中國最大的酶免設備服務商深圳賽勒技術發展有限公司成功并購了瑞士設備制造商ＸＩＲＩＬ公司，由單一的國內經銷商轉變為集研發、制造、銷售、服務于一體的醫療設備供應商，從而迅速實現了企業的戰略結構調整。

近年來，我國醫療設備市場增速迅猛，市場容量不斷擴大，但醫療設備企業的發展多年來卻持續低迷，成長乏力，在洋品牌的擠壓下生存艱難。中國醫療設備企業該如何實現突圍和產業提升？

日前一則消息讓習慣于外企并購國內企業的業內人士感到意外--中國最大的酶免設備服務商深圳賽勒技術發展有限公司，成功并購了瑞士設備制造商ＸＩＲＩＬ公司，由單一的國內經銷商轉變為集研發、制造、銷售、服務于一體的醫療設備供應商，從而迅速實現了企業突圍和產業鏈位置的提升。

對于一向積貧積弱的中國醫療設備行業來說，賽勒并購瑞士ＸＩＲＩＬ公司一案，對行業有積極的借鑒意義。

市場與技術一見鐘情

多年以來，技術瓶頸已成為阻礙中國醫療設備企業進一步提升產業層次的主要障礙。眾多中國企業為獲取核心技術、突破國外企業的技術鐵幕，可以說殫精竭慮。然而，并購國際一流技術企業也還是超出了絕大多數國內企業的想象。

成立于１９９８年的深圳賽勒公司是國內最早從事全自動酶免設備和全方位服務的專業經銷商之一，目前是我國最大的酶免設備服務商，主要業務是代理歐洲著名廠家生產的血站設備和醫院檢驗設備。其獨家代理長達８年的全自動加樣器ＲＳＰ和德靈ＤＥＰＩＩＩ全自動酶免分析系統，目前已成為中國血站最主要的檢驗設備，市場占有率近５０％。

雖然發展勢頭很好，但苦于沒有核心技術，完全受制于人，賽勒公司董事長丁慶博士感到越做壓力越大。

成立于２００１年的瑞士ＸＩＲＩＬ公司擁有世界一流的技術，是由世界全自動實驗室設備行業的傳奇人物--ＨｅｉｎｚＡｂｐｌａｎａｌｐ創立并擔任ＣＥＯ。ＨｅｉｎｚＡｂｐｌａｎａｌｐ是世界第一和第三大酶免設備制造公司--瑞士帝肯公司和Ｒｏｓｙｓ公司的創始人，也是世界第一臺加樣器的發明者。在退出Ｒｏｓｙｓ公司后，他領導開發了集約化、標準化、模塊化、經濟實用的機器人液體處理系統Ｘｉｒｉｌ，并創建了ＸＩＲＩＬ公司，Ｘｉｒｉｌ系統獲得了２００４年德國漢諾威電子工業展會金獎。

ＸＩＲＩＬ公司作為一家創建不久的瑞士中小企業，具有自己核心的技術和研發能力，而這正是賽勒最需要的。而中國市場和直接把握終端用戶又是ＸＩＲＩＬ公司最需要的。

由此，今年年中，在國際投資公司的大力支持下，賽勒公司以現金投入和中國市場份額、銷售渠道等資源，通過股權置換和收購部分股權，一舉成為了世界頂級醫療設備公司ＸＩＲＩＬ公司的大股東。

新賽勒的前景值得期待

這樁以合作雙方各自的市場和技術為結合點的并購，雙方對前景都充滿信心。

丁慶認為，通過并購ＸＩＲＩＬ公司，賽勒公司至少在以下兩個方面獲得極大提升：首先是提升了企業在價值鏈上的位置，企業發展將更加自主和自如。其次是獲得了關建性的核心產品和可持續的技術研發能力。丁慶對ＸＩＲＩＬ公司帶來的Ｘｉｒｉｌ機器人液體處理系統在中國市場的潛力充滿信心。同時，新賽勒還獲得了完整的研發隊伍和成熟的研發體系。

賽勒在中國的市場和客戶資源則是ＸＩＲＩＬ公司最看重的。ＨｅｉｎｚＡｂｐｌａｎａｌｐ表示："按照傳統的代理模式，我很少能接觸到終端用戶，得不到顧客對產品的反饋和改進意見。合資后，賽勒在中國及亞洲市場做銷售，ＨｅｉｎｚＡｂｐｌａｎａｌｐ在歐洲做研發，可以各自發揮優勢。"f

雙方還有更長遠的打算--不但要進行銷售上的整合，將來還要進行研發和生產的轉移和整合。

丁慶表示，新賽勒成為生產商后，將由簡到難，從非敏感件生產開始，逐漸到零部件采購，最后到總裝，逐步開始本地化生產，并逐步退出直銷領域，專注于產品的研發、生產和市場技術支持。并希望與區域代理商建立一種新型、長期的合作關系，形成一種合力。ＨｅｉｎｚＡｂｐｌａｎａｌｐ認為，瑞士具有精密儀器和零部件加工的優勢，而中國有優秀的軟件開發人員和一些低成本的非敏感配件，因此，將來在開發和生產上也會有所分工，可以把機器設計中心放在瑞典，進行機器加工和設計，把軟件開發放在中國。

完成了技術消化與企業內部整合的新賽勒，能否與國外對手放手一搏？新賽勒的前景值得期待！

國外中小企業是最佳合作選擇

中國醫療企業正面臨著核心技術與品牌雙重缺失的"貧血"狀態，長期處于產業鏈的末端，生存與發展受到極大限制，尋求突圍之路已經日益迫切。

事實上，無論是普遍存在的"國籍"觀念，還是進口設備的技術、品牌和規模優勢，都使國產設備遭到了冷落。統計表明，我國醫療設備行業銷售收入排名前１０位的企業中，外資、合資企業就有７家；而前５０名企業中，合資、外資企業的銷售收入和利潤總額也都在５０％以上。顯然，目前外資和合資企業是我國醫療設備行業的主力軍。以檢驗設備為例，據有關專家介紹，由于技術原因，目前中國血站、醫療機構、科研單位等使用的大型醫療檢驗設備大多是歐美產品，而國內的公司也僅以代理銷售的方式與外國制造商合作。但這種既不掌握核心技術又不擁有品牌產權的合作關系對中國企業是極其不利的，無論是供貨、價格、合作條件還是代理資格等諸多方面，都頻頻受制于外商。而一些中國代理商為了追求業務的穩定性及合作關系的延續性，又不得不委曲求全，遷就一些外商的不合理的要求，這就進一步加劇了惡性競爭，惡化了行業生態。

正如中國醫療器械行業協會姜鋒會長所說："中國民族醫療設備產業起步晚、規模小、投資分散，市場占有率低，正處于成長階段，本身難以和西門子、通用這些世界重量級選手抗衡。"

而與國外的中小企業合作，不失為一條中國醫療設備產業可以探討和借鑒的升級路徑。事實上，這條途徑具有相當大的可行性。

瑞士銀行家Ｍａｒｋｕｓ ＧｒａｆＭａｃｕｓｃｈｋａ伯爵詳細分析了這種中外中小企業合作的可能性：由于歐洲國家對企業征收的稅收高達６０％，加上投資回收周期長，大企業可以在全球選址規避這種不利的環境，但歐洲中小企業沒有這種實力，普遍生存艱難。而中國政府鼓勵中小企業的發展，創造勒寬松的發展環境，中國經濟持續增長，市場購買力增勢強勁，因此出現了中國企業并購歐洲中小企業的機會，但這種機會并不多。關鍵是中國的企業要有長期、戰略性的合作打算。

Ｍａｒｋｕｓ ＧｒａｆＭａｃｕｓｃｈｋａ建議，中國企業在尋求合作時，要找規模相當的企業，不要"攀高枝"，否則只能受制于人。