一次很偶然的機會，應(yīng)聘于一醫(yī)藥公司，被分配至某地級市場。一年零三個月里，該市場加上我的話已是4換人選，最主要的一個問題莫過于回款難，有的醫(yī)院，半年，一年回一次款，商業(yè)代表自然是很難長時間支撐了。

到該市場半過多月后，經(jīng)過實地接觸，向同行業(yè)朋友打聽，我向公司提交了一份個別醫(yī)院停止銷售申請說明書，其意義是：

1.個別醫(yī)院遠離公司公司輻射范圍之外，配送成本高，時間長，公司利潤微薄且給醫(yī)院不能有效的服務(wù)（費力不討好）。

2.由于醫(yī)院回款時間長，占用公司資金，不利于公司周轉(zhuǎn)。

3.真正給醫(yī)院創(chuàng)造利潤的A類醫(yī)院是最容易服務(wù)的醫(yī)院，但這些呆帳醫(yī)院占用代表大量的時間和精力，不能為A類醫(yī)院提供更好的服務(wù)。

4.申請公司給予一定的時間，一定的支持，停止銷售個別醫(yī)院。

公司上層覺得我是很誠意的在公司干下去的人后，批準了我的建議，但不提供任何支持，費用實行承包制。得到公司的授意后，我把停止銷售的醫(yī)院整理出了個大概：累計8家醫(yī)院，呆帳在25萬余元。

前任代表交接的時候給我笑談：收款難，難于上青天，此話雖過，但也確反映出工作的枯澀。在正常的工作的時間空擋里，我擠了專門用于收款的時間。以下把有些醫(yī)院收款過程寫下來給大家分享，重復(fù)過程不在贅述。

1.電話收款

該醫(yī)院是家職工醫(yī)院，應(yīng)收帳上顯示3500.00元，我核計了一下，到該醫(yī)院需要轉(zhuǎn)車2次，一個來回再加上住宿，再加上關(guān)系維護，就算把錢全部收回來都會貼錢進去的。于是，我決定低成本運做----電話收款。

由于交接上的模糊，我只有先打“114”問訊到醫(yī)院的電話，在總機處我把院長辦公室，藥劑辦公室，財務(wù)辦公室的姓名，電話一一記錄。然后開始打電話給財務(wù)說，我是某某公司的經(jīng)理（抬高身份，增強對話優(yōu)越感），幫我看一下你們應(yīng)付款是不是3500元，財務(wù)處長說是的，確實這么多。我說那請你們把款回一下吧，都一年沒有回款了。財務(wù)處長說帳上沒錢，我說你們單位效益這么好，前幾天才出口了一批貨，怎么會沒錢。財務(wù)處長支吾了下，我沒有逼他，說我以前在省城，幾次想到你們那里來看看，但你們那里來確實不方便，由此車子都拋錨了，我以前手下的業(yè)務(wù)員都在我面前提過你，說你做帳仔細，來向，去向明確，一番贊揚后，又聊到財務(wù)從業(yè)者在民營企業(yè)怎么受重視，說您這個職位就相當(dāng)于公司副總。一番交談后，這個財務(wù)處長告訴我醫(yī)院帳上確實有錢，但決定權(quán)在院長手上，要他簽字認可才可以的。我連稱謝謝，希望財務(wù)處長能先幫我把財務(wù)上的事情給我辦好，并懇求他幫我給院長說聲我在向他們醫(yī)院收款。

接下來就給藥劑主任聯(lián)系，先聊了下以前送的藥和使用情況，藥劑主任說已經(jīng)全部用完了，我說那你就把款給我回了啊。藥劑主任說那是院長的事，我說公司一直以來只給你打交道，我當(dāng)然只問你要啊。藥劑主任說，那不可能，我只管收藥。我沒有繼續(xù)要強下去，就說公司收款只任我，我只認你主任。從次，藥劑一上班，我就打電話過去，有時候就提錢的事，有的時候聊點其他的。藥劑主任開始還應(yīng)付，后來就躲到藥房去，我就把電話打到藥房，最后他又不到藥房去，我還打到藥房去找主任，等第4天打電話到藥房去的時候，藥房的人說他已經(jīng)給院長把這個事情反映了3次啦，我當(dāng)時幾乎笑了，其實我已經(jīng)有藥劑主任的手機，家里號碼了，一直沒有打，畢竟是工作上的事情。

該給院長打電話了，電話一打通，院長就給我說：“我知道這件事情了，財務(wù)和藥劑都在說，但現(xiàn)在帳上沒錢，要三個月后才有”。我說：“院長你們廠子醫(yī)院效益很好，全市的人都知道，你們醫(yī)院在您的領(lǐng)導(dǎo)之下效益也不用說了，全醫(yī)藥行業(yè)的都知道。”院長說：“這么點錢，醫(yī)院又少不了你們的。”我說：“我從來不懷疑你們醫(yī)院會拖欠我們，哪怕是有一年了，當(dāng)然我們工作也有不足的地方，”然后就說明我們的利潤空間，把藥送到你們這里的艱難，這3500元的藥都是普藥，是送了好幾次的，算下來公司都是不賺錢的。院長聽完后，態(tài)度有點改變了，我接著說：“院長，也許你記不得我小侯了吧，但我一直對你有印象啊，那次**生日，我們在一桌啊，你的酒量很好啊，小猴自認為酒量很好但在您面前都不得不說聲佩服。”說完后，院長笑了兩聲，說：“有點印象，這樣吧，你的款等到月底給你付怎么樣？”

月底時，醫(yī)院果然付款。