如果你要買一個(gè)血壓計(jì),會(huì)去哪買？目前可能你第一時(shí)間想到的還是藥店,但將來,也許專賣醫(yī)療器械的連鎖店可能會(huì)是第一選擇。

在家電行業(yè),國(guó)美、蘇寧等大型專業(yè)連鎖賣場(chǎng)已經(jīng)穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)了終端銷售的大半壁江山,而在醫(yī)療器械行業(yè),這種銷售模式還處于萌芽狀態(tài),遠(yuǎn)未達(dá)到諸侯割據(jù)的局面。

一些先進(jìn)入者正聯(lián)手風(fēng)投,加快跑馬圈地的速度。因?yàn)檫@很可能是未來10年家用醫(yī)療器械的銷售主渠道。

 醫(yī)療器械連鎖逆市增長(zhǎng)

日前,醫(yī)療器械專業(yè)連鎖機(jī)構(gòu)“康復(fù)之家”董事長(zhǎng)兼總裁柏煜表示,本月中旬將在廣州開出第三家連鎖店。今年頭四個(gè)月,康復(fù)之家不僅未受經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響,反而保持了40%以上的增速。柏煜認(rèn)為,這除了顯示出作為剛性需求的健康產(chǎn)業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力,中國(guó)社會(huì)加劇老齡化以及醫(yī)療器械行業(yè)專業(yè)連鎖的模式逐漸被消費(fèi)者認(rèn)可也是一大原因。

“我們今年下半年將在珠三角新建10家店”,柏煜稱,雖然自去年年底以來受經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響,市場(chǎng)消費(fèi)不振,一些行業(yè)門店經(jīng)營(yíng)困難,甚至難以為繼,但對(duì)于新興的醫(yī)械連鎖行業(yè)來說,卻恰恰是擴(kuò)張的機(jī)遇所在。

據(jù)柏煜介紹,借助經(jīng)濟(jì)觸底回升的前夕,康復(fù)之家作了重大戰(zhàn)略調(diào)整,“立足環(huán)渤海,擴(kuò)張珠三角,發(fā)展長(zhǎng)三角”,在完成對(duì)北京、天津、石家莊、山東等環(huán)渤海市場(chǎng)的布局后,未來2-3年將主要戰(zhàn)略重點(diǎn)轉(zhuǎn)向珠三角”。

風(fēng)投曲線掘金家庭醫(yī)械

與龐大的需求不相稱的,卻是專業(yè)連鎖的缺失。目前在我國(guó),經(jīng)營(yíng)家用醫(yī)療器械的都是或社會(huì)或醫(yī)院內(nèi)的零售藥店,還有部分商超,獨(dú)缺專業(yè)連鎖機(jī)構(gòu)。

其實(shí)此前看中并進(jìn)入該市場(chǎng)的不乏其人,如2006年的全家福,2007年西安凱爾,但都由于經(jīng)營(yíng)模式上的種種原因在3-7個(gè)月內(nèi)關(guān)門。目前存活的醫(yī)械連鎖店都是區(qū)域性品牌,且數(shù)量不超過10家。

“我們也交了昂貴的學(xué)費(fèi),5年來嘗試了N種方法,”柏煜坦承,直到現(xiàn)在確立了實(shí)體店為主、網(wǎng)店和郵購(gòu)三網(wǎng)合一的獨(dú)特營(yíng)銷模式,才得以站穩(wěn)腳跟,以近40家連鎖直營(yíng)店成為當(dāng)前中國(guó)最大的醫(yī)療器械連鎖。

中國(guó)家用醫(yī)療器械分銷渠道現(xiàn)狀就是十幾年前家電的分銷渠道,從廠家、辦事處、批發(fā)商、零售商再到顧客,產(chǎn)業(yè)鏈過長(zhǎng)。一臺(tái)輪椅到達(dá)顧客手中,零售商需要25%的利潤(rùn),批發(fā)商分去10%,辦事處再拿走10%,終端價(jià)格就高企。

而新模式類似國(guó)美等家電賣場(chǎng),砍掉中間環(huán)節(jié),廠家直供,最大程度地縮減流通成本,而且形成規(guī)模采購(gòu),價(jià)格應(yīng)聲下跌。

據(jù)柏煜介紹,康復(fù)之家銷售額連續(xù)3年超過100%的高速增長(zhǎng),2008年同比增速為80%,由此也吸引了風(fēng)投的目光,“現(xiàn)在在談的有兩家,一家國(guó)外,一家國(guó)內(nèi)。”

產(chǎn)品難普及或成發(fā)展瓶頸

不過,醫(yī)械連鎖也面臨著不小的挑戰(zhàn),比如可復(fù)制性強(qiáng)。在擴(kuò)張初期,與供應(yīng)商的談判中也仍處于弱勢(shì)。

在廣東省商業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)會(huì)副秘書長(zhǎng)黃華軍看來,這種專業(yè)店的業(yè)態(tài)特征理論上的確是未來商業(yè)的發(fā)展方向,但從實(shí)踐能否成功還很難說,“家電是普及型且需要更新?lián)Q代的產(chǎn)品,但醫(yī)療器械的顧客群卻有一定的局限性,兩者的市場(chǎng)容量差距很大,作為先鋒,商家也需要做好長(zhǎng)期培育市場(chǎng)的充分準(zhǔn)備。”

柏煜給門店設(shè)定的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是:3個(gè)月沒持平、5-6個(gè)月不盈利就關(guān)門,6-9個(gè)月最遲12個(gè)月收回投資成本。在這樣的高標(biāo)準(zhǔn)下,能否快速占領(lǐng)市場(chǎng)仍需考驗(yàn)。

資料

家庭醫(yī)械市場(chǎng)一年過百億

據(jù)相關(guān)部門統(tǒng)計(jì),去年,中國(guó)家用醫(yī)療電子(血壓計(jì)、血糖儀、助聽器、體溫計(jì))市場(chǎng)份額就達(dá)到83億人民幣,而且市場(chǎng)呈現(xiàn)加速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì),2008年市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度達(dá)到28%,今年預(yù)計(jì)為105億。