放用戶需求，成為當前飛利浦醫療保健渠道建設一個很重要的內容。

據悉，今年飛利浦醫療保健在網絡渠道的建設取得了顯著的成就。目前已經建立了完善的渠道商網絡，這些渠道商是多年來優化的結果，一部分是新加入進來的，另一部分是由原來的產品總代理商轉入進來的，以用戶需求為主導的區域渠道商正在取代原有的以產品為導向的代理商銷售模式，新的多層面的渠道銷售模式已經在初步建設中。

“這些新建的渠道商網絡，還會經歷一個市場培育期，未來在總數上，不會有太大的變化，但是我們會對它們實施動態管理，并在產品、技術、管理、系統解決方案、培訓等方面給予支持。”武少杰說。

2013年5月，飛利浦醫療保健在河南三門峽舉辦“百年創新百城同行”合作伙伴及用戶大會啟動儀式，并發布了其進入中國市場以來覆蓋范圍最廣、市場滲透度最高的“百城同行”渠道策略，成為飛利浦醫療渠道創新策略實施的標志性事件。

此后兩個月內，覆蓋全國一百個多個城市的飛利浦醫療保健“百城同行”渠道活動主要針對影像系列產品，擴大原有的渠道覆蓋范圍至三級乙等醫院和二級甲等醫院。提供的產品在飛利浦醫療保健原有渠道銷售產品線的基礎之上，包括磁共振產品、CT設備以及血管機的全線產品等，對渠道合作伙伴開放，以滿足渠道銷售對飛利浦醫療保健創新解決方案的增長需求。此次活動包括培訓教育、信息平臺搭建、金融融資方案提供、適合醫療產品推介等，成為深入區域市場、搭建和醫療機構、渠道商加強了解以及開展深度合作的橋梁。

通過“百城同行”渠道策略的實施，飛利浦醫療保健與渠道伙伴的合作得到全面加強，并通過多種產品、售后培訓和規范的渠道管理措施，進一步提升為二、三線城市基層醫療機構提供服務的能力。這樣的改變使得飛利浦正在力爭成為一個醫療方案的綜合解決商，伴隨醫改政策進一步完善多層面渠道建設，更加貼近中國市場和用戶需求。

“中國的醫療市場巨大，環境復雜，醫療保健的未來不僅取決于政府、醫院和醫療產品及解決方案的提供者，我們還需要動員一切可能的力量，包括處于整個行業鏈條的各方參與者。飛利浦醫療‘百城同行’策略也是推動基層醫療市場發展的有益嘗試。”中國醫學大學盛京醫院院長郭啟勇做出如此評價。

創新西部，放飛夢想

飛利浦也關注著二三線城市的醫療現狀，尤其是中西部地區與東部沿海地區相比仍然存在不小的差距。在硬件的數量和質量不斷提高的情況下，醫療從業人員的技術水平亦需要同步的提升。

2014年7月，中國醫師協會放射醫師學院和飛利浦公司共同合作的2014“西部放射醫師繼續教育項目”通過遠程網絡平臺，在陜西（西安）、云南（昆明）、貴州（貴陽）、寧夏（銀川）和甘肅（蘭州）同步啟動。該項目通過系統、持續的培訓工程，改善東西部地區醫療人才和知識相對不均衡的局面，最終造福西部廣大患者。

作為“西部放射醫師繼續教育項目”的合作伙伴，飛利浦醫療保健在過去四年的時間里，持之以恒的參與、推廣這一項目。自2010年末，“西部放射醫師繼續教育項目”累計邀請了超過60位的臨床專家，為來自青海、寧夏、新疆等西部9省的3000多名基層放射醫師提供專業的影像培訓。

今年的“西部放射醫師繼續教育項目”還充分利用數字化的時代趨勢，把培訓課程帶到更廣闊的西部地區。西安、昆明、銀川、貴陽和蘭州五個地區的學員首次同時參加培訓；同時，在中國放射醫師學院的網站上，還會提供豐富的網絡課程，并且開通在線互動平臺，學員以在線的方式參與培訓交流。通過這一便捷高效的培訓模式，更大限度的提高培訓醫師的覆蓋面。

飛利浦醫療保健的全局戰略

從2012年10月飛利浦全球首份“基礎醫療戰略”在華的正式發布，到“蒲公英”工程全面推進基礎醫療戰略的實施；從飛利浦蘇州影像基地的投產、下線，到啟動“百年創新百城同行”的渠道戰略，再到打造民營醫療領域“命運共同體”。飛利浦醫療保健一方面加大在中國本地化的改革進程，另一方面也十分重視其市場渠道的建設。

“中國的醫療市場巨大，環境復雜，醫療保健的未來不僅取決于政府、醫院和醫療產品及解決方案的提供者，我們還需要動員一切可能的力量，包括處于整個行業鏈條的各方參與者。飛利浦醫療‘百城同行’策略也是推動基層醫療市場發展的有益嘗試。”中國醫學大學盛京醫院院長郭啟勇做出如此評價。

飛利浦醫療保健在提供滿足客戶需求的產品的同時也積極與臨床專家以及醫療機構的合作，并且提供醫療關護所涉及的各個階段提供解決方案：包括疾病的早期診斷和治療、急救和重癥監護及社區和家庭醫療保健等。