一般說來，銷售人員所接受的培訓都是教育他們對所有客戶的服務必須殷勤倍至。而發表在Selling Power雜志上的《When the Customer lsn Right》一文中，作者Steve Atlas認為:“對所有的客戶都一視同仁既沒有必要，也不可能;與其花太多時間服務一個忠誠度不高的客戶，不如向那些有忠誠度的客戶提供高質量的服務。”

事實上，每個銷售代表都希望自己的服務更有針對性一些,那么如何做到這一點呢？Steve Atlas指出:“銷售人員應根據業務量將所有客戶進行分類，然后按其重要性合理分配自己的時間。”

客戶分類

加拿大Geanel公司的銷售代表Scott Gander對于“客戶分類”有著自己的做法:Gander判斷他是否提供過多服務的方法之一就是通過檢查所有賬目和季度總結。如果他提供了很多的支持，但客戶只訂很少的貨，就要試圖找出原因。

然后，Gander將自己所有的客戶分為A、B、C、D四個類別。他試圖花40%的時間在A類客戶上，30%在B類客戶上，20%在C類客戶上，10%在D類客戶上。

A類客戶大概占他所有客戶的20%，是非常有利可圖并值得花大量時間來服務的。他們主要從Gander訂貨，訂單數量大，并且能很快付款。

B類客戶大概占他所有客戶30%，大多數為本地生意并有潛力變為忠誠客戶。他們可能從別的供應商那里訂貨。無論如何，因為他們從Gander訂貨超過50%，所以是值得花時間和金錢來建立忠誠度的。Gander解釋道:“如果B類客戶在定單的頻率和數量上沒有上升或者如果他們向競爭對手訂更多的東西，那我們給他們提供了太多的服務。在放棄一個B客戶前，我要找出他們從競爭對手那里訂更多的貨的原因。”

C類客戶，大概占總客戶的30%。他們的定單大多給別的公司，但如果銷量上升的話，他們是有可能成為B類客戶的。C類客戶是Gander想表示友善的新客戶，Gander說:“我通常會將C類客戶的服務時間削減一半，但和這些客戶保持聯系，并讓他們知道當他們需要幫助的時候，我總是會伸出援手。”

D類客戶大概占所有客戶20%左右。錙珠必較，忠誠度很低，不及時付款，訂單不多卻要求多多。Gander承認:“對這些客戶我提供很少的服務,并僅限于通過電話就能完成。”

警告信號

而Oylair公司的總裁兼銷售代表Didonato則警告道:當你提供免費的意見的時候，客戶會偶爾打電話給你，但從不定期打電話給你，從而你無法用一些你的產品來解決他們的問題嗎？如果是這樣的話，Didonato認為你正在被利用。

同時，你是否在你的安全區域花費了太多的時間呢？你是否享受花時間在某個特定的客戶身上？自問一下原因。或許你們成為了朋友，如果是這樣的話，通常比較容易花很多時間在提供給那個客戶并不需要的服務上，而不太容易在更有挑戰性的問題上幫助其他客戶。

Didonato談到過度的服務帶來的危險。他回憶道:“我們曾對一個客戶提供了太多的服務。我們花了5、6個工作日來評價客戶對我們產品的需求，定義問題，并決定如何解決這些問題。不幸的是，他沒有從那里大處著眼，相反從我們的一個競爭對手那里購買更多的產品。”

發生了什么？“我們急急忙忙開始這個項目，卻沒有充分地解釋我們的服務的價值，并僅僅依賴對方公司一個人來爭取訂單，”Didonato承認:“相反，我們本來應該預先評估那個公司所有決策者的資格，并把我們服務的價值推銷到他們整個團隊。通過將服務和業務部分聯系起來，我們完全可能贏得訂單和一個忠實的客戶。”

Didonato和 Gander忠告道:要確信客戶理解你服務的價值，并意識到這是因為向你購買后所得到的好處之一。如果良好的服務帶來了客戶的忠誠度和重復購買，這是一項值得的投資。但如果客戶忽視了，或對你的公司僅僅是口頭承諾，并繼續從你的競爭對手處購買，那你就不要浪費你寶貴的時間。