中低端醫(yī)療市場的服務(wù)需求

中國的醫(yī)院大體可以分為三大類，即大型綜合、具有科研能力的三級甲等醫(yī)院；二三線城市中三級乙等醫(yī)院和二級甲等醫(yī)院；以及縣、鄉(xiāng)一級的基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)。隨著中國城鎮(zhèn)化的推進(jìn)和人口老齡化的加劇，二三線城市對醫(yī)療保健的需求也日益提高。

據(jù)衛(wèi)生部發(fā)布的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，截至2014年7月底，全國醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)數(shù)達(dá)98.1萬個，其中：醫(yī)院2.5萬個，三級醫(yī)院有1861個，占比7.39%；二級醫(yī)院有6733個，占比26.73%；一級醫(yī)院6736個，占比26.74%；未分級醫(yī)院9860個，占比39.14%。

從醫(yī)院的服務(wù)量來看，二級醫(yī)療機(jī)構(gòu)占有的重要地位。據(jù)衛(wèi)生部發(fā)布的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2014年1-7月，全國醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)總診療人次達(dá)42.9億人次,同比提高6.0%。其中:醫(yī)院16.6億人次，其中二級醫(yī)院的診療人次數(shù)達(dá)到66242.9萬人次，占比39.99%，同比增長5.7%。

無論是從醫(yī)院的絕對數(shù)量，還是其服務(wù)量來看，二三線城市中三級乙等醫(yī)院和二級甲等醫(yī)院都占有相當(dāng)大的比例。另據(jù)清科統(tǒng)計顯示，2010年我國醫(yī)療器械市場的基本構(gòu)成為高端產(chǎn)品占比25%，中低端產(chǎn)品則為75%。

由此可見，中低端醫(yī)療設(shè)備存在著巨大的市場空間， 這也是各家醫(yī)療器械企業(yè)看重的市場機(jī)遇。

飛利浦的渠道創(chuàng)新策略

作為醫(yī)療保健領(lǐng)域的全球領(lǐng)導(dǎo)者，如何將穩(wěn)定卓越的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)為二三線城市的醫(yī)院服務(wù)，是飛利浦深耕中國市場，所必須要面對的現(xiàn)實問題。

飛利浦醫(yī)療保健大中華區(qū)總裁張文明就曾表示，深入中國的中西部地區(qū)和二三線城市的基層醫(yī)療市場，提供更符合本土需求的創(chuàng)新性醫(yī)療產(chǎn)品和解決方案是飛利浦醫(yī)療近兩年來的工作重點之一。他也指出，加強(qiáng)渠道銷售的力度，以確保這一策略的有效執(zhí)行。

據(jù)飛利浦醫(yī)療保健大中華區(qū)副總裁、影像業(yè)務(wù)總經(jīng)理武少杰介紹，針對中國的市場特點，飛利浦原有的市場銷售模式主要采用的是以直銷為主并結(jié)合渠道銷售的模式。即：

對于大型的綜合型三級甲等醫(yī)院，飛利浦醫(yī)療采用直銷的模式；

對于中間層的市場即二三線城市中三級乙等醫(yī)院和二級甲等醫(yī)院，則是由代理商進(jìn)行銷售；

對于縣、鄉(xiāng)一級的基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)，由飛利浦基礎(chǔ)醫(yī)療業(yè)務(wù)團(tuán)隊去覆蓋。

飛利浦公司負(fù)責(zé)所有產(chǎn)品的售后服務(wù)、產(chǎn)品維護(hù)和業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)。在原有市場銷售模式的基礎(chǔ)上，近年來，飛利浦更加注重以用戶需求為主導(dǎo)的銷售模式。對于中間層二三線城市的基層醫(yī)療市場，也采用了多層面區(qū)域渠道代理商覆蓋的銷售模式。

“新的渠道創(chuàng)新策略正是為了強(qiáng)化這部分的市場力量。我們希望通過一系列的市場活動和相關(guān)策略調(diào)整，進(jìn)一步擴(kuò)大飛利浦醫(yī)療產(chǎn)品在市場上的滲透率。”武少杰說，“這就意味著，作為區(qū)域渠道商可以根據(jù)市場的需要為用戶提供飛利浦醫(yī)療保健更豐富的產(chǎn)品，這樣的改變旨在適應(yīng)飛利浦醫(yī)療本土化進(jìn)程的推進(jìn)和基礎(chǔ)醫(yī)療戰(zhàn)略的全面實施。”

渠道創(chuàng)新策略將帶來哪些利好？

通過渠道創(chuàng)新使更多的資源投放到渠道銷售中，釋放用戶需求，成為當(dāng)前飛利浦醫(yī)療保健渠道建設(shè)一個很重要的內(nèi)容。

據(jù)悉，今年飛利浦醫(yī)療保健在網(wǎng)絡(luò)渠道的建設(shè)取得了顯著的成就。目前已經(jīng)建立了完善的渠道商網(wǎng)絡(luò)，這些渠道商是多年來優(yōu)化的結(jié)果，一部分是新加入進(jìn)來的，另一部分是由原來的產(chǎn)品總代理商轉(zhuǎn)入進(jìn)來的，以用戶需求為主導(dǎo)的區(qū)域渠道商正在取代原有的以產(chǎn)品為導(dǎo)向的代理商銷售模式，新的多層面的渠道銷售模式已經(jīng)在初步建設(shè)中。

“這些新建的渠道商網(wǎng)絡(luò)，還會經(jīng)歷一個市場培育期，未來在總數(shù)上，不會有太大的變化，但是我們會對它們實施動態(tài)管理，并在產(chǎn)品、技術(shù)、管理、系統(tǒng)解決方案、培訓(xùn)等方面給予支持。”武少杰說。

2013年5月，飛利浦醫(yī)療保健在河南三門峽舉辦“百年創(chuàng)新百城同行”合作伙伴及用戶大會啟動儀式，并發(fā)布了其進(jìn)入中國市場以來覆蓋范圍最廣、市場滲透度最高的“百城同行”渠道策略，成為飛利浦醫(yī)療渠道創(chuàng)新策略實施的標(biāo)志性事件。

此后兩個月內(nèi)，覆蓋全國一百個多個城市的飛利浦醫(yī)療保健“百城同行”渠道活動主要針對影像系列產(chǎn)品，擴(kuò)大原有的渠道覆蓋范圍至三級乙等醫(yī)院和二級甲等醫(yī)院。提供的產(chǎn)品在飛利浦醫(yī)療保健原有渠道銷售產(chǎn)品線的基礎(chǔ)之上，包括磁共振產(chǎn)品、CT設(shè)備以及血管機(jī)的全線產(chǎn)品等，對渠道合作伙伴開放，以滿足渠道銷售對飛利浦醫(yī)療保健創(chuàng)新解決方案的增長需求。此次活動包括培訓(xùn)教育、信息平臺搭建、金融融資方案提供、適合醫(yī)療產(chǎn)品推介等，成為深入?yún)^(qū)域市場、搭建和醫(yī)療機(jī)構(gòu)、渠道商加強(qiáng)了解以及開展深度合作的橋梁。

通過“百城同行”渠道策略的實施，飛利浦醫(yī)療保健與渠道伙伴的合作得到全面加強(qiáng)，并通過多種產(chǎn)品、售后培訓(xùn)和規(guī)范的渠道管理措施，進(jìn)一步提升為二、三線城市基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)提供服務(wù)的能力。這樣的改變使得飛利浦正在力爭成為一個醫(yī)療方案的綜合解決商，伴隨醫(yī)改政策進(jìn)一步完善多層面渠道建設(shè)，更加貼近中國市場和用戶需求。

“中國的醫(yī)療市場巨大，環(huán)境復(fù)雜，醫(yī)療保健的未來不僅取決于政府、醫(yī)院和醫(yī)療產(chǎn)品及解決方案的提供者，我們還需要動員一切可能的力量，包括處于整個行業(yè)鏈條的各方參與者。飛利浦醫(yī)療‘百城同行’策略也是推動基層醫(yī)療市場發(fā)展的有益嘗試。”中國醫(yī)學(xué)大學(xué)盛京醫(yī)院院長郭啟勇做出如此評價。

創(chuàng)新西部，放飛夢想

飛利浦也關(guān)注著二三線城市的醫(yī)療現(xiàn)狀，尤其是中西部地區(qū)與東部沿海地區(qū)相比仍然存在不小的差距。在硬件的數(shù)量和質(zhì)量不斷提高的情況下，醫(yī)療從業(yè)人員的技術(shù)水平亦需要同步的提升。

2014年7月，中國醫(yī)師協(xié)會放射醫(yī)師學(xué)院和飛利浦公司共同合作的2014“西部放射醫(yī)師繼續(xù)教育項目”通過遠(yuǎn)程網(wǎng)絡(luò)平臺，在陜西（西安）、云南（昆明）、貴州（貴陽）、寧夏（銀川）和甘肅（蘭州）同步啟動。該項目通過系統(tǒng)、持續(xù)的培訓(xùn)工程，改善東西部地區(qū)醫(yī)療人才和知識相對不均衡的局面，最終造福西部廣大患者。

作為“西部放射醫(yī)師繼續(xù)教育項目”的合作伙伴，飛利浦醫(yī)療保健在過去四年的時間里，持之以恒的參與、推廣這一項目。自2010年末，“西部放射醫(yī)師繼續(xù)教育項目”累計邀請了超過60位的臨床專家，為來自青海、寧夏、新疆等西部9省的3000多名基層放射醫(yī)師提供專業(yè)的影像培訓(xùn)。

今年的“西部放射醫(yī)師繼續(xù)教育項目”還充分利用數(shù)字化的時代趨勢，把培訓(xùn)課程帶到更廣闊的西部地區(qū)。西安、昆明、銀川、貴陽和蘭州五個地區(qū)的學(xué)員首次同時參加培訓(xùn)；同時，在中國放射醫(yī)師學(xué)院的網(wǎng)站上，還會提供豐富的網(wǎng)絡(luò)課程，并且開通在線互動平臺，學(xué)員以在線的方式參與培訓(xùn)交流。通過這一便捷高效的培訓(xùn)模式，更大限度的提高培訓(xùn)醫(yī)師的覆蓋面。

飛利浦醫(yī)療保健的全局戰(zhàn)略

從2012年10月飛利浦全球首份“基礎(chǔ)醫(yī)療戰(zhàn)略”在華的正式發(fā)布，到“蒲公英”工程全面推進(jìn)基礎(chǔ)醫(yī)療戰(zhàn)略的實施；從飛利浦蘇州影像基地的投產(chǎn)、下線，到啟動“百年創(chuàng)新百城同行”的渠道戰(zhàn)略，再到打造民營醫(yī)療領(lǐng)域“命運共同體”。飛利浦醫(yī)療保健一方面加大在中國本地化的改革進(jìn)程，另一方面也十分重視其市場渠道的建設(shè)。

“中國的醫(yī)療市場巨大，環(huán)境復(fù)雜，醫(yī)療保健的未來不僅取決于政府、醫(yī)院和醫(yī)療產(chǎn)品及解決方案的提供者，我們還需要動員一切可能的力量，包括處于整個行業(yè)鏈條的各方參與者。飛利浦醫(yī)療‘百城同行’策略也是推動基層醫(yī)療市場發(fā)展的有益嘗試。”中國醫(yī)學(xué)大學(xué)盛京醫(yī)院院長郭啟勇做出如此評價。

飛利浦醫(yī)療保健在提供滿足客戶需求的產(chǎn)品的同時也積極與臨床專家以及醫(yī)療機(jī)構(gòu)的合作，并且提供醫(yī)療關(guān)護(hù)所涉及的各個階段提供解決方案：包括疾病的早期診斷和治療、急救和重癥監(jiān)護(hù)及社區(qū)和家庭醫(yī)療保健等。