業(yè)內(nèi)素有“無買贈不成促銷”之說。春節(jié)、元宵節(jié)等銷售旺季將至，買贈促銷在各藥店大張旗鼓地進(jìn)行著，但藥店經(jīng)營者經(jīng)常遇到這樣的困惑：贈品發(fā)了不少，現(xiàn)場參與的人看起來也挺多，最后的促銷效果卻不盡如人意。有經(jīng)營者據(jù)此認(rèn)為是“顧客胃口大了，想法‘刁’了，貪圖實(shí)惠的心理重了”，孰不知之所以出現(xiàn)促銷遠(yuǎn)低于預(yù)期的情況，更多時候是藥店的策劃、執(zhí)行，特別是贈品等環(huán)節(jié)出了問題。
　　
■認(rèn)識誤區(qū)多
　　
藥店經(jīng)營者對贈品促銷的認(rèn)識誤區(qū)，通常表現(xiàn)為以下幾種情況——
　　
△贈品越多越好。贈品越多促銷活動越難組織，涉及人員也越多，造成運(yùn)營成本上升，還可能降低原有藥品及服務(wù)在顧客心目中的價值，甚至使顧客對藥品產(chǎn)生不必要的懷疑。一般來說，顧客單次購藥得到的贈品不宜超過3件；某項促銷活動總的贈品數(shù)量也應(yīng)進(jìn)行一定的控制。
　　
△贈品越貴越好。贈品如果太貴重，對主銷藥品可能產(chǎn)生“喧賓奪主”的效果，不但實(shí)際操作成本高，而且不易于品牌塑造，甚至?xí)l(fā)生店員將贈品據(jù)為己有的情況。
　　
△贈品和產(chǎn)品毫不相干。選擇贈品必須結(jié)合促銷產(chǎn)品及藥店本身的特點(diǎn)，以便與產(chǎn)品之間進(jìn)行有效互動，在促進(jìn)銷售的同時提升消費(fèi)者對產(chǎn)品及藥店服務(wù)的認(rèn)識，增加美譽(yù)度。個別藥店曾推出“購藥贈電影票”的活動，當(dāng)時促銷活動有一定效果，但活動一結(jié)束，大家也就忘記了，因?yàn)槿藗兒茈y在藥品和電影院之間產(chǎn)生聯(lián)想。
　　
△贈品和目標(biāo)人群定位偏離。贈品的適用人群和產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群具有一定的關(guān)聯(lián)性，才能更好地發(fā)揮贈品作用，如購藥贈保健品（通用型）、購藥贈玩具或?qū)W習(xí)用品（孩子關(guān)聯(lián)）、購藥贈化妝品（女性關(guān)聯(lián)）等。
　　
△贈品特點(diǎn)不明顯甚至存在質(zhì)量問題。很多藥店把毛巾、肥皂、鑰匙鏈等消耗類、無特色的產(chǎn)品作為贈品；還有一些藥店，選用質(zhì)低價廉無保證的劣質(zhì)產(chǎn)品作為贈品等。消費(fèi)者對這類贈品極其反感，還是不宜選用。
　　
■贈品這樣選
　　
時下，藥店常用的買贈促銷方式有：光顧本店即贈、持藥店宣傳單購藥（或參加某活動）有贈、達(dá)到一定購買數(shù)量或數(shù)額有贈、購藥返一定比例的代金券、購買廠家或商家某一產(chǎn)品有贈、購藥贈會員卡、會員積分達(dá)一定數(shù)額則贈、購藥抽獎等等。
　　
無論采用上述哪種形式，贈品是決定促銷效果的關(guān)鍵。贈品一般應(yīng)具備以下條件：質(zhì)量有保證；與主銷藥品有一定聯(lián)系；是藥店自有產(chǎn)品或企業(yè)文化產(chǎn)品；有一定吸引力和實(shí)用價值；贈品價格低于主銷藥品價格；尺寸不宜過大，便于攜帶等。此外，贈品最好有一定數(shù)量限制，確保贈品不貶值。
　　
■贈品這樣送
　　
開展買贈促銷，絕不是簡單的“一送了事”。事實(shí)上，買贈促銷涉及面很廣，需要周密策劃。通常，搞好買贈促銷需要注意以下方面：
　　
△做好調(diào)研工作。這是買贈促銷開展之前的主要工作——要細(xì)分贈品的適用人群，確定目標(biāo)顧客，通過充分調(diào)研，確定本次促銷的一種或幾種贈品。
　　
△突出贈品的賣點(diǎn)。譬如，某藥店顧客中大多數(shù)是社區(qū)老年人，針對他們心血管病多發(fā)的情況，藥店確定了“凡在本店購藥300元以上者，贈卵磷脂保健品一瓶”的活動計劃。這種贈品就受到了老年顧客的歡迎。
　　
△突出免費(fèi)及附加值概念。在店員的介紹宣傳中，應(yīng)注意措辭，強(qiáng)調(diào)“不但買的實(shí)惠，而且有禮相贈”，而不是“買了才能送”。可以說：“這次促銷的價格已經(jīng)很低了，為感謝您的光顧，我們還將免費(fèi)贈送××。”而不要說：“只要您購買了多少價值的產(chǎn)品，就能獲得什么樣的贈品。”否則往往給消費(fèi)者一種錯
誤認(rèn)識：消費(fèi)者支付的價值里面包括了贈品。
　　
△加大廣告宣傳力度。再好的促銷活動如果不廣而告知也難達(dá)到效果。POP（店內(nèi)張貼廣告）是一種較好的宣傳形式，在活動之前，就專門設(shè)計和制作海報、彩旗、宣傳單等，并安排張貼。
　　
△人為制造緊張感，吊足顧客胃口。贈品發(fā)放一般是有數(shù)量、時間限制的。明確贈品發(fā)放時間（贈品數(shù)量有限，贈完即止），可有效激勵消費(fèi)者盡快實(shí)施購買行為；贈品數(shù)量有限，才能讓顧客感到贈品的難得，物有所值。因此在促銷現(xiàn)場，一般不要讓消費(fèi)者看到贈品過多堆積的場面，只在適當(dāng)?shù)胤綌[放一些盛裝贈
品的空箱子即可。