“向上銷售”(upselling)、“把銷售做到上層”(sellingup)，或者你還有別的叫法，它的意思是把銷售工作做到大客戶的高層中去。這個詞的內涵遠遠超過任何一個銷售組織的含義。不管是降價促銷、日常銷售、售后服務的提高還是有步驟地提高銷售業績，毫無疑問，機會是商業客戶，也就是大客戶給的，而不是你所面對的個人和家庭客戶。

向你的重點客戶做向上銷售，就像給一扇門的金屬合頁涂潤滑油一樣，你可以得到更大的商業機會，可以發展你公司的戰略，可以設立更大的年度銷售目標。

此外，如果你得到了大客戶高層的認可，這意味著你可以掙到他們的錢了，對于大概的銷售額你心里就有底了。但如果你能更進一步，把銷售工作成功地做到了公司高層中，這意味著你贏得了一個數額可觀的項目，而不僅僅是簡單的銷售額。公司的購買層會明白，為了讓這個項目維持下去，他們不得不買你的東西。這樣你和你公司的產品就被這個大客戶鎖定了。

對銷售人員來說，“向上銷售”的精髓在于和你的重點客戶中的每一個人，包括公司高層建立并保持一種合作伙伴關系。

幫助銷售人員成功地把銷售工作推進到大客戶高層中，最好的培訓方法是：提高他們做好售前計劃的能力；使他們的團隊陳述能力達到更高水平。

要做好向上銷售，可以參考以下幾個關鍵點：

做足準備工作

了解有關人士的背景，職位(尤其是高層管理人員)，決策人以及他們的目的。

了解陳述對于購買層和公司主管的不同之處

對于購買層來說，產品知識、零售方法或一些技術術語足以應付他所需的銷售要求。但高層經理更想看到有足夠數據支持的市場實際情況和市場趨勢，這樣可以顯示供應商對消費群體的市場細分，市場份額以及總體策略計劃。

講述故事

只看PowerPoint所羅列的一系列事實和數據不會生動有效。但如果你結合實際案例，你的陳述會更好的吸引聽眾的注意。

在陳述中設問

這樣做的目的是顯示你愿意了解每個人的需求。此外，不能僅僅是對聽眾施教，通過發問了解聽眾的觀點和評價從而吸引他們的注意，這也是保持雙向互動的重要技巧。

要點是從購買者中區別出誰是決策者和誰是影響決策者。這包括對于高層人員、主要大客戶和潛在用戶的價值觀和生活方式的了解。你可以通過向高層管理人身邊的人提問得到答案。

最后，也是最重要的“向上銷售”工作，是建立并保持與高層管理人員的合作伙伴關系。在公司管理層上加強合作伙伴關系，其實也是從管理的角度對于自己公司的更深了解。客戶的高層人員往往想知道你的公司經營如何，財務狀況是否良好，所以你需要經常告知他們，這就是保證銷售底線的方法———建立高層關系。