這時我從別的地方聽來的真實故事，這里免去了公司的名字和當事人的名字。

某個代表，姑且簡稱張君吧。剛剛接收了一家醫院，這家醫院的用藥情況非常不好，為了扭轉不利局面，張君也想出了不少辦法，了解到科室的女性主任具有重要的學術地位，并且對他們的藥非常不感冒，認為與別的相比沒有特別的優勢，最重要一點是扣率太少。

張君打聽到主任家的住址，進行家訪的準備。可想而知，主人對他的冷淡態度。也是機緣巧合。

主任家里有一個上小學的女兒，那天過去拜訪的時候，張君見到主任的女兒坐在地板上，正在做手工——剪紙。張君說到：“主任，我學過美工的，讓我來教她吧。”

主任一開始不肯，可是張君的熱心要求就同意了。

我們的可愛同事張君就蹲在地板上幫小姑娘剪紙。

剪完后，主任說了一句：那你幫我剪個動物貼在門上吧。

張君很奇怪，說這樣并不好看。

主任說：是避邪的。說是請了風水先生來看過，屋里有邪氣，需要東西鎮一下。

張君更奇怪了：堂堂的主任，大知識分子，怎么還會迷信！

主任把她的女兒帶回房間，一屁股坐在張君旁邊的地板上，就和張君聊起來。

原來，這里頭還有一段故事。

主任的丈夫下海經商賺了不少錢，可是也被騙了不少，但家境也不錯。于是在家。

可是沒想到居然有天，她丈夫拿了家里的存款和坐臺女私奔了。

主任面對突如其來的打擊不知所措。因為她的老公真的對她很好，洗腳水都是老公端，結婚二十幾年她沒剪過手指甲腳趾甲，都是老公幫她剪的。誰能想得到？！

原來主任是個事業心極重的女性，加上可能臨近更年期，脾氣可能比較急。

……

聽故事的時候，張君也陪著掉幾滴眼淚。——本身主任確實挺值得同情的。

后面的幾天，只要張君一有機會就去陪一下主任，安慰她，成了她的最佳傾訴人。

公司搞得出去旅游的活動，張君也請主任帶她的女兒去參加。

最后不言而喻，張君的銷量突飛猛進。單是主任自己一個人的銷量就比以前整個醫院的銷量翻了N翻。

這個案例說明：

要發掘客戶的深層次的需要，然后去滿足它。
 
溝通從心開始！！