營銷，是一門藝術(shù)，是一門科學(xué)，入門容易，得道難，提升更難，要靠長期的修煉、長期的積累、長期的應(yīng)用。　

做營銷同道在一起交流，都說現(xiàn)在市場(chǎng)難做、生意難做，確實(shí)是難。難在哪里？有的說，沒有資金投入；有的說，沒有客戶資源；也有的說，沒有專業(yè)知識(shí)等！這些固然重要，但本人認(rèn)為，要做好市場(chǎng)、做好營銷，最重要最重要的是要永記“4字箴言”：“誠、信、義、苦。”　

前3個(gè)字是做人“三字經(jīng)”，學(xué)會(huì)做人，做好人；后一個(gè)字是學(xué)會(huì)做事，做好事。　

一、怎樣做人　

中國本土營銷，本人認(rèn)為是4分管理6分做人。過去，有專家提出3分管理7分做人；現(xiàn)在，各行各業(yè)的營銷管理都在不斷加強(qiáng)力度，故本人提出4分管理6分做人。怎樣做人？3個(gè)字：“誠、信、義”。　

（一）誠。　

本人要求下屬片區(qū)經(jīng)理要招聘營銷員，一定要處理好三大關(guān)系：　

l、智商與情商的關(guān)系——情義；
2、能力與品行的關(guān)系——品德；
3、經(jīng)歷與忠誠度的關(guān)系——對(duì)人誠，對(duì)企業(yè)誠，對(duì)職業(yè)誠。　

如果一個(gè)營銷管理領(lǐng)導(dǎo)，只重視三大關(guān)系的前者，輕視后者，那是十分危險(xiǎn)的。在1999年本公司有個(gè)省級(jí)區(qū)域經(jīng)理招聘了一個(gè)銷售主管，智商、能力、經(jīng)歷都很好，但客戶評(píng)價(jià)情商、品德、忠誠度不行，后來這個(gè)主管做了半年就跳槽了。據(jù)了解，是個(gè)跳槽專業(yè)戶，每個(gè)企業(yè)只做一年半載，市場(chǎng)卻留下不同程度的后遺癥，應(yīng)收款收不回、區(qū)域經(jīng)理賠償貨款。對(duì)招聘營銷員，本人認(rèn)為既有智商、能力、經(jīng)歷、又有情商、品德、忠誠度，這是最理想的，如果只有前者無后者，寧可舍之；如果兩個(gè)應(yīng)聘者，一個(gè)只具備前者，一個(gè)只具備后者，要本人選擇，寧可錄取后者。　

做生意的第一要訣，就是要誠實(shí)。只有真誠待人，才能有更多的“回頭客”，才能做成大生意。客客氣氣對(duì)客戶，客戶會(huì)客客氣氣回報(bào)你的業(yè)務(wù)量。但“誠”不等于愚蠢，營銷員反映要十分敏捷，要像戲曲中的“花旦”一樣不僅嘴巴說，還要眼睛說，還要臉說。　

“誠”的表現(xiàn)在下面2點(diǎn)要做好：　

（l）溝通、交流。用心和客戶交流，找到顧客溝通、交流的最佳點(diǎn)。專心聆聽，及時(shí)締結(jié)，眼視對(duì)方，體現(xiàn)你的實(shí)力、魄力和信心。　

一個(gè)人要和對(duì)方合作，必須先熱愛對(duì)方、尊敬對(duì)方、讀懂對(duì)方，用真情贏得對(duì)方的信任和共鳴，才能產(chǎn)生合作的欲望。　

與顧客交流、溝通感情，是做好營銷工作的首位，宣傳產(chǎn)品可以放在第二位，因?yàn)閷?duì)方的心理，一般接收人在前，接收產(chǎn)品在后，這是一般人的心理發(fā)展過程。有個(gè)企業(yè)老總說：“人好產(chǎn)品也好。”這話也有一定的道理，人好對(duì)自己經(jīng)營的產(chǎn)品、質(zhì)量要求肯定高，因?yàn)樗麜r(shí)刻為對(duì)方著想，故道理也就在于此。　

一次好的洽談機(jī)會(huì)，是銷售成功的一半。盡管這句話有些夸張，卻相當(dāng)在理，故在推銷產(chǎn)品之前，先推銷一次面談的機(jī)會(huì)至關(guān)重要，要抓住面談的機(jī)會(huì)，營銷自己。　

案例：2000年6月，全國藥交會(huì)在天津召開，本人和下屬的一位主管到河北會(huì)場(chǎng)，拜訪唐山市一個(gè)商業(yè)經(jīng)理。早聽說這人商業(yè)信譽(yù)好，但要求高，生意很難合作，當(dāng)本人走進(jìn)這個(gè)經(jīng)理房間、先自我介紹一下，又把產(chǎn)品介紹一通后，這位經(jīng)理馬上說，你們公司的產(chǎn)品不需要。這時(shí)，我就耐心和他交流、溝通，在溝通中找到他們的需求點(diǎn)。我說：“工商是一家，是利益的共同體，本公司的產(chǎn)品如果你經(jīng)銷后，會(huì)給你帶來較高的經(jīng)濟(jì)效益，發(fā)揮你們商業(yè)渠道的優(yōu)勢(shì)，我們工作做細(xì)，你們肯定有發(fā)展空間、有利潤。”商業(yè)經(jīng)理聽后，覺得很有道理，最后才同意試用我們的產(chǎn)品。　

“忠”字有8筆，每一筆都是用“誠”寫成的。服務(wù)營銷、贏忠誠，忠誠營銷、贏客戶。對(duì)顧客的服務(wù)，實(shí)行個(gè)性化、全面化，量身定做，適合的才是美好的，美好的才能滿足。服務(wù)超過顧客的期望值（即服務(wù)增值），是贏得顧客的最佳方法。　

案例：2001年5月23日，本人前往奧托康駐貴州省貴陽市辦事處檢查工作：市場(chǎng)調(diào)查和客戶拜訪。正巧，一家新開發(fā)的省級(jí)醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)出差到福建廈門開會(huì)，途經(jīng)貴陽坐飛機(jī)到廈門，貴州省片區(qū)經(jīng)理就抓住服務(wù)的機(jī)會(huì)，安排好晚餐、住宿，并第二天一早送機(jī)場(chǎng)。返程貴陽約好還要去機(jī)場(chǎng)接回，并了解到該領(lǐng)導(dǎo)小孩大小、性別，送了些小孩子用的禮品。醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)對(duì)貴州省片區(qū)經(jīng)理的服務(wù)非常滿意，并即答應(yīng)用奧托康的產(chǎn)品。這種1對(duì)1的服務(wù)，深入了解他們需要什么、想什么、渴望什么，我們就提供什么，進(jìn)行全程服務(wù)，高品質(zhì)的服務(wù)，鉆進(jìn)顧客心的服務(wù)，讓客戶享受到更多、更快捷、更貼近與更周到的服務(wù)，使客戶對(duì)營銷員、對(duì)企業(yè)、對(duì)產(chǎn)品和對(duì)服務(wù)無法挑剔。大大方方為客戶服務(wù)，客戶會(huì)有大大方方的業(yè)務(wù)量給你，那我們的營銷就OK了。　

（2）講話要心誠，做事也要心誠，送禮更要心誠。　

講話、做事要心誠，送禮更要心誠。因?yàn)槲覀冏鰻I銷的和人打交道，免不了要送禮品給新朋友、老朋友，以及幫過忙的客戶，以表謝意。有些營銷員納悶，送禮真難，送不進(jìn)。確實(shí)是這樣的，有的客戶心領(lǐng)物不領(lǐng)，拿回去。有的營銷員是三番五次送，還是送不進(jìn)。這時(shí)你看準(zhǔn)的客戶，不能放棄、不能灰心，也許四番六次堅(jiān)持就成功了，但要反省一下，為什么不收。　

①送禮的時(shí)間是否恰當(dāng)。關(guān)系融洽如何，最好是選擇節(jié)日、生日、喬遷、慶祝、感謝、交友等。　

②送禮的地點(diǎn)是否妥當(dāng)。　

③送禮的物品是否客人需要。山東有位營銷主管，為開發(fā)一家地區(qū)級(jí)醫(yī)院，送3次禮品給醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)都不要，該領(lǐng)導(dǎo)年輕有為、上進(jìn)心強(qiáng)、事業(yè)心強(qiáng)，第四次一本書送給他，他笑納了。怎么笑納呢？這個(gè)營銷員多次去該院留心看、留心聽，獲得此信息，想辦法買了這本書。后來，該院領(lǐng)導(dǎo)幫了這位營銷員的忙，同意進(jìn)藥，4次成功。　

④送禮的心是否真誠。語言的表達(dá)要清楚、要真誠，為什么要送、送禮的目的、送禮的意義，客戶聽后真實(shí)、讓客戶心收、物收。　

⑤送禮是否俗套。送禮要?jiǎng)e出心裁、要?jiǎng)?chuàng)新，不要用低級(jí)庸俗的方式對(duì)待客戶。送的禮物要?jiǎng)e致、新穎，送出文化品味，客戶才會(huì)接收。　

三國時(shí)期，諸葛亮的戰(zhàn)爭(zhēng)謀略是：“夫用兵之道，攻心為上，攻城為下。心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下。”做人，用心為上，做事，還是用心為上，這叫用心做人，用心做事，沒有做不成的事。　

哈佛大學(xué)有位教授指出：“一個(gè)人的習(xí)慣，決定一個(gè)人的性格，一個(gè)人的性格，決定了一個(gè)人的命運(yùn)。”我們每個(gè)人都要養(yǎng)成對(duì)人“誠懇”的性格。　

（二）信。　

一言九鼎，是許多成功營銷人與客戶合作的共同特點(diǎn)。這樣做對(duì)于你保持好信譽(yù)非常重要，所以在營銷過程中，沒有把握的前提下，不要輕易承諾，承諾了，就要做到，實(shí)在做不到，提前說明原由。開“空頭支票”是營銷活動(dòng)的大忌，是失去信譽(yù)的開始。　

大家在不同行業(yè)做事，都是在不知不覺中信用資本的積累，做營銷更是如此，是現(xiàn)代營銷人必須重視的頭等大事。沒有錢可以賺，生意虧本可以補(bǔ)，但失去了信用，就會(huì)永遠(yuǎn)失去市場(chǎng)，永遠(yuǎn)失去顧客，永遠(yuǎn)失去朋友。自古以來，“商以信為本，譽(yù)高客自來”。這是一條亙古不變的市場(chǎng)規(guī)律。　

21世紀(jì)是信用經(jīng)濟(jì)與法制經(jīng)濟(jì)相結(jié)合的世紀(jì)。有個(gè)民營老板粗俗地指出，當(dāng)今社會(huì)是“人面經(jīng)濟(jì)”。這也有它一定的道理，你這張臉，值多少錢，決定了人家給你的信用額。例：發(fā)貨賒帳額、借款額。　

案例：2001年6月13日，本人和客戶到重慶某大酒店用餐時(shí)，向酒店領(lǐng)導(dǎo)提出辦一張貴賓卡，以利打折。該店餐飲部經(jīng)理熱情地和本人說，你可以不要貴賓卡，你這張臉就是貴賓卡，用重慶方言說：“不存在。”同樣打折，本人倏然感到人的“臉”是多么的重要啊！“臉”，也是現(xiàn)代社會(huì)的無形資產(chǎn)。飲食服務(wù)業(yè)也開始建立信用體系，只要大家處處留心，大家就會(huì)發(fā)現(xiàn)行行都在悄悄建立起信用保障體系。　

（三）義。　

儒商要有儒家的思想，有仁有義。特別是“義”是十分重要的。做人“三字經(jīng)”第一個(gè)字是“誠”，送禮要心誠，送禮后對(duì)人家要負(fù)責(zé)、要有義氣，本人認(rèn)為作為朋友不能用到時(shí)去送禮，用不到就不來往，連問候也沒有了，純粹是利用關(guān)系，甚至有的營銷員品德極壞，借送禮之機(jī)，讓人家犯錯(cuò)誤，抓住辮子不放，這種營銷員是缺德、缺義的。中國營銷人要用科學(xué)的營銷方法，合法的營銷渠道做好中國營銷工作。感謝別人幫你的忙，你就要真心的感謝，沒有義氣的人，到任何單位，在任何人面前，都是吃不開的。正常的人也不和這樣的人打交道，更不會(huì)和這樣的人交朋友。本人最欣賞江湖上的俠士，朋友落難時(shí)，能為朋友二肋插刀，講話非常有義氣；做事更有義氣，做營銷的和人打交道，同樣要講義氣。　

顧客既是買商品，又是買義氣、買感情，所以，從一定意義上可以說，推銷商品的成功者，也是成功推銷義氣者、感情者。　

學(xué)做人、喜歡人、尊重人，人家認(rèn)同你的人格、人品，不管你是做市場(chǎng)、做營銷、做網(wǎng)絡(luò)、做藝術(shù)，都要學(xué)做人。越上高層次人物越要學(xué)好做人，營銷員要學(xué)好做人，職業(yè)經(jīng)理更要學(xué)好做人。　

四、苦。　

做營銷既會(huì)做人、做好人，又要學(xué)會(huì)吃苦、善吃苦。　

有一首社會(huì)民謠：“小學(xué)生當(dāng)老板，中學(xué)生打工仔，大學(xué)生找飯碗。”這首民謠折射出3個(gè)層面人物3種心態(tài)。小學(xué)生肯吃苦，自知之明，在苦干中總結(jié)，在巧干中提升，干上幾年當(dāng)上部門的頭頭，賺到了錢，膽大辦起自己的企業(yè)，成為民營企業(yè)的老板。而中學(xué)生比上（大學(xué)生）不足、比下（小學(xué)生）有余，只要找到工作，每月賺到四五百元、能養(yǎng)家糊口就“知足常樂”了，因此，這類人的角色是“打工仔”。大學(xué)生，十年寒窗，好不容易才拿到文憑，以大學(xué)生的“優(yōu)越感”，非找個(gè)條件好、待遇高、名氣大、國家機(jī)關(guān)、外資、合資企業(yè)不可，睜大雙眼等待“伯樂”來招“千里馬”，或四處奔波人才交流市場(chǎng)，信息中心、科研單位、新聞機(jī)構(gòu)，“這山望到那山高，走到那山嘆之，不如這山高”。來往折騰，找到如意的單位后，又依大學(xué)生自居，不肯吃苦，又不愿向同事學(xué)習(xí)，結(jié)果業(yè)績平平，收入平