筆者（北京群英偉業醫藥營銷From EMKT.com.cn培訓有限公司董事長、培訓師岳峰）近期為兩家醫藥企業（一家是中藥生產企業，一家是醫療器械公司）的代理商年會做了培訓，很巧的是，兩家企業做的話題幾乎相近，那就是如何引導自己的代理商接受“微利時代”到來的事實、利潤實現方式的轉變和稅票問題的安全解決、以及如何“安全”地實施產品在臨床上的推廣，等等。我相信，不論是代理商還是醫藥企業的高層，無疑對這些問題予以了高度關注，在此，就這些問題筆者與大家分享一下我的看法。

目前形式的醫藥代理商模式的出現至少有十多年的時間了，其主要表現形式是：底價現款提貨，當地掛靠商業公司實現藥品合法經營，利潤大多在當地實現，為提高利潤，部分代理商采取買票過票等手段實現避稅，在稅法越來越完善的今天；以及廣東“掛網招標”要求“兩票制”的提出；商業公司通過資本重組或并購等手段使得未來的區域性流通商業公司越來越高度集中化，2007年里一些中小型醫藥商業公司的圈款潛逃，或被并購就證明了這一點。那么，醫藥代理商如果墨守成規，可以預見的結果是：可以過票的公司越來越難找，或合作條件比以前更加苛刻，或增加自己的資金風險，甚至一些公司為了長久而安全的經營，不得不放棄或有選擇地做這樣的合作，而這幾年代理商的大批涌現，與這種趨勢背道而馳。

一種可行的做法是：醫藥企業應該對醫藥代理商實行“傭金制”管理，即廠家對代理商當地一級商業開高價全票，回款后返傭金給代理商，為長期安全經營起見，代理商應該為企業提供沖帳發票，但數額太大時，又難以提供，這就給企業財務帶來風險與難度。共所周知，前些日子，由醫藥主管部門協查的走票問題在行業內引起不小震動，甚至某醫藥企業在2007年一年時間里竟然被查三次，這足以說明這種做法的風險性了。

為解決好這個問題，筆者建議代理商在當地注冊咨詢公司，今后從廠家提取傭金的時候，出具正規的咨詢發票給企業，以銷售咨詢項目的身份來獲得應得利潤，這個名目走到那里都是合法的，國家沒有一條法律會干涉咨詢公司為醫藥企業提供區域營銷咨詢和市場人力支持的，至于到賬后怎么花這筆利潤，其實和打進個人帳號就沒有什么太大差別了，當然7％左右的咨詢業全稅是要交的，再加之售貨發票高開部分的應交稅款，犧牲一部分既得利潤以求得企業、個人、團隊的安全經營也是值得的，同時為國家上交稅款也是我們醫藥人應盡義務和責任，這是“微利時代”的其中一個含義。

“微利時代”另外一個含義是，代理商應該有投入的意識。比如與廠家共同做好雙品牌互動與雙贏，典型的做法是醫院院內促銷性學術科會的費用支出；雙品牌標識的小禮品；地區性學術會議贊助費用分攤等等，這些做法其實是對原來帶金銷售的“學術化推廣”的重新包裝與定位，既符合醫藥推廣模式的發展趨勢，又不至于觸及國家反商業賄賂的底線，可謂安全而有效的做法。由于推廣費用的增加而影響原有利潤，所以這是“微利時代”的另外一層含義。

關心自己利益的同時，企業也應該通過這種“傭金制”管理方式凝聚代理商，增強他們對企業的歸屬感，也為代理商在當地的安全運作提供了合理合法的名份，既方便了企業，也保護了自己的代理商。對于代理商來說，應該端正心態，接受“微利時代”到來的事實，輕裝上陣，只有相互理解，相互支持，相互配合，才能真正實現雙方合作上的長期雙贏。