［導(dǎo)讀］：經(jīng)銷商在如今的市場營銷競爭中，隨著傳統(tǒng)流通渠道的委縮，越來越多的廠家直供終端，因此需要大量的優(yōu)秀本地營銷人才，這時(shí)，很多精明的廠家首先考慮的是從經(jīng)銷商那里去挖人，因?yàn)榻?jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員是本行業(yè)的熟手，一進(jìn)公司并能迅速展開工作，而且可能他本身在經(jīng)銷商那里也已經(jīng)為公司做出了很好的業(yè)績，所以很多經(jīng)銷商朋友感到非常困惑是如何管理自已的業(yè)務(wù)人員隊(duì)伍和留住人才。

經(jīng)銷商在如今的市場營銷競爭中，隨著傳統(tǒng)流通渠道的委縮，越來越多的廠家直供終端，因此需要大量的優(yōu)秀本地營銷人才，這時(shí)，很多精明的廠家首先考慮的是從經(jīng)銷商那里去挖人，因?yàn)榻?jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員是本行業(yè)的熟手，一進(jìn)公司并能迅速展開工作，而且可能他本身在經(jīng)銷商那里也已經(jīng)為公司做出了很好的業(yè)績，所以很多經(jīng)銷商朋友感到非常困惑是如何管理自已的業(yè)務(wù)人員隊(duì)伍和留住人才。以下幾個(gè)方面：

1，用“心”管理

在現(xiàn)代的經(jīng)營管理中，人性化管理已越來越多的被各企業(yè)在管理中廣泛應(yīng)用，人非草木，做為經(jīng)銷商和自己的業(yè)務(wù)人員朝夕相處，古話:遙遠(yuǎn)知馬力，日久見人心，因此做為管理者一定要對下面的人處處關(guān)心，無論是工作中的困難，生活中的事情都要做到心中有數(shù)，要為業(yè)務(wù)人員做堅(jiān)強(qiáng)的后盾，讓他們在一線工作中時(shí)時(shí)有靠山，有安全感，并能在實(shí)際工作給足業(yè)務(wù)人員的面子，讓他們感到他們和公司永遠(yuǎn)是一體。筆者曾遇過一個(gè)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員，為了在旺季產(chǎn)品倉促進(jìn)賣場，簽定超過公司規(guī)定的進(jìn)場費(fèi)而受到老板表揚(yáng)之事，此業(yè)務(wù)人員久攻不下某賣場，公司規(guī)定進(jìn)場費(fèi)不超過2000元，可賣場態(tài)度非常堅(jiān)決，一定要4000，眼開產(chǎn)品銷售的旺季就要來到，這位業(yè)務(wù)人員只好妥協(xié)，簽下合約，按照常理這一定是不能容許的，而合約送給這位經(jīng)銷商那里蓋章時(shí)，這位經(jīng)銷商并沒有馬上發(fā)火，而是仔仔細(xì)細(xì)的研究了這份合約，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的進(jìn)貨量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過公司的規(guī)定，更重要的是大大的縮短了帳期，因此他不但蓋了章，而且還專門開會表揚(yáng)的這位業(yè)務(wù)人員，同時(shí)告誡大家，超過公司規(guī)定的事情一定要先經(jīng)過研究后才能決定。一件事情的發(fā)生，我們不要只看結(jié)果，更重要的是要了解過程，看出發(fā)生問題的本質(zhì)和原因，不要過早下結(jié)論，很多時(shí)候問題能化解成好事。

2，用“薪”管理

經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員的工資大多是一月多少底薪，然后再加上業(yè)務(wù)提成就完事了，這樣不十分科學(xué)，雖然經(jīng)銷商是小企業(yè)，但是在薪金方面一定要向大企業(yè)學(xué)習(xí)，把薪金進(jìn)行多種分割，這樣不但能更好的管理業(yè)務(wù)人員，還能體現(xiàn)公司的人文關(guān)懷。比如，把工資分割成，底薪，提成，出勤，交通，保險(xiǎn)，事故，通訊，甚至于房子補(bǔ)貼費(fèi)，讓業(yè)務(wù)人員感到倍受關(guān)心，在夏天的降溫費(fèi)和冬天的取暖費(fèi)等等，這樣讓業(yè)務(wù)人員感到不是就職于一個(gè)隨時(shí)拔腿就跑的小公司。而是一個(gè)對未來非常充滿希望的公司。

3，酒桌會議

開會我們一般就會想到，寬敞明亮的會議室，整齊有序的桌椅板凳，管理者說話，底下的業(yè)務(wù)人員都在做工作筆記，全場謹(jǐn)然有序。做為經(jīng)銷商在這一點(diǎn)上不定要要學(xué)大企業(yè)，而把工作會議開到酒桌上可能效果會更好。在酒桌上，大家會非常放松，古人云:酒后吐真言。而做為管理者能和自己的業(yè)務(wù)人員在一個(gè)桌上喝酒猜拳，一下會使業(yè)務(wù)人員感到老板非常隨和，工作中的酸甜苦辣都會邊喝酒中邊討論，上下級的交流，在零距離中是最真實(shí)的，在中國很多生意是在酒桌上做成的例子比比皆是，是不爭的事實(shí)。因此筆者建議:經(jīng)銷商朋友，把你們的工作會議開到酒桌上，一定效果不錯(cuò)的!筆者曾參加過一個(gè)經(jīng)銷商朋友的酒桌會議，席間大家互相猜拳行令，一個(gè)說：200克，一個(gè)說：一塊五，一會說：四塊二，一個(gè)回答：400克。說的不對就要喝酒，后來我發(fā)現(xiàn)該公司的每一位業(yè)務(wù)人員，對公司產(chǎn)品的價(jià)格表都倒背如流，原因是他們在公司聚會喝酒時(shí)不會輸，真是讓人叫絕!

4，學(xué)習(xí)管理

在現(xiàn)代的營銷競爭中，沒有一定的市場營銷知識，可能光憑人頭熟，能說會到是不行的，因此不論是經(jīng)銷朋友還是業(yè)務(wù)人員都必需在工作中努力的學(xué)習(xí)，遇到問題要用科學(xué)的方法來分析和研究，光憑吃苦耐勞和小聰明是不行的，還需要有一定的營銷知識背景，很多大的企業(yè)都經(jīng)常對員工進(jìn)行知識培訓(xùn)和知識競賽活動，來提高員工的個(gè)人素質(zhì)，因此讓經(jīng)銷商朋友成為”學(xué)習(xí)型”經(jīng)銷商和”|學(xué)習(xí)型業(yè)務(wù)人員”對整個(gè)經(jīng)營實(shí)體是有很大幫助的。

5，出路管理

經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員，大部分年輕人是有理想和事業(yè)心的，他們會在不斷的工作中學(xué)習(xí)與成長，因次做為業(yè)務(wù)人員的管理者，應(yīng)積極鼓勵(lì)他們成長，大部分業(yè)務(wù)人員都有著同一的理想，相信有一天會自己成為老板，做為經(jīng)銷商來說是一件很好的事，不要害怕他們的流失會給自己經(jīng)營的產(chǎn)品帶來影響，而是要鼓勵(lì)幫助他們創(chuàng)業(yè)和實(shí)現(xiàn)理想。筆者有一位好朋友，現(xiàn)在在做一個(gè)酒品牌的省級代理，他告訴筆者，他今天做到這一步，現(xiàn)有的分銷網(wǎng)絡(luò)的下級代理商，基本上都是他原來做二批商時(shí)，招得那些業(yè)務(wù)人員，他鼓勵(lì)他們創(chuàng)業(yè)，讓他們做小批發(fā)，分銷的小區(qū)域代理，自己也和這些人一樣，慢慢一步一步成長，原先那些人做到了地市級代理，而自己也變成的省級有名的代理商，他說，給業(yè)務(wù)人員出路，也是給自己出路。和自己原來的業(yè)務(wù)人員做生意，知根知底，減少很多不必要的環(huán)節(jié)，相互間都是非常誠信的。

總之，在現(xiàn)代經(jīng)營管理中，做為經(jīng)銷商對自己的業(yè)務(wù)人員的管理，多用換位思考的方式來進(jìn)行管理，多種思維的方式來處理事情，簡單的問題復(fù)雜處理，復(fù)雜的問題簡單處理，關(guān)健是如何運(yùn)用好人性化的管理，這樣會使生意更加長久，會使生意越做越大。