我是某公司醫藥代表，推廣一國家一類新藥，我們的客戶就是醫生特別是那些大醫院的相關科室的主任、主治醫生，這是我最近剛剛親身經歷的一個案例：

一、公司營銷戰略背景：

  我們的產品療效相對國內競爭對手，算是非常好的，而且在三甲醫院屬醫保范疇，進入了國家認可的1400種藥品名錄，病人使用這種藥品，自己只需掏出10%的藥費，幾乎沒有什么經濟負擔，但現狀是國外競爭對手正在強有力地打壓我們，雖然他們的產品是自費藥品（器械），而且價格是我們的6--10倍，對方以驚人的業務開拓費用慢慢吞噬了我們的市場，迫于無奈，我們在某些用藥科室節節敗退，幾欲全軍覆沒的慘痛局面下，率先出擊，開發新的科室，而且我們的感覺是動作一定要快，不能落后于國外的競爭對手，因為我們正在開發的這一科室用藥量將超過以前開發的所有科室的，而且競爭對手僅僅是內企，一般情況下，他們和我們不是一個重量級別的，沒法和我們競爭。

二、我個人正在開發的科室背景：

  這是一家三甲醫院比較好的科室，擁有醫生15位左右，其中正主任一人，副主任3人。問題的癥結在于，正主任前段時間正好在國外，而正是在這個時間，公司請上海市所有相關大醫院的相關科室開了學術研討會，該正主任當然沒有出席會議，我們請了一個副主任，他也沒空過來，雖然這個副主任口頭上一再許諾幫我們用藥，但處于某種原因，他從來沒有用過藥，后來發展到每次見到，都對我說：“有什么事嗎？”非常強硬地將我趕出辦公室。面對這樣的情況，連陪我跑醫院的大區經理都一籌莫展。我也感到壓力其大！

三、我的戰略措施：

1  、熟悉、明了該科室情況：我利用晚上時間，買了一些飲料、糖果什么的到該科室，與護士聊，與進修醫生聊，得知這種藥要想在這個可是用起來，必須要正主任點頭，我們以前所公關的副主任就是有心也力不足。同時我也從做該科室的其他公司的非競爭產品的醫藥代表口中得知該正主任人還不錯，但我們的競爭對手國內某家企業的醫藥代表已經做該科室2、3年，與主任、副主任及主治醫生結成非常牢固地“戰略伙伴”關系。同時我在公司了解到另一個更加不利于我的情況，就是我們公司的市場部經理與該主任談過做臨床，但由于正主任開價太高，公司放到另外2家醫院做了，由此公司與該科室關系非常緊張。

   2、前2次拜訪：我是通過3次拜訪基本達成了預期目標。為了能夠高效拜訪，我對拜訪方式做了調整。第一次，為了表明誠意，我請大區經理和我一起守在他的專家門診辦公室外，從下午2點等到下午5點，中間我與專家門診辦公室對門的該科室檢查室的護士混了個熟臉，等主任專家門診結束后，我們走進去，遞上名片和產品資料（其實他知道我們公司及產品，但這一步必不可少），主任及他的博士生對我們說：“好，我知道了，好，就這樣，再見！”頭也不回地撇下了我們。不過我埋下了一個伏筆，趕緊跟上去說：“下次，我將某某醫院做的臨床報告專門給您送過來~~~”；第2次，隔了2天，是上午去的，不巧，他們全科室正在開會，我站在門外一直等到中午12點他們會議結束，給主任呈上了某某醫院的臨床報告，他接過去隨手放在別人的辦公桌上，說：“既然他們用的好，你找他們好，不要來找我了~”說完，又揚長而去。我又把同樣的報告給了另外一位不怎么熟悉的副主任，他更是嗤之以鼻~這2次，我的情緒比較沮喪。

  3、第3次拜訪，這是出成果的拜訪，也是很精彩的對話；我同樣選擇了周2下午過去，專家門診，他和他的2位弟子在，病人非常多，天氣有點熱，我決定先去便利店買3瓶午后紅茶，我乘兩個病人一出一進的空隙沖進去，訕笑著把飲料送了進去（我自己都覺得很別扭），當然要從包里拿出來，要自然，不要讓病人太注意，主任的一個學生很不好意思，一定要我拿回去，我當然不同意了，我又退了出來，在門外等到下午5點，他們說笑著下班了！他跟在他們身后想插話，可總覺得別扭，到了樓下，主任對我點頭：“好，我知道了，就這樣，再見！”我再也不好意思跟在后面，就放慢了腳步，遠遠的看主任的行蹤，我對自己說，我必須單獨和他聊一聊！我在心里想好了對話，侯著他進了他自己的小辦公室，我馬上過去敲門，主任開門了，他大概沒料到我居然會如此誠心，忙讓我進去，并我拉開坐椅讓我坐下，于是有了下面的對話：

我：主任，不好意思，我知道我這樣打擾您不好，請允許我浪費您5分鐘時間掏掏心里話

主任點頭

我：首先：主任，您知道我們這藥不好做，競爭對手很多，我們也不是著名的跨國醫藥企業，困難很多（意在激起對方的同情心）；第二：我是一個非常要強的人，在現在的公司，我所負責的區域已經換了好幾任醫藥代表，量一直徘徊在20支，但是我在2月份就一個月就做到了40多支，實現了銷售額增長100%（意在表現自己的信心，以感染對方）。第三，我做醫藥代表不可能做一輩子，我并不在乎這點收入，我想通過這樣一份工作，能夠認識一批我所敬重的專家、教授和學者，能夠與主任您這樣的人成為好朋友。我想大概和主任您的孩子一般大，真誠的希望主任您幫我一次。
 
通過這樣一番言語，對方明顯有很大的觸動，結果，他也敞開心胸和我談了很多，并答應以我們公司在其它醫院做臨床的條件在他們科室做臨床——這意味著我們的藥將大規模在他們科室用起來！

我們談的很開心，當我向他告辭時，主任起身與我握手，并將我送到門外。
 
Yeah!如果不出意外，我擺平了一個VIP客戶，我的月銷售額至少要比現在增長100%——200%！