誰讀懂了“供應商-藥通-終端”的產業鏈條，誰就會控制藥品的流向
訪山東海王銀河醫藥有限公司董事長孔憲俊

在“視覺中國”這個以創意設計為主題的熱門網站上，新近增加了一個征集企業標識的信息：原山東濰坊海王醫藥有限公司因更名為山東海王銀河醫藥有限公司，從而向國內設計界征求符合其跨區域的、現代化的醫藥物流特征的企業標識設計。而早在這一廣告出現以前的7月15日，《上海證券報》上曾刊登公告稱，上市公司深圳海王生物工程股份有限公司旗下的山東濰坊海王正式更名為山東海王銀河，目的是“為了適應跨區域經營發展的需要”。

與“跨區域經營發展”相對應的消息也傳播開來，山東海王銀河在浙江杭州、河南鄭州、福建福州等地各投資幾千萬元建立起來的海王銀河子公司及配套的大型醫藥物流中心將在下半年陸續投入運營。而且，這樣的子公司可能還要在東部沿海以及中部發達地區建上十幾個。據估算，海王銀河在2005年的業務收入將直抵50億元人民幣。這些好勢頭吸引了國際上投資公司與海王銀河探討投資及海外上市的問題。

顯然，原來的濰坊海王終于跳過了傳統藥品流通企業向現代藥品流通企業轉變的這第一道龍門，開始向山東外區域以及資本市場的第二道、第三道龍門沖鋒。

在山東濰坊，本刊記者獨家專訪了山東海王銀河醫藥有限公司董事長孔憲俊。孔憲俊的言談舉止儒雅且嚴謹，竟然與山東另一位商界領袖張瑞敏有幾分神似。帶著這樣的驚訝，記者開始了訪談。

沒有改制就沒有今天

記者：山東海王銀河的前身濰坊海王被業界稱為藥品流通界的“一匹黑馬”，海王銀河的發展歷程是怎樣的？是什么原因使海王銀河發展得這么快？
孔憲俊：濰坊海王的前身是有50多年歷史的濰坊醫藥采購供應站，年營業收入也就在幾千萬元。企業改制合作后，各項主要經濟指標連續三年翻番，成長速度非常之快，根本原因就在于我們轉變了觀念，改變了體制。面對不斷變化的新形勢，2003年1月濰坊醫藥采購站謀求改制，由經營班子和業務骨干出資買斷國有資產，進行股份制改造，并于2003年3月與上市公司深圳海王生物工程股份有限公司合作，組建山東濰坊海王醫藥有限公司。改制給濰坊海王帶來了前所未有的生機和活力，我們的經營規模迅速擴大，綜合實力明顯增強。2001年完成銷售3.7億元實現利稅322萬元，到2004年公司完成銷售26億元，創利稅6430萬元。今年的銷售目標為50億，其中醫院銷售占到40%，為20個億。

記者：濰坊海王成立以后，在經營模式上與改制以前有什么不同？
孔憲俊：這幾年醫藥流通市場的改革在不斷深化，醫藥批發業利潤空間逐漸被壓縮。作為中間環節的批發商必須逐步轉變為代理商，傳統的商業調撥與藥品分銷策略也不再適應市場經濟的需求。因此，濰坊海王采用了占領有效終端，完善營銷網絡，大力發展物流的應變策略。

記者：這么說海王銀河已經把業務重心轉向了藥品物流配送方面？
孔憲俊：從未來市場發展的趨勢來看，現代藥品流通企業必須以物流配送為核心能力。根據海王銀河的發展規劃，我們將集中力量專業發展現代醫藥物流配送業務，全力打造醫藥物流航母。

醫院是我們最重要的終端

記者：“供應商－藥通－終端”海王銀河的生存法則，您所謂的終端是指哪些群體？
孔憲俊：整個山東省包括藥店、醫院在內的終端總計4萬多個，現在我們已經覆蓋了2.8萬余個。在終端開發方面，我們特別重視醫院。我國醫院藥品消費占藥品消費總量的80%以上，醫院成為醫藥商業最重要的客戶群體。近年來，濰坊海王以縣級以上醫院開發為主導，以濰坊、濟南、青島為重點，迅速擴展到全省17個地市，重點占領高端市場。到目前為止，公司對全省三甲醫院覆蓋率達100%，縣級以上醫院覆蓋率達90%。醫院的業務量占到公司總銷售額的40%以上，醫院純銷已成為濰坊海王的主要利潤來源。

為了迅速地開發醫院新客戶，我們制定了一系列的優惠政策。比如，公司每年給各經營公司下達醫院開發計劃，制定開發新戶獎勵政策，并與考核掛鉤。2004年就成功地開發了縣級以上醫院98個，實現了縣級行政區域無空白的目標。

我們建立了詳盡的客戶檔案，對醫院實行分類管理，不斷改進客情關系，提供超值服務。2004年濰坊海王為重點醫院的管理團隊提供國內、國外培訓200多人次，組織供應商、醫院、分銷商等客戶進行交流、溝通；邀請醫院管理專家、資深人士、業界精英對醫院經營管理人員進行培訓達1000多人次；為客戶提供各種業界信息，并保持信息的及時性和準確性。

到現在為止，濰坊人民醫院、中醫院等三家大型綜合醫院的藥品100%由海王銀河配送，海王銀河同時是青島大學醫學院附屬醫院、勝利油田管理局中心醫院、山東省立醫院等十多個省級醫院，聊城市人民醫院等40多個地市級醫院及100多個縣級醫院的最大供應商。

藥店是我們另一個重要終端。2004年10月，濰坊海王與海王星辰簽訂了合作協議，由海王星辰對濰坊海王旗下的民康連鎖公司進行增資擴股，組建濰坊海王星辰民康藥店連鎖有限責任公司，并以濰坊為中心，逐漸在山東各主要城市建立150～200個連鎖藥店。新公司的全部配送業務交給濰坊海王。

我們自己也建設終端。濰坊海王與海王星辰成功合作的基礎上，2004年11月與北京同仁堂牽手，組建北京同仁堂濰坊藥店有限責任公司，由北京同仁堂掌握其經營管理權，濰坊海王負責北京同仁堂在山東市的藥品配送業務。北京同仁堂濰坊藥店有限責任公司將充分發揮同仁堂的品牌和品種優勢，通過義診、代客煎藥、藥學咨詢服務、中醫針灸治療、養生保健講堂等特色服務，營建濃郁的中醫藥文化氛圍，在全省重點城市組建100家連鎖藥店。

此外，海王銀河以縣級以下醫療機構、藥品經營企業、藥店、診所為目標，組成專門領導小組，制定農村藥品供應網建設實施方案，積極開展藥品配送，已先后與煙臺、濰坊、泰安等十多個地市5000多家鄉鎮藥店簽訂了藥品供應協議。

記者：據說海王銀河也介入了醫院的投資經營，作為一個藥品流通企業，為什么會選擇參與醫院經營？
孔憲俊：濰坊市腦科醫院現在是海王銀河投資2000萬人民幣成功收購濰坊市立第二醫院后與濰坊市人民醫院聯合成立的，現有350床位。作為藥品流通企業，最大的優勢就是藥品品種和價格上的優勢。在美國，很多大型醫院管理集團都把醫藥物流作為主要利潤來源之一，借醫院管理的優勢進行藥品以及醫院耗材的配送。我們通過對濰坊腦科醫院的經營管理，為下一步參與醫院的改制、托管醫院藥房積累經驗、儲備人才。海王銀河明年的目標是參股10家醫院。

全力構建物流配送網絡

記者：藥品流通企業都在建立包括醫院、藥店等在內的終端網絡，網絡覆蓋范圍的大小就是實力的大小，海王銀河也這樣認為嗎?
孔憲俊：僅有網絡覆蓋而沒有高效的物流配送服務，也不會有實力。藥品流通企業最大的競爭力在于網絡覆蓋能力及服務于這個網絡的能力。海王銀河的成長要同時依靠規模優勢、成本優勢、服務優勢、總代總銷的品種優勢以及全市范圍內24小時送貨上門、全省范圍內48小時送貨上門的服務優勢，才有可能談得上競爭力。目前，海王銀河成立了自己的物流配送公司，現已經擁有員工180人，其中，業務員70人，送貨員80人，配送車120部，在山東省內的17個地市設立了辦事處。全面周到的便捷服務、低廉的購貨成本、品種全、價格優的保障體系讓鄉鎮醫院、藥店、門診和農村衛生室等廣大終端客戶對濰坊海王青睞有加，特別是濰坊海王提供的24小時服務、網上查詢價格、終端促銷服務、管理咨詢、幫助培訓人員等措施深受終端客戶的歡迎，有力地促進了濰坊海王終端業務的發展。公司現已開發各類終端客戶28000多家，每天配送額高達300萬元，已經形成了覆蓋全省輻射周邊11省市的終端網絡。

記者：這樣強大的終端覆蓋能力，一定會對藥品生產企業有足夠的吸引力。
孔憲俊：現代的市場競爭已經不再是品種之間、企業之間的競爭，而是供應鏈與供應鏈之間的競爭，多年來，濰坊海王始終堅持“供應商和客戶都是上帝”和“從廠里拿一手貨”的經營指導思想，與供應商、分銷商、醫療單位進行密切地交流和溝通，共同研究、分析、開發市場，形成了“供應商－濰坊海王－終端”三點一線的供應鏈關系。

為改善和提高對供應商的服務，公司設立了醫院開發部，充分利用公司的醫院網絡資源，幫助供應商臨床品種進入醫院300多個，設立OTC部，為供應商OTC產品在全省終端的鋪貨、促銷提供全方位的服務。對重點客戶按照協議，及時將貨款匯入客戶指定的賬戶，業務員無需到濰坊催款；建立行之有效的信息反饋處理系統，對外地區及不遵守信用經營商的沖貨和竄貨行為，及時搜集信息，向供應商反饋和舉報，幫助供應商維護營銷渠道，提供網上查詢和數據下載服務，供應商可以登陸海王銀河網站，查詢商品庫存和流向。海王銀河已經成為全省最大的醫藥物流平臺，保證在48小時內流向全省的各個終端客戶。

為了適應醫藥行業“大市場、大物流、大發展”的趨勢，濰坊海王在開發區購置土地400畝，投資1.5億元人民幣，建設一個現代化醫藥物流配送中心。目前，3.5萬平方米的物流倉庫已經開始啟用，引進的奧地利現代化醫藥物流分揀設備和信息管理系統于2005年7月份將全部投入運營，項目建成后，將成為國內規模最大，最現代化的醫藥物流配送中心。濰坊海王的重點客戶可實現網上遠程開票，山東省的重點客戶8小時送貨上門。

制藥企業現在都知道，“做代理，找海王”。2004年，公司過億元的代理廠商3家，過3000萬的代理廠商12家，過2000萬元的代理廠家13家，代理額超過15億元，2005年簽訂的總代理