“老前輩”是我的師傅，同我供職于一個藥廠，我廠有一藥物(在此稱為A藥)作為普藥已在各醫院使用，由于普藥利潤低，醫生也沒有回扣，所以A藥的銷售不是太理想。為此，藥廠決定“老藥新做”，即對A藥改變規格重新包裝，A藥便由普藥變成了新藥，價格也隨之翻了幾個筋斗。我就分在這接手“老前輩”手下一個業務員的工作。我這天就要和他一起向醫生推銷A藥。

到門診部掛了兩個內科的號，他一邊填寫病歷一邊對我說：“這是靠近醫生的最佳辦法。”

上午11時40分左右，等最后一個病人走后，我們便走進了內科診室，診室里只有一個戴眼鏡的醫生。“老前輩”上前恭敬地遞上名片及A藥的產品說明書，然后開始介紹A藥。那位醫生不屑一顧地把玩著眼鏡。待“老前輩”介紹完畢之后，他甩出冷冰冰的一句話：“你們這些人真是討厭，以后沒事別亂闖進來。”

我以為肯定沒戲了。但“老前輩”仍笑容可掬地說：“對不起，×老師(注：行內約定俗成，對所有醫生都稱為老師)，我差點忘了跟你說，A藥已經改了，正在咱們醫院做臨床。”

醫生頓時戴上眼鏡，拿起說明書，態度溫和了許多：“改了?什么時候改的?”“老前輩”回答說：“剛改不久。哦，對了，這個藥現在的零售價是每盒45元左右。”(注：給醫生的回扣是藥價的15％，因此，只要報上藥價，醫生就心知肚明了。)

此刻，醫院下班的鈴聲響了，“老前輩”說：“下班了，老師，我們先告辭了。”醫生沒有任何表示。

走出醫院，我有些疑惑地問：“到底搞掂了沒有?”“老前輩”胸有成竹地說：“肯定搞掂了!”他說，醫生沒有表示，說明已經默認了，下一步就是進行具體的操作細則了。

下午5時30分，我們又來到另一家醫院。據“老前輩”說，這家醫院他從沒去過，手頭上也沒有這家醫院的“醫生檔案”，所以我們先到標有各科室醫生簡歷介紹并配有彩色照片的“求醫指南”公布欄上物色對象，最后選定內分泌科作為“攻關”目標。

科室內還有病人，我們只好坐在門外“候診”。恰在此時，一個戴眼鏡的青年男子坐在我身旁。“老前輩”在我耳邊悄悄說：“來兌單的同行。”

果然不出“老前輩”所料，只見男青年走進內分泌科旁邊的診室，像是事先約好一樣，女醫生立即從抽屜里拿出一個小本本，和男青年交頭接耳，隨后，男青年從公文包里取出幾張藥品資料，放在桌子上，女醫生也大大方方地把資料放進抽屜里。“老前輩”說，回扣款就夾在資料里。叫我以后要學著點。

病人走后，已到下班時間。我們走進內分泌科診室，女醫生挺禮貌地招呼我們坐下。“老前輩”照例把A藥的宣傳資料和名片遞給女醫生。女醫生拿起宣傳資料，說：“A藥我們不是一直在用的嗎?”“老前輩”把A藥由普藥變成新藥的情況解釋了一番。女醫生笑著說：“啊，是這樣的呀。”“老前輩”對她說，以后開多少盒請她統計一下。女醫生說：“我們不用自己統單的呢。”“老前輩”一個勁地道謝，說改日再來拜訪，女醫生很愉快地在一張處方單上寫了她的姓名及通訊號碼。

又一個醫生被“搞掂”了，“老前輩”笑了，我也跟著松了口氣。

(二)收單

下午4時之后，臨近下班，病人比較少，是進行交易的最佳時間，也是醫藥代表最活躍的時候。”據說，一些大醫院同時會有一兩百名醫藥代表在洽談業務。真是讓我大開眼界。

收單，就是將各醫生或科室開出的藥品數量逐一進行統計，爾后按單兌現回扣。我們先來到腫瘤放療、化療科收單，女醫生50歲左右，是一位副主任醫師。當“老前輩”報上藥名后原本表情嚴肅的女醫生馬上喜笑顏開：“哎呀，我以為你們不來了，這幾天都沒有再開嘍。”

“老前輩”滿臉堆笑地解釋：“×老師，這幾天因為業務員換了，現在換了小B，所以遲來了幾天，請多多包涵。”接著把我介紹了一番。

說話間，女醫生拿出了兩三張類似化驗單的表格，在表格的背面有她開藥的記錄：某月某日，給某某某開了多少盒藥，一目了然。她迅速地計算了一下，是70盒。“老前輩”示意我記下來，說過幾天就來“兌單”。

“老前輩”又說了些以后還請“多多關照”之類的客套話后，女醫生說：“放心吧，只要你們按時來，我會繼續做。雖然這競爭比較激烈，但你們的藥病人需要，療效也不錯，不會有影響。”臨出門前，女醫生又特意交待說：“我每天下午這時候都在這里。”

下一個目標是門診藥房，找的人是在藥房專門“統單”的人。據“老前輩”介紹，這個人的任務是將門診每月的用藥量進行統計，然后報給我們。“老前輩”從取藥的窗口向里面打了個招呼，不一會兒就走出了一個壯碩的男子。“老前輩”自報家門后，該男子說這個月只用了120盒。接著，他分析了銷量為什么上不去的原因，并提出了中肯的“改進意見”。“老前輩”給他遞了一支玉溪煙：“能不能把每個科室的用量統計出來?”“不行。”他搖了搖頭，并壓低嗓門：“現在風聲緊，只能統計總量。”我們離開發藥房，老前輩交待我，過兩天把此人約出來招待一番，想辦法叫他統出各科室的用量。

時間很快到了下午5時，我們來到肝膽乳腺、甲狀腺外科。收單的對象是一位年近6旬的主任醫師。不巧的是，老醫生診室里還有好幾個病人，我們只有耐心等待。“老前輩”又給我“上課”：“剛才你作記錄不夠專業，要避開別人的目光，不能讓不相干的人看到。人多時不要掏出本子，要記在心里。”

等沒有病人了，我們迅速走進了診室。“老前輩”自報家門，老醫生一聽突然臉色大變：“你們不要再來找我，你們太不講信譽了。”“老前輩”一愣，忙不迭地遞上名片。老醫生摘下眼鏡，仔細看了看名片，臉上立刻有了笑容：“哦，是你們吶，我以為是××呢。”“老前輩”馬上松了一口氣：“×老師，我們從來都是講信譽的呀，剛才真嚇了我一跳。我今天是來收單的。”

老醫生從自己的抽屜里拿出了一個軟抄本，本子上精心地貼上了一些小標簽，想必是一個品種貼一個，記錄非常“精確”，共34盒。

收單結束了，“老前輩”說：“這些老醫生德高望重，他們一般都有記錄，不會虛報數字。如果有些醫生你一問，馬上就能報出數目，這就要打問號。為了防止虛報數字，我們從藥房要總數，各科室的數要和總數相一致才行。”

(三)兌單

兌單，就是按已統計好的數字，將回扣送到醫生手上。我們那天兌單的第一個對象是某醫院內分泌科病房。在去往這個科的路上，“老前輩”先給我作了一番介紹：“我們找的這個人是個主治醫師，這個科的單都由她來統，兌的單也由她來收，統一放入科里的小金庫，最后他們再根據每個醫生的具體開藥數量進行分配。”

樓上樓下跑了數趟，終于找到了這位年輕的女醫生。在樓道的無人處，她迅速接過用信封裝好的錢，抱怨道：“我以為你們不來了，你們那業務員怎么搞的嘛，我打了多少次電話，他總是關機。”

“老前輩”馬上陪著笑臉把在前幾位醫生那里說的話又重復了一遍，年輕女醫生的臉上漸漸有了笑意：“你要好好調教一下那些業務員，職業道德太差了，再怎么也應該接個電話解釋一下原因嘛。”告別時，她說她近期要出差，再三叮囑我們：“如果我不在，就到科里找××人，我已跟他交待過了。”

“老前輩”對我說：“看見了吧，記住兌單一定要準時，不然會給別人造成不好的印象，以后工作就難做了。”

我們兌單的第二個目標是一位內科的主治醫生。看得出，“老前輩”已經和他混得很“鐵”了。一番寒暄之后，兩人便海闊天空地侃了起來。稍后，“老前輩”說還有事要忙，準備告辭，臨走時把一個“信封”遞給醫生，醫生“客氣”了一下，最終還是“笑納”了。一個下午，找了5個目標，真是夠累的，這才體會到了這行不容易。

一天的工作結束，舒服的洗個澡，我還得努力啊……