“我們店里的跑步機是意大利進口的，每臺18萬元，肌肉訓練器械是德國進口的，每組35萬元。”崇文門某品牌健身俱樂部店員小陳得意地告訴記者。一線城市里的健身機構，寧可購買昂貴的歐美器械，也不會去考慮在二三線市場收獲頗豐的國產品牌——這也是每一家俱樂部老板們需要在開店之前就要算好的一筆賬。

不過，從二三線的“長尾”市場來看，國產中低檔器材受中國消費者青睞，其低端自有其低端的理由。首先，中低端產品價格便宜是由其成本構成所決定的，主要是由原材料成本和人力成本。其次，產品功效遵守“二八法則”的現實，即用戶平時用到的80%的功能，是由產品20%的性能提供的，另外的80%的性能只提供20%的功能。

而在健身市場里，80%的顧客對這20%的功能既沒有需求，也不知如何最大化地利用，正是因為對占據了超過50%成本的20%功能所不愿買單的心理，所以他們才被定義為“低端客戶”——這無疑給了國內中低端器材商巨大的市場機遇。“二八法則”在健身市場尤其適用。

80%的顛覆邏輯

不過奇怪的是，幾位在中國生活的歐美朋友，卻為中國健身產品的廉價實用贊嘆有加。中國器材行業的整體凈利潤率不足8%，而西方企業將產品出口至中國，刨除各項費用后的凈利潤為40%，是中國企業的5倍之多。利潤的差異體現在數倍的價格差別上。

其實，當你只想在室內跑步出汗，以達到鍛煉腿部肌肉和全身呼吸系統時，你沒必要非得讓跑步機具有一項精確到足以測量職業足球運動員在劇烈運動之后所有身體指標和數據的系統，還能智能調節室內的空氣質量，然后內置頂級的音樂播放系統——這對任何跑步機廠商來說，都將是一項讓人望而卻步的巨大成本因為你真正想要支付的只是1度電、跑步機萬分之一折舊費這兩項成本。

跑步機是最好的例子，這也是國外健身品牌在中國的困局之一。國外的頂級健身品牌廠商為了滿足不同人的不同需求，提供集成所有性能的產品和服務，以“一視同仁”的價格賣給顧客——顧客哪怕需要的只是其性能的20%，也要支付80%的冗余性能。這也是為何中國99%的家庭里，購買的跑步機都是不超過10000元的國產貨的主要原因。

在國內市場，國外品牌完全忽略了來自“中低端”國產品牌的顛覆邏輯。一方面，大量有購買高端產品和服務需求卻沒有購買能力的人，天價將他們拒之門外。另一方面，在已有的客戶中，有相當大的一部分是雖然購買了產品，但在購買和使用時感到吃力。

中低端廠商在二三線市場另辟蹊徑。他們在主流廠商不以為然的業務上賺取可觀的價值，通過定位于“夠用就好”的產品，把高端客戶中不愿意為冗余功能買單的顧客吸引過來。低價策略也許在健身市場不必受商業道德的譴責，因為它們不是在用價格戰來擾亂一個市場，而是在做一個新的市場蛋糕。

“長尾”市場的“尾”

健身器材市場按類型可分為家用市場和商用市場兩部分，最近幾年人們對于家用健身器材的需求日益增加，家用市場的規模也較商用市場規模大，且增長速度較快。中國文教和體育用品協會的統計顯示，中國家用健身器材市場在2000年之后就呈現迅速增長的態勢，2008年中國家用健身器材的年銷售額則可能突破120億元。

截至2007年底，我國具有一定規模的健身器材企業253家，虧損企業49家，健身器材企業實現工業總產值191.47億元，同比增長30.74%。

“國內健身行業的整合與洗牌，是否是早晚的事情？”

“是的，根據歐美國家的經驗，一個成熟的、不閑置社會資源的健身市場所需要的健身器材生產企業的總和不應超過30家。”企業策略分析師陳思對記者說。

在不到10年的時間里，中國健身行業的整體品牌隨著年輕時尚化的趨勢日益顯現，與消費者品牌意識的加強，昔日人們對于“廣東制造”、“上海制造”等健身產品的迷戀已經發生了變遷，“這些企業的出路是，在二三級市場形成下游渠道上的規模優勢。”陳思說。

從受眾消費水平的角度看，目前體積小、價格適中的中低檔健身器材最受消費者青睞。尤其女性消費者和老年消費者在購買人群中占了相當大的比例——女性由于減肥、保持身材而購買，離退休老年人則將健身作為他們生活的一部分。