有時覺得自己真的很幸運，因為工作關系，可以真正接觸到一些非常優秀的人物，并在對話中感受到他們的非凡；也感慨他們在為公司創造了價值的同時付出了何等的代價。如果能通過我把其中的一些感覺傳達給大家，那我會有種欣慰從心底流出……

那天是北京立秋的第一天，盡管已是秋日，但還是有些許悶熱之感。我與他的部門離得很近，上樓的時候我不停地想，他到底是一個什么類型的人物，因為在此之前我約過他很多次，都被他很干脆地拒絕了，這一次他終于同意接受采訪，同樣讓我忐忑不安。我想，采訪在兩個并不熟悉的人之間進行是不太容易展開的。我有些擔心，我怕我們會冷場，不能引導話題的進程……

他是一個沒有單間辦公室的總經理，他和他的部下都在一個開放式的辦公室工作，我見到他時他正在打電話，只見他左手拿著話筒，右手還在敲擊著鍵盤。見到我，他并沒有站起來而是繼續注視著他的電腦，我忍受了五分鐘的孤獨，看他還沒有任何歇口氣的意思，還是我問吧！談話就這樣展開了……

不經歷風雨怎能見彩虹

他是在農村長大的，1992年大學畢業來到了部隊，開始是在研究室工作，干了兩年后，就開始做銷售工作，前后加起來一共是十年。在談話的過程中我已感受到了他的樸實，耿直，不喜張揚。
 
談起剛進入銷售這個行業時，他無限憾慨：

當時是剛剛起步，沒有銷售方面的技巧和經驗，企業沒有實力，經濟狀況很困難。出差在外每天只有60塊錢費用。從不覺苦。因為在起步階段，大家同甘共苦，彼此真誠相待，溝通起來很方便，干得很舒心。那時大家都比誰做業務回來的晚，我曾經出差5天走了5個城市，每天晚飯只能在機場吃面條。記得第一次談業務被人拒絕的情景，我去拜訪上海的一家大公司，從上樓到下樓一共8分鐘就被人家打發走了，這個大公司每年都做好幾個億，誰會在乎我這個小客戶，那一次我真的很生氣，步行5公里回到了招待所，可又不能空手回去，第二天還得去，第四次終于攻下這山頭。

因為工作緣故，我與家人溝通的時間很少，孩子也小，基本沒時間親近過，孩子也不愛理我，愛人有時也不太理解。一年365天有八九個月出門在外，家里幾乎無法照顧，辦公室備了好幾個大包，準備隨時就走，隨時回來，家的概念對我來說倒顯得已經很淡很淡。不過，以后有了時間，我會好好地補償她們，好好地照顧她們。唉，欠家人的太多了。

因為高興那天酒喝多了

一個想成大事的人，一定會經歷一些常人所不能想像的事。

當我問他在做銷售這些年的過程中有沒有最難忘的時刻，他說當然有：

記得拿到第一筆5萬元的單子時，覺得自己是世界上最幸福的人，（說到這里，他的手語舞動的幅度也大了，此時，他的眼里有充滿了光彩）。我是從1993年12月1號開始做銷售的，到第二年7月份才拿到這張5萬元的單子。這其中經歷的艱難與坎坷是不言而喻的。接著就是一個10萬元的單子，第一年的銷售額就是100萬，那一天，高興啊！酒喝多了（他的聲音開始變得低沉了，聽得出來有些激動，我不敢抬頭正視他，此時我馬上岔開放話題，問他工作這么緊張辛苦有沒有想休息一段時間再回到課堂充電）。我是一個愛念書的人，在工作這十年中，從沒有放棄過學習。1996年在人大上了一個經濟管理研究生，去年又上了EMBA，學習會給我很多快樂，讓我充實，而且對工作有很大的幫助。現在銷售市場變化很快，如果我們沒有專業化的知識，沒有百折不撓的韌勁，很快就會被淘汰出局。

用專業化手段滿足客戶需求

年輕的時候總想著我要怎么樣，現在我會想他們要怎么樣，我們能夠給他們怎么樣。

營銷就是創造需求，引導需求，接受未被或知未滿足的需求，用專業化的手段滿足客戶需求，滿足客戶的利益，要敏銳，反應要快，還要站得高看得遠，你的產品是否與市場貼近，是否符合消費者的利益。另外，還要看你專業不專業。當我們拜訪專家時，如果我們不專業，那我們是無法打動他們的。怎樣才能用最短的時間說服專家？首先要有一個良好的開場白，然后要學會傾聽，創造一個良好的氣氛，探尋對方的需求，要用開放式的提問與他交流，然后看他的反應。

年輕的時候總是想著我要怎么樣，而現在我會想到他們要怎么樣，我們能夠給他們怎么樣。做銷售就是做人的工作。這可謂是經過多年的積累總結出的經驗。

目前我的團隊主要做的工作是商業銷售渠道的管理與開發，醫院、藥店終端的市場推廣與產品銷售。我們共有22個辦事處，200多個醫藥代表。目前，產品向醫院、藥店推廣，商業銷售渠道控制，產品價格控制，應收帳款控制都非常好。已經開發1500多家醫院，上萬家藥店，產品銷售遍及全國各地。我們去年總銷售額已經超過了3億元，但總應收帳款不到13%，帳齡超過40天的不到8%。預計今年銷售額將達到4億元以上，總應收賬款將控制在12%。我們在客戶管理上控制的也很好，一級商業客戶已經從2年前的300多家減少到120家左右，客戶數量的減少和質量的提高更加極大的改善了公司運營的資金風險。在日常業務管理上，對于銷售一線的人員來講，雖然一級客戶數量減少了，但工作量和工作深度卻加強了，我們不但要服務好一級商業客戶，還要為一級商業客戶做好二級、三級商業網絡的調整和服務，解決其后顧之憂。另外，為保證公司產品銷售的長遠、持續發展，還要做好醫院、藥店終端的產品推廣工作，幫助客戶做業務管理，控制產品銷售流向和銷售價格。
 
只有客戶發展了，我們才能更好的發展。本著這樣的思路，為盡快提高商業客戶的能力和素質，我們也非常重視對客戶的培訓，每年投入大量培訓經費，今年就要投入100多萬元，主要對商業單位的高層管理人員和業務骨干進行業務培訓。

通過上述工作，加上我們地區經理和商務經理對客戶的經常性溝通與維護，四環建立了一個完整的產品市場開發和管理系統。

做任何事都要投入激情

有時人的情緒很重要，當你做一件事的時候，高興時與不高興時做的結果是不一樣的。

當問到他對世界杯的看法時，他說中國隊能出去就是幸運，韓國隊運氣不錯，主場占了優勢，基礎也不錯，他認為主要是韓國隊有極強的團隊精神和作戰激情。人的情緒很重要，當你做一件事的時候，高興時與不高興結果是不一樣的，這與做銷售是一個道理，必須要全身心地投入。舉個例子，我們老板發燒40度，還要到機場接我們的客戶，可那天飛機晚點了7個小時，老板硬是在機場站了7個小時，我們首先想到的是客戶會怎么想，客戶一定會想，我都晚點了7個小時，還會不會有人等我，當客戶走出機場第一眼見到有人在等他時，客戶會是什么心情，這不是投入是什么呢？

我在這干了這么多年，是非常有感情的，我要帶出一支能打勝仗的隊伍，要讓這支隊伍更具有專業化，在培養好個人的同時，讓他們每個人都有所收獲。

我有一個心愿

我是在農村長大的，家里很窮。現在下崗工人這么多，生活這么困難，我真為他們著急，也特別想為他們做點事。也許有一天，我會開一個專門雇傭下崗工人的公司，解決他們生活上的困難，并做一些相關的技能培訓，希望能夠對社會起個輔助作用。（在前面的談話中我一直處一個很平靜的狀態，但此時我有些被感動了，我努力地掩飾著內心的不平靜）。

很多時候，我們無法看清這個世界的真相，也無法了悟世間的無常。無聊的時候，倦怠的時候，我們會不由自主地追問有關生活的意義，并為此而痛苦。優秀人物的想法與做法，永遠會給我們以啟迪和指點。當我們為自己編織美麗夢境時，會想到百折不撓這條通道嗎？