“醫(yī)療器械業(yè)務(wù)是九州通的新興業(yè)務(wù)，如果說九州通是一條高速公路，那么醫(yī)療器械業(yè)務(wù)便是這條公路上飛奔的跑車。”九州通集團(tuán)一位高管如是說。

2009年，九州通醫(yī)療器械的銷售約為 4億元，在行業(yè)同類產(chǎn)品的企業(yè)中，其他企業(yè)的銷售額在僅為2億元左右，九州通處于領(lǐng)先地位，2010年，預(yù)計(jì)該項(xiàng)業(yè)務(wù)將繼續(xù)保持快速增長(zhǎng)。

目前，九州通醫(yī)療器械銷售的產(chǎn)品主要分為三類：醫(yī)療耗材、家庭護(hù)理用品及計(jì)生用品。耗材如注射器，家庭護(hù)理用品如電子血壓計(jì)，計(jì)生用品如避孕套等。為什么在短短三年的時(shí)間里，九州通的醫(yī)療器械業(yè)務(wù)獲得如此快的增長(zhǎng)呢？

共享物流平臺(tái)，醫(yī)療器械業(yè)務(wù)快速發(fā)展

九州通醫(yī)療器械總監(jiān)龔翼華介紹，九州通的醫(yī)療器械發(fā)展得比一般企業(yè)快，很大程度充分發(fā)揮了九州通藥品物流和資金平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)。和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，九州通醫(yī)療器械擁有一個(gè)優(yōu)秀的平臺(tái)，醫(yī)療器械充分發(fā)掘了藥品客戶資源。

在中國(guó)，九州通為絕大多數(shù)的基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)、終端藥店等提供產(chǎn)品供應(yīng)服務(wù)。新醫(yī)改為九州通的業(yè)務(wù)延伸到更多大型醫(yī)院創(chuàng)造了條件。九州通醫(yī)療器械業(yè)務(wù)可以對(duì)這些客戶進(jìn)行二次開發(fā)。

去年，九州通成為北京大學(xué)附屬人民醫(yī)院的醫(yī)用耗材供應(yīng)商，正是充分利用九州通平臺(tái)的結(jié)果。當(dāng)時(shí)，北京大學(xué)附屬人民醫(yī)院招標(biāo)院內(nèi)醫(yī)用耗材物流供應(yīng)商。簡(jiǎn)單地說，院內(nèi)物流就是醫(yī)院里的醫(yī)療器械直接配送到每個(gè)科室的過程。

經(jīng)過投標(biāo)，九州通在與幾家大型國(guó)營(yíng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中成功中標(biāo)，成為北京大學(xué)附屬人民醫(yī)院唯一的耗材供應(yīng)商。

之所以中標(biāo)，有兩方面的原因，一方面九州通利用自身強(qiáng)大的物流信息技術(shù)，與醫(yī)院的HIS系統(tǒng)對(duì)接，為醫(yī)院各科室提供非常完善的自動(dòng)補(bǔ)貨服務(wù)，大大的提升了醫(yī)院各科室工作人員的工作效率，另一方面九州通器械利用自身供方資源，在二個(gè)月不到的時(shí)間里滿足了醫(yī)院2000多個(gè)品規(guī)的產(chǎn)品需求。

龔翼華說，遍布全國(guó)的九州通醫(yī)藥分公司，為醫(yī)院供方資源的獲取，提供了條件；九州通超過1000萬元耗材備用庫存，加上已送到醫(yī)院周轉(zhuǎn)的近1500萬元產(chǎn)品，僅此一家醫(yī)院周轉(zhuǎn)資金就需要2500萬元。因此，一般的小企業(yè)無力競(jìng)爭(zhēng)。

誠(chéng)信務(wù)實(shí)經(jīng)營(yíng)，獲得1200多家供應(yīng)商資源

對(duì)于經(jīng)營(yíng)性的公司來說，自己不生產(chǎn)產(chǎn)品，因此供應(yīng)商資源管理至關(guān)重要，沒有好產(chǎn)品就不會(huì)有好的銷售。

九州通是一家優(yōu)秀的藥品配送企業(yè)。在中國(guó)上萬名醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)中，九州通位列第三，民營(yíng)企業(yè)第一，年銷售額近200億元。

2007年，九州通開始著力經(jīng)營(yíng)醫(yī)療器械時(shí)，很多供應(yīng)商還不相信其經(jīng)營(yíng)器械的能力。很多人廠商問龔翼華類似的問題：“九州通不是做藥品的嗎，怎么在做器械？”

九州通醫(yī)療器械團(tuán)隊(duì)在業(yè)務(wù)啟動(dòng)之初，很多供應(yīng)商不了解九州通的醫(yī)療器械，不愿意供貨，九州通團(tuán)隊(duì)反復(fù)與每一個(gè)供方聯(lián)系，親自上門拜訪，邀請(qǐng)供方到公司實(shí)地參觀考察。 “隨著九州通器械宣傳力度的加強(qiáng)，通過參加各種器械博覽會(huì)，銷售量的持續(xù)增加，讓一大批供應(yīng)商開始相信九州通，有了良好的合作。然而，這僅僅解決了部分問題”。

醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展多年，一些品牌醫(yī)療器械廠商早有自己固定經(jīng)銷商。一般一個(gè)地區(qū)也限定一家經(jīng)銷商。

九州通醫(yī)療器械作為后來者，怎么辦？不能不銷售產(chǎn)品，首先解決貨源問題。九州通一方面直接從廠商代理商處拿貨，一方面與品牌企業(yè)展開積極的溝通。

歐姆龍正是九州通“日久生情”的供應(yīng)商。九州通從2007年11月，就開始與歐姆龍接觸，起初，歐姆龍和其廠商一樣，也沒有給予九州通經(jīng)銷權(quán)。當(dāng)時(shí)，歐姆龍并不了解九州通，九州通公司邀請(qǐng)歐姆龍到九州通參觀考察。通過雙方不斷的互訪，增強(qiáng)了解。

事實(shí)上，當(dāng)時(shí)九州通已經(jīng)在銷售歐姆龍產(chǎn)品，只不過是從歐姆龍各地代理商進(jìn)貨。九州通之所以能做大做強(qiáng)，與九州通一直以來堅(jiān)持誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、務(wù)實(shí)工作是密不可分的，九州通遵守供方的游戲規(guī)則，堅(jiān)持供方的價(jià)格和區(qū)域管控要求。通過一輪又一輪的互相了解，歐姆龍終于在2009年選擇了九州通。

如今，不僅歐姆龍，江蘇魚躍、深圳邁瑞、強(qiáng)生等大型醫(yī)療器械企業(yè)都與九州通建立了良好的合作，九州通已成為很多供方中國(guó)最大的客戶。通過不斷的努力，目前九州通器械已經(jīng)擁有1200多家供應(yīng)商資源。

專業(yè)讓服務(wù)更卓越，用心感動(dòng)顧客

雖然九州通器械充分挖掘了藥品的客戶資源，擁有了眾多的供應(yīng)商，但并不意味著銷售就能快速增長(zhǎng)。

在九州通醫(yī)療器械網(wǎng)站可以看到，一個(gè)小木人舉著一塊牌子：專業(yè)讓服務(wù)更加卓越。

醫(yī)療器械與藥品的銷售最大區(qū)別就是醫(yī)療器械屬于服務(wù)式、教育式和培訓(xùn)式的營(yíng)銷，需要更強(qiáng)的專業(yè)性。B超如何使用，參數(shù)如何選擇，需要專業(yè)知識(shí)；顧客使用電子血壓計(jì)，測(cè)不準(zhǔn)血壓，并不一定是血壓計(jì)本身的問題，絕大部分屬于操作方法不正確；輪椅車使用過程中輪子磨壞，需要有人做更換服務(wù)。

九州通要求每一位銷售和服務(wù)人員都熟練掌握醫(yī)療器械的專業(yè)知識(shí)，為客戶提供最無微不至的貼心售后服務(wù)，無論是血壓計(jì)還是血糖儀，顧客說什么問題，九州通銷售和服務(wù)人員都要回答得非常清楚，哪里有問題，問題出現(xiàn)在什么地方，要怎樣去使用，要注意些什么事項(xiàng)，九州通都能給出快速的響應(yīng)。

在九州通看來，專業(yè)才能贏得客戶信任、信任才能贏得客戶放心。

在九州通醫(yī)療器械團(tuán)隊(duì)有一位叫劉成的員工，為了教客戶正確使用血壓計(jì)，把自己裝成顧客，模擬顧客匆匆跑進(jìn)藥店，要求服務(wù)員測(cè)血壓，并且把手舉得老高，用視頻錄像記錄整個(gè)過程。然后，用這一段視頻培訓(xùn)各終端藥店的銷售店員，讓他們自己指出測(cè)量過程中有哪些錯(cuò)誤。這比起講純理論，效果明顯得多，同時(shí)向藥店和顧客展示了九州通的專業(yè)性。

作為連接上下游的公司，九州通一直把服務(wù)當(dāng)作看家本領(lǐng)，良好的服務(wù)已成為企業(yè)文化的一部分。九州通新興業(yè)務(wù)醫(yī)療器械在這方面也不例外。

今年剛過春節(jié)，一位上海顧客從上海一家藥店（九州通的下游客戶）購進(jìn)了一臺(tái)電子血壓計(jì)。按常理，使用出現(xiàn)問題，在哪里買就到哪里去尋求售后服務(wù)。

當(dāng)藥店把顧客的電話告訴九州通時(shí)，九州通醫(yī)療器械售后服務(wù)人員在第一時(shí)間打電話與顧客取得了聯(lián)系，并確認(rèn)是使用方法的問題，半個(gè)小時(shí)后到達(dá)了顧客所在的小區(qū)，剛好碰上顧客搬家。于是，該售后服務(wù)人員馬上幫忙顧客搬家，幫顧客搬完家俱后，才開始與顧客溝通血壓計(jì)如何使用，客戶講道：“我們買過很多器械產(chǎn)品，但沒有看到過像九州通這樣服務(wù)的”。九州通一直把專業(yè)的服務(wù)作為自己生存的根本，他們快捷的服務(wù)不僅感動(dòng)了客戶也產(chǎn)生了很好的口碑效應(yīng)，因?yàn)檫@個(gè)服務(wù)事件，很快在顧客小區(qū)的鄰里之間傳開了。 在以后一段時(shí)間里，九州通在這個(gè)小區(qū)產(chǎn)生了很多家庭護(hù)理用品的銷售。

九州通是一棵碩大的供應(yīng)鏈之樹，用傳奇般的速度孕育出了醫(yī)療器械這個(gè)飽滿果實(shí)，我們也期待著九州通下一個(gè)傳奇的誕生。