近日，一家醫療器械公司以年薪百萬招聘銷售經理，條件要“擁有良好的客戶資源”。這種招聘在醫療器械行業已經司空見慣了，但是真正符合要求的應聘者卻是寥寥無幾。這種現象折射出醫療器械行業的另一個側面——超高利潤，但營銷不易。

面對國內醫院市場化進度的滯后以及千軍萬馬過獨木橋的“關系營銷”模式，很多商家望而卻步，而醫院之外的家用醫療器械市場開始獲得經銷商的青睞。

醫院器械市場競爭趨“白熱化”

中國醫療器械產業還處于成長期，具有巨大的發展前景。CT機就可以說明醫療器械的市場潛力：在中國，一臺CT機每天要檢查120～150人次，而在美國一臺CT機每天平均只檢查35人次。在美國，一家醫院一般都有2～3臺CT機，而在中國很多醫院只有1臺CT機。

目前，醫療器械是醫藥保健品類商品中第二大進出口商品。《2005年中國醫療器械市場研究報告》指出，2004年，全國共注冊境內一二類醫療器械產品7088個，增長27%；三類醫療器械2137個，增長62%；進口醫療器械2853個，增長51%。GE、西門子、飛利浦等外資企業幾乎占據了大型醫療器械的大部分市場份額。

我國在醫療器械領域國際競爭力較弱。一位業內人士認為：“該行業的進入門檻很低，從業人員的素質普遍不高，原先國內商家往往是將產品進行了‘中國化’的改裝。” 近年來，中國一批本土企業逐漸成長起來，成為中國醫療器械市場中很重要的一個組成部分。

然而，醫療器械的種類繁多，而商機往往在于產品的不斷更新過程中，以CT機為例，20年間已經更換到第5代64排掃描產品，這就對企業提出了越來越高的要求。競爭的激烈程度也趨于白熱化。與國際巨頭同臺競爭的結果是，在醫院這個市場終端出局的企業，開始向家庭市場轉向。

國內商家正向家庭市場發力

2005年，在醫療器械領域從業十幾年的李威經歷了一個小小的“轉身”，從面向醫院轉至面向家庭——他成立了激光戒煙中心，打算推出激光減壓、激光減肥等一系列項目，直接為終端客戶服務。“近年來，隨著生活水平與生活質量提高，人們越來越注重自我保健。此外，生活節奏的加快，使得長期處于亞健康狀態和患輕病的工作人群沒有充分時間去醫院進行治療，因而，面對家庭保健的醫療器械市場潛力巨大。”李威認為。

此外，一些原本屬于醫院的器械也越來越“簡約化”，這使得企業把家庭醫療器械像賣家電那樣普及到每一個家庭成為可能。

目前，讓醫療器械“縮骨”，成為了許多商家尋找商機的思路之一。益健堂愛尼光循環(心腦血管)治療儀便是這種想法的實踐者。“在中國，20年前，各大醫院就開始應用He-Ne激光治療心腦血管疾病了，只是因為儀器體積龐大，治療費用較貴而并不為大多數患者知道。”醫學教授陸付耳這樣介紹道，“改造后的治療儀使用的激光器是晶體的，只有一粒紐扣大小，功率卻并不減小，而且成本下降了，消費者可以放在家里進行自我治療，的確方便多了。” 但是對于家庭用戶來說，選擇家用醫療器械最直接的理由不是方便而是療效。

從西方國家的市場情況看，近年來，在各行業普遍不景氣的情況下，家庭醫療器械卻一枝獨秀。美國《財富》將家庭醫療器械行業列為未來10年增長最快的10大行業之首。業內專家指出，中國的家用醫療器械是一個十分巨大的新興市場領域，家庭醫療與保健工程是今后家庭的投資方向。

機會提示：家用醫療器械有著廣闊的市場前景，但在一向依靠“營銷模式”的醫療保健品行業，想在家庭醫療器械市場打出品牌，最終還是要靠療效說話。