據(jù)悉，美國(guó)診斷產(chǎn)品公司(DPC)在中國(guó)的子公司天津德普診斷產(chǎn)品有限公司為開(kāi)展業(yè)務(wù)，在長(zhǎng)達(dá)11年的時(shí)間里，向中國(guó)的實(shí)驗(yàn)室工作人員及國(guó)有醫(yī)院醫(yī)生行賄——主要涉及三家大型國(guó)有醫(yī)院——總額達(dá)160多萬(wàn)美元。為此，DPC將支付高達(dá)480萬(wàn)美元的罰金。

這一消息對(duì)于美國(guó)波士頓科學(xué)國(guó)際有限公司(Boston Scientific，紐約股票交易所代碼：BSX，下稱波科)而言，既是安慰也是鼓勵(lì)。

波士頓科學(xué)國(guó)際有限公司的選擇

兩年多前，這家美國(guó)醫(yī)療耗材器械公司決定改變?cè)谥袊?guó)的銷售方式，由過(guò)去通過(guò)經(jīng)銷商代理改為直接向醫(yī)院銷售。這在跨國(guó)公司中無(wú)疑是一個(gè)大膽決定。

一位負(fù)責(zé)人回憶，當(dāng)這個(gè)決定在中國(guó)公司宣布時(shí)，員工們面露茫然和恐懼。在接下來(lái)長(zhǎng)達(dá)半年的時(shí)間里，波士頓科學(xué)國(guó)際有限公司的銷售額幾乎速降為零。而此前，通過(guò)經(jīng)銷商，在主要的30至40家同類公司的競(jìng)爭(zhēng)中，波士頓科學(xué)國(guó)際有限公司占有中國(guó)市場(chǎng)15%-20%的份額。其中，心臟裸支架達(dá)25%左右，與其主要跨國(guó)公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——強(qiáng)生、美敦力等同處行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位。

波士頓科學(xué)國(guó)際有限公司是微創(chuàng)傷介入治療領(lǐng)域全球最大的醫(yī)療器械公司之一，擁有 50大類近7500 種產(chǎn)品。1997年，波士頓科學(xué)國(guó)際有限公司正式進(jìn)入中國(guó)，成立了波科國(guó)際醫(yī)療貿(mào)易(上海)有限公司，銷售四個(gè)產(chǎn)品線。其時(shí)，受中國(guó)法律政策限制，波科與其他跨國(guó)醫(yī)療公司一樣，必須通過(guò)經(jīng)銷商銷售給醫(yī)院。而在亞太區(qū)其他法律允許的國(guó)家，波科均選擇直銷。其主要產(chǎn)品——用于心血管手術(shù)治療的介入耗材技術(shù)含量和價(jià)格都比較高，產(chǎn)品銷售范圍有限，適宜采取直銷模式。由于減少了中間環(huán)節(jié)，波科產(chǎn)品的價(jià)格也更具競(jìng)爭(zhēng)力。

通過(guò)經(jīng)銷商銷售，波科無(wú)須自己發(fā)貨、收錢，“生意很好做”。其時(shí)，波科中國(guó)按地域選擇了30家左右經(jīng)銷商。

但公司很快發(fā)現(xiàn)了兩大問(wèn)題。波科中國(guó)區(qū)總經(jīng)理單科爾告訴《財(cái)經(jīng)》，一是最終出售給用戶的產(chǎn)品價(jià)格出奇地高，很多病人無(wú)法獲得高科技治療帶來(lái)的好處；二是經(jīng)銷商經(jīng)常有觸犯法律的事情發(fā)生。

“我們理解經(jīng)銷商的庫(kù)存期會(huì)增加銷售成本，但即使考慮這些因素，仍然不能說(shuō)明中間高額利潤(rùn)差價(jià)的合理性。”他認(rèn)為，“許多經(jīng)銷商的行為不僅觸犯了國(guó)際法律，也觸犯了中國(guó)法律”。

波科的壓力直接來(lái)自本國(guó)。1977年出臺(tái)的美國(guó)《反海外腐敗法》(FCPA)明令禁止跨國(guó)公司在海外以任何形式進(jìn)行商業(yè)賄賂，以維護(hù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)秩序，避免企業(yè)道德遭到不良影響。一旦發(fā)現(xiàn)，公司將受到嚴(yán)厲的處罰。DPC正是一個(gè)典型案例。

2003年4月，波科總部做出中國(guó)公司改直銷的決定。他們從經(jīng)銷商那里買回了所有余下的庫(kù)存，改由自己發(fā)貨，自己收錢，直接和醫(yī)院打交道。其時(shí)距中國(guó)按照WTO協(xié)議放開(kāi)直銷的時(shí)間尚有一年半，注冊(cè)于上海外高橋保稅區(qū)的波科申請(qǐng)“享用”了特殊優(yōu)惠政策。

受阻的直銷

但在現(xiàn)實(shí)中，取道直銷的波科遭遇到前所未有的困難。

阻力首先來(lái)自醫(yī)院。盡管波科的直銷產(chǎn)品價(jià)格比經(jīng)銷商代理的價(jià)格平均要低40%，醫(yī)院卻寧可選擇后者。

2003年4月，適逢波科新研制出的紫杉醇(paclitaxel)藥物釋放支架在中國(guó)注冊(cè)上市。而此前半年多，其主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手美國(guó)強(qiáng)生公司已經(jīng)率先推出了同類產(chǎn)品雷帕霉素(rapamycin)藥物釋放支架。當(dāng)時(shí)強(qiáng)生的支架經(jīng)過(guò)經(jīng)銷商環(huán)節(jié)，最終到達(dá)醫(yī)院的價(jià)格為3萬(wàn)多元，比強(qiáng)生后來(lái)在美國(guó)銷售的2500美元要高出很多。波科的產(chǎn)品則參照其在已經(jīng)上市國(guó)家及地區(qū)的定價(jià)，為1.8萬(wàn)元人民幣(直銷價(jià))。

在價(jià)格相差懸殊的情況下，很多醫(yī)院的選擇仍是強(qiáng)生。半年里，波士頓科學(xué)國(guó)際有限公司幾乎顆粒無(wú)收。

波科認(rèn)為，原因是多方面的。一則波科自身需要一段時(shí)間來(lái)調(diào)整人員配置、建立倉(cāng)儲(chǔ)等基礎(chǔ)設(shè)施；二則醫(yī)院方面初始不能適應(yīng)這種直銷模式，因?yàn)樵谶@一領(lǐng)域尚無(wú)先例。因此，有不少醫(yī)院對(duì)波科的銷售資質(zhì)提出過(guò)質(zhì)疑。

一位不愿透露姓名的業(yè)內(nèi)人士聲稱，醫(yī)院購(gòu)買什么產(chǎn)品“不是一個(gè)簡(jiǎn)單價(jià)格決定的問(wèn)題，技術(shù)含量其實(shí)是具有決定性因素的”。但記者在采訪中了解到，波科和強(qiáng)生的藥物釋放支架在技術(shù)含量以及質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)方面不相上下。兩家公司同為國(guó)際知名的醫(yī)療公司，擁有強(qiáng)大的研發(fā)力量。截至目前，他們是僅有的兩家可自主研發(fā)和生產(chǎn)藥物釋放支架的跨國(guó)公司。一位北京著名心血管醫(yī)院的導(dǎo)管室醫(yī)生表示，波科的產(chǎn)品是“沒(méi)問(wèn)題的”。

從2003年三季度開(kāi)始，波科的銷售情況開(kāi)始走出低谷。2004年，波科和強(qiáng)生在藥物釋放支架的市場(chǎng)份額大致是三七開(kāi)。與此形成對(duì)照的是，在世界其他主要市場(chǎng)，波科支架的市場(chǎng)占有率通常高達(dá)60%-70%。強(qiáng)生的策略則是定價(jià)略高，因此盡管市場(chǎng)份額略低，在總體盈利能力上并不落后。

2004年，由留學(xué)歸國(guó)人員創(chuàng)辦的微創(chuàng)醫(yī)療器械(上海)有限公司也推出了藥物釋放支架并于今年年初注冊(cè)，其產(chǎn)品通過(guò)經(jīng)銷商到醫(yī)院的最終售價(jià)為2萬(wàn)多元。盡管與微創(chuàng)相比，波科支架仍然具有一定的技術(shù)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，但其市場(chǎng)份額目前已被微創(chuàng)趕超，在三家公司中位居最末。

對(duì)此，波科中國(guó)區(qū)總經(jīng)理單科爾認(rèn)為，問(wèn)題之一來(lái)自醫(yī)院的收入模式。由于國(guó)內(nèi)醫(yī)生合理的診治勞動(dòng)報(bào)酬普遍很低，醫(yī)院收入主要來(lái)自出售藥品和醫(yī)療器械服務(wù)。多年來(lái)，按照有關(guān)規(guī)定，單價(jià)500元以下的醫(yī)療器械(包括耗材)，醫(yī)院可在采購(gòu)價(jià)基礎(chǔ)上向病人加價(jià)10%，單價(jià)500元以上加價(jià)5%?？傮w上，對(duì)醫(yī)院來(lái)說(shuō)，采購(gòu)價(jià)越高，利潤(rùn)就越高，自然沒(méi)有足夠的動(dòng)力去買價(jià)廉物美的產(chǎn)品。

另一個(gè)因素是業(yè)內(nèi)的公開(kāi)秘密——回扣。據(jù)今年6月國(guó)家審計(jì)署的報(bào)告，有關(guān)部門審計(jì)和調(diào)查衛(wèi)生部及北京市所屬十家醫(yī)院2003年度財(cái)務(wù)收支及相關(guān)藥品、醫(yī)療器械購(gòu)銷情況時(shí)發(fā)現(xiàn)，2001年以來(lái)這些醫(yī)院收取藥品和醫(yī)療器械廠商等支付的各類折扣、回扣等約3億元。醫(yī)院未將這部分資金用以抵消藥品和醫(yī)療器械售價(jià)，而大部分作為醫(yī)院盈利或用于購(gòu)置設(shè)備等支出，最終還是增加了患者的負(fù)擔(dān)。此外，個(gè)人索取和收受回扣的現(xiàn)象也屢禁不止。

波科有關(guān)人士透露，改為直銷后，醫(yī)院的管理人員和醫(yī)生曾明確向他們提出：“直銷了，醫(yī)生的利益如何保證？”波科銷售人員經(jīng)常被“善意地提醒”：“你們不懂得中國(guó)國(guó)情，這樣做是不行的?！彼麄円惨欢缺会t(yī)院看成是“最不受歡迎的人”。

波科的行為還直接觸及到一個(gè)行業(yè)——醫(yī)療代表的利益，并招致一片反對(duì)聲。據(jù)一位業(yè)內(nèi)人士透露，波科產(chǎn)品改直銷后，曾有人表示要“聯(lián)合起來(lái)對(duì)付”。

國(guó)家審計(jì)署的有關(guān)報(bào)告還顯示，被抽查的六類35種進(jìn)口一次性醫(yī)療器械，最終賣給醫(yī)院的價(jià)格平均為報(bào)關(guān)價(jià)的3.34倍。例如用于心臟手術(shù)的某規(guī)格球囊，報(bào)關(guān)價(jià)為每個(gè)496元，一級(jí)代理商批發(fā)給二級(jí)代理商時(shí)達(dá)到3600元，二級(jí)代理商再轉(zhuǎn)手賣給醫(yī)院時(shí)驟升到7000元，兩次倒手共加價(jià)13倍多。

曲折前行

波科的處境，折射出中國(guó)醫(yī)療體制的一些“頑疾”。

去年8月，衛(wèi)生部提出“規(guī)范醫(yī)療機(jī)構(gòu)高值醫(yī)用耗材采購(gòu)行為，減輕患者不合理醫(yī)藥費(fèi)用負(fù)擔(dān)”，首次在八個(gè)省市119家三級(jí)醫(yī)院進(jìn)行了“醫(yī)療機(jī)構(gòu)高值醫(yī)用耗材集中采購(gòu)試點(diǎn)”，集中采購(gòu)心臟介入類醫(yī)用耗材、心臟起搏器及人工關(guān)節(jié)三大類產(chǎn)品。

今年2月試點(diǎn)工作結(jié)束后，衛(wèi)生部公布，列入集中采購(gòu)目錄的三類產(chǎn)品成交候選品種與集中采購(gòu)前的市場(chǎng)平均價(jià)比較，平均降低26.51%；其中，心臟介入類耗材降價(jià)37.6%，人工關(guān)節(jié)降價(jià)24.26%，心臟起搏器降價(jià)15.21%。使用國(guó)產(chǎn)心臟介入材料患者的材料費(fèi)用，將由過(guò)去的約2.6萬(wàn)元減少到1.5萬(wàn)元左右。

業(yè)內(nèi)人士表示，招標(biāo)對(duì)規(guī)范市場(chǎng)、加強(qiáng)透明度、降低價(jià)格起到了一定作用，但未解決根本問(wèn)題。因?yàn)檎袠?biāo)只針對(duì)具體產(chǎn)品，且由于醫(yī)用耗材更新快，新產(chǎn)品可按先前的價(jià)格出售，不受招標(biāo)的任何影響。

中國(guó)明令禁止商業(yè)賄賂，包括經(jīng)銷商或代理商的行賄。據(jù)《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》第八條，“經(jīng)營(yíng)者不得采用財(cái)物或者其他手段進(jìn)行賄賂以銷售或者購(gòu)買商品。在賬外暗中給予對(duì)方單位或者個(gè)人回扣的，以行賄論處；對(duì)方單位或者個(gè)人在帳外暗中收受回扣的，以受賄論處。經(jīng)營(yíng)者銷售或者購(gòu)買商品，可以以明示方式給對(duì)方折扣，可以給中間人傭金。經(jīng)營(yíng)者給對(duì)方折扣、給中間人傭金的，必須如實(shí)入賬。接受折扣、傭金的經(jīng)營(yíng)者必須如實(shí)入賬”。

此外，我國(guó)《藥品管理法》對(duì)藥品的生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)和醫(yī)療機(jī)構(gòu)在藥品購(gòu)銷中的行為，亦有類似的約束。然而，國(guó)家工商總局在2002年查處的1900多件商業(yè)賄賂案件中，仍以醫(yī)藥領(lǐng)域?yàn)樽疃唷?/P>

近來(lái)，波科在中國(guó)的直銷業(yè)績(jī)正在慢慢轉(zhuǎn)暖，醫(yī)院客戶從最初的40家增長(zhǎng)到近200家。波科北京辦事處醫(yī)療與政府事務(wù)部經(jīng)理林寶蓮表示，一些醫(yī)院接納了他們的產(chǎn)品，一定程度上還是考慮到病人的負(fù)擔(dān)，因此適當(dāng)配備一些波科產(chǎn)品，可以讓病人多一個(gè)選擇。波科對(duì)前景持樂(lè)觀態(tài)度，并表示“自己輸?shù)闷稹薄?/P>

“我們只能等待市場(chǎng)環(huán)境變得更好，”林說(shuō)。