在過去的幾年中世界醫藥工業經歷了雙倍數的收入的增長。范圍在10－15％。很明顯，沒有那些醫藥銷售代表的男士和女士們花費無數小時銷售他們的藥品的艱苦工作和奉獻，這樣的成功是不可能的。 對于新的銷售代表，工作的第一部分包括了解領域，在短期培訓后，新的代表配備有車輛，詳細說明，產品樣品，銷售經費，銷售數據。然后，外出開始銷售。但是在一些區域，多達500位醫師。很難準確地知道從哪里開始。哪些醫生應包括在列入的目標內？應向他們請求多少次？沒有簡明的戰略計劃，開始的工作似乎是令人膽怯的。

幸運的是，有許多方法可回答這些問題。銷售數據按郵政編碼分段是鑒別在每個地區應花費多少時間的良好方式。例如，如果50％的銷售額是產生于一個城市。銷售代表就應用一半的可利用的時間在這個城市訪問醫生。訪問藥房是開拓市場的另一個方式。醫師對于交易是最重要的。這個信息在具有少量的醫師的小城鎮中最容易發現。在較大的中心，識別哪一個是藥房的策略是最重要的。

多數的公司，向代表推薦100位醫師的名單。有時，由于新的資料沒有覆蓋。這個名單會明顯沒有變化。然而，它可作為了解如何分配時間，經費和最大銷售額的有目的的開始點。

根據患者的利益而不是產品的特點推銷

一些不同的技術能被用于向醫生推銷產品。已發表的大規模臨床試驗提供了傳播該產品超過其競爭產品的益處的方法。然而許多人沒有認識到競爭者很可能已研究了展示他們產品的哪一些優勢。隨著越來越多的產品進入市場。醫師們會愈來愈少地傾向于相信這些研究。

根據患者進行推銷，已證明會更加獲得成功。因此，取代談論醫療試驗的改進，代表可談論什么樣的藥物治療能夠改善患者的生活質量。而醫生很難不受在遭受難以治療的藥物情況后患者個人敘述他們每天生活的影響。

形成關鍵的關系

沒有與醫生形成關鍵的關系就沒有完成有效的銷售。由于資源有限，重要的是識別能夠真正驅動交易的關鍵的醫生。經驗豐富的銷售代表承認。一旦您與這些"超級關鍵"的買主形成了良好的關系。就可較容易地要求進行交易。這就是為什么大多數的推銷不是發生在醫生的辦公室而是在高爾夫球場。

采取創造性的推銷技術

產品和銷售代表數量的增加已使有效的銷售越來越困難。結果許多公司正在鼓勵開拓創造性的推銷技術。一種已證明的技術是了解"患者"的詳情。代替向醫生談論產品的益處。代表們實際上向醫生表明的是患者愿意使用什么樣的競爭者的產品。他們繼續放松他們的領帶，弄亂他們的頭發，并旁觀他們的臉。接著詳細地敘述這種藥物治療對患者生活的特定的影響。然后敘述通過轉換到"改進"的藥物治療，能夠預計發生什么樣的改善。拉緊他們的領帶，梳理他們的頭發。然后告訴醫生他們獲得這樣點的跨越，會感覺有多么好。

為了增加影響，代表們可談論在怎樣的社會環境下，他們會感覺更加舒服。他們如何開始新的工作和對新生活的向往。

除了這些探討以外，許多公司在了解客戶的行為方面正在進行大量的投資。吩咐代表了解醫生的性格。然后使用這樣信息制定他們的推銷請求。例如向一個"有愛心的醫生"的推銷，可以涉及到談論您的藥物治療對患者生活質量的影響。另一方面，對更愿意分析的醫生的推銷，需要使用已發表的臨床試驗。

技術的使用是目前更多利用的另一種重要的工具。這涉及到使用錄象，磁盤或衛星聯播。使醫生有機會傾聽世界有名的專家的看法。雖然這些新工具的增加是重要的，但他們不太可能替代藥品的銷售代表，以及他們在所涉及范圍的交易的增長中起到的作用。