省區經理在一個公司起著舉足輕重的作用，起著承上起下的功能，如果管理好了，整個區域銷售與管理都能上去，否則市場會一片混亂。下面我以曾管理過的一家制藥公司為例與大家一起探討，希望能給大家帶來啟迪。
 
(一)省區經理的崗位職責

1、遵守公司規章制度；

2、對授權及資源合理運用，確保達成公司下達的各項指標；

3、接受區域經理直接領導，負責所轄省區的全面管理工作；

4、依據銷售政策制定省區銷售計劃；

5、制訂和執行批準后的省區費用預算；

6、知人善任，公平合理分配資源與任務；

7、負責省區醫院、OTC終端與商業公司拜訪計劃制訂及實施；

8、負責省區銷售渠道、客戶管理及省區內醫院開發；

9、負責省區內銷售檔案的建立和管理；

10、定期拜訪省區內重點VIP；

11、負責區域內人員的培訓、指導、考核與評估；

12、幫助下屬發展，關心部屬的工作和生活。

（二）省區經理任務的考核

按公司下達到省區銷售指標進行考核與獎懲

（三）省區經理日常工作的核心內容：

一手抓銷售網絡建設和商業渠道建設

一手抓醫院專業學術推廣網絡建設

（四）省區經理管理工作的核心思想：關心、支持、指導、幫助

關心

關心就是關心下屬的發展與成長，關心下屬的進步與創造，關心下屬的情緒與期望。

支持

支持的源泉來自公司強大的資源。要求省區經理必須熟知公司的各種銷售政策、策略及各種主題活動，同時與總部各部門的有效溝通也是很重要的，要做到“一切支持盡在掌握”。

指導

權威就是權力和威信，公司只能給省區經理權力，威信在靠自己在日常工作中建立。進行工作指導的依據是公司的管理和銷售政策，出發點是對市場的分析和了解，決策來源于省區經理豐富的工作經驗以及強烈的自信心。

幫助

協同拜訪是一個有效的工作方法，所謂“言傳身教”就是在隨訪中發現問題，分析問題和解決問題，這就是對下屬工作的最大幫助。

（五）省區經理日常七件事—柴米油鹽醬醋茶

柴：

商業的渠道工作和商業業務員積極性的調動。

商業對我們的作用主要通過商業經理和業務員來體現。因為多年的業務關系，使他們和醫院、藥店的聯系及了解比我們更加密切。通過商業關系可以實現：醫院進藥、藥店鋪貨、限制競爭對手等等。

米：

銷售網絡的建設。

銷售工作在區域內要做到合理布局、有效開發、渠道通暢。

油：

積極響應公司的主題活動。

善用公司的政策，有效利用資源；了解公司工作的重點和思路。

鹽：

代表的日常管理和培訓

杰出的銷售人才是培訓出來的，省區經理要為我們的代表設計職業生涯規劃。優秀的人才團隊和良好的發展空間是辦事處的戰斗力。

醬：

醫院工作

目標醫師網絡和專業推廣網絡的建設。

目標醫師網絡的建設主要依靠學術活動、學術推廣活動。

專業學術網絡的建設主要依靠專家顧問和各種學術會議，這是省區經理工作的重心。

醋：

銷售資料的建立和管理；

醫院檔案，醫師檔案，藥店檔案，競爭對手資料，銷售基本數據等都是辦事處的重點資源?！爸褐耍賾鸢俅?，不進行銷售資料的管理，談不上機會和對策。

茶：

樹立營銷觀念；

醫藥市場競爭日益白熱化，我們的省區經理在市場潮頭如何立于不敗，脫穎而出？

樹立正確的營銷觀念是關鍵，這也就是我們經常強調的所謂理念。

建立學習型組織，不斷完善自己，努力進取，充滿熱情與自信，實現自我，邁向成功！

（六）省區經理日常工作量化比例

商業工作 銷售工作 醫院工作 日常管理 政府關系社保工作
權重 20% 30% 30% 10% 10%

（七）省區經理日常工作“一拖二計劃”

“一拖二計劃”：我們的省區經理每個月按日常工作規范要求，用訓導、隨訪的方法重點培養一個OTC代表，一個醫藥代表，使他們達到公司合格醫藥代表的要求，并保證日常工作規范在辦事處的落實。

目的：

優秀的代表是培養和訓練出來的，一批優秀的代表是辦事處的戰斗力。

落實：

每月初三號前選定“一拖二”的目標，填寫“一拖二”計劃表，報大區經理、批示后，報銷管部備案。

每月用四個工作日，與一位醫藥代表進行醫院隨訪工作.

每月用四個工作日與一位銷售代表進行隨訪。

每月底三十號前報“一拖二計劃”完成情況表，報大區經理、各對應部門經理批示后，報公司銷管部備案。

（八）省區經理每月必須保證巡查兩個省會外圍城市，督察小區日常工作規范落實。

（九）按時完成公司的報表系統。