有一家企業的產品銷售推廣比較成功，但其商業渠道卻非常混亂。與企業合作的商業企業有上千家之多，但由于各地區經濟發展不平衡，企業給不同地區經銷商的產品價差比較大。同時，企業給經銷商制定的年銷售目標任務過高，導致很多經銷商和自己的業務員都感到難以完成任務。在這樣的背景下，企業又缺乏
對代理商的有效管理，“竄貨”現象時有發生，這不僅破壞了企業的價格體系，也讓很多經銷商對企業失去信心。
　　
于是，企業下決心整合商業渠道。首先，他們根據在不同區域的銷售業績和其他表現，選擇了五六十家商業企業作為自己的一級商業合作伙伴，然后又選擇了幾百家商業企業，納入一級商下，作為二級商，而對于一些經常“竄貨”的商業企業，企業堅決終止與其合作。接下來，企業針對不同的商業合作伙伴，采用
不同的合作方式。對于一級商業合作伙伴，企業采用傭金制合作方式，其中最重要的任務是保證回款。只要保證回款，商業企業就可以得到一定比例的傭金獎勵。在這樣的情況下，商業企業不再緊盯著價差，因為即使平進平出，只要保證及時回款，商業企業也還是能夠分享利潤。于是，商業企業熱情高漲。河北的一家一級商業合作伙伴，在獎勵政策改變后，回款迅速從200萬元增加到800萬元。而對于二級商，由于他們大多直接面對終端，所以考核他們的重要指標是銷量，企業根據銷量對他們進行獎勵，這樣也進一步促進了產品在終端的銷售。

分析：
　　
營銷專家認為，目前生產企業與商業企業的合作關系已經發生一些變化，企業與總經銷商的關系，正在從產品交易關系，逐步轉變成廠商一體化合作伙伴關系。但企業應該如何選擇總經銷商或一級商業合作伙伴呢？商業企業的規模和服務水平是最重要的考量標準。而采用傭金共擔合作共贏的傭金制也是目前的趨勢。
　　
企業選擇有限數量的總經銷商或一級商業合作伙伴的另一個好處是，可以避免“竄貨”。原來與企業合作的一級商業伙伴過多，而他們的銷售能力又不同，企業為了維護銷售能力強的伙伴，必然給予他們更優惠的價格，而這正是導致“竄貨”的重要原因之一。
　　
在確定了總經銷商或一級商業合作伙伴后，幫助他們建立起二級市場分銷體系也是生產企業重要的任務。通過考察和管理二級市場經銷商，企業可以掌握經銷商的二級網絡和詳細的產品分銷狀況，確知自己的市場在哪里，產品流向何方，這樣生產企業在銷售管理中就可以掌握更多的主動權。