在歐美國家，“重磅炸彈”指的是年銷售額超過10億美元的產(chǎn)品。世界排名前10位的跨國制藥企業(yè)均毫無例外地?fù)碛卸鄠€“重磅炸彈”產(chǎn)品。全球最大的制藥公司輝瑞旗下的降血脂藥立普妥(Lipitor)更是一個年銷售額超過100億美元的超級“重磅炸彈”。而在我國醫(yī)藥行業(yè)，年銷售額超過10億元的產(chǎn)品則被稱之為“重磅炸彈”。即便如此，國內(nèi)“重磅炸彈”品種也屈指可數(shù)。

而在家用醫(yī)療器械領(lǐng)域，韓國喜來健的一個保健器械竟然也達(dá)到了10億元的年銷售額，從而躋身“重磅炸彈”之列！業(yè)內(nèi)人士艷羨的同時，這一數(shù)字還很有可能將再次刷新。在這背后，是免費體驗營銷模式對健康經(jīng)濟的成功發(fā)掘。當(dāng)前，體驗營銷與健康經(jīng)濟已不再是虛幻的理論，巨額財富觸手可及。

盡管韓國喜來健醫(yī)療器械有限公司進入中國才剛剛5個年頭，但是其獨特的商業(yè)運營模式卻帶來了極大的成功。其主推產(chǎn)品溫?zé)嶂委熎髟趪鴥?nèi)的年銷售額不僅已經(jīng)超過了10億元，并且保持了迅猛增長的勢頭。

在短短的5年之內(nèi)，喜來健公司不僅建立了天津、延吉、岫巖3家生產(chǎn)工廠，還發(fā)展了1500多家“體驗中心”。據(jù)喜來健總經(jīng)理張道根介紹，到今年年底，喜來健的“體驗中心”將發(fā)展至2500家。喜來健市場成功的背后，是免費體驗營銷這一營銷模式的成功，以及全民健康意識提升后健康產(chǎn)業(yè)的迅速擴大。

體驗營銷成家用器械之掘金利器

家用醫(yī)療器械是針對現(xiàn)代人亞健康狀態(tài)的家用治療器械，把體驗營銷用之于家用醫(yī)療器械可謂是適得其所。因為，家用醫(yī)療器械大多使用物理療法，患者一旦使用，馬上就會有感覺。同時，家用醫(yī)療器械的可演示性強。消費者在體驗的同時，還受到視覺、感覺、環(huán)境等多重因素的影響，效果一般都很明顯，容易形成口碑傳播。這一點與藥品、保健品的營銷有著較大的差別。

在喜來健的體驗中心，中老年人是體驗者的主流，但也不乏年輕人在內(nèi)。一般而言，體驗者在溫療治療器上試用半小時就能感受到良好的效果。多數(shù)中老年人在初次體驗后，一般都能養(yǎng)成長期體驗的習(xí)慣。體驗中心的工作人員也不厭其煩，熱情地接待體驗者，并親切地稱呼中老年人為“爸”、“媽”，把情感營銷的內(nèi)容灌輸?shù)焦ぷ髦腥ァ?BR>
張道根坦言，免費體驗營銷模式可適用于各行各業(yè)，是家用醫(yī)療器械營銷的絕佳方式。體驗營銷作為一種對消費者人性關(guān)懷的現(xiàn)代營銷模式，企業(yè)往往以產(chǎn)品為道具，以服務(wù)為舞臺，以顧客為中心，創(chuàng)造出能使消費者全面參與、值得回憶的體驗活動。從功能上講，免費體驗營銷模式為消費者帶來了產(chǎn)品價值的直接評價方式。從形式上講，免費體驗營銷模式注重個性化的需要和人性化表達(dá)，注重情感營銷的“感動效應(yīng)”。體驗營銷能夠幫助企業(yè)吸引和保留顧客，這就是免費體驗營銷模式的最大市場魅力。

蜥蜴團隊總裁段炬紅認(rèn)為，我國家庭醫(yī)療保健市場正朝著綜合醫(yī)院和專科醫(yī)院為主流，社區(qū)醫(yī)院為分支，家庭醫(yī)療、康復(fù)、預(yù)防為補充的方向快速發(fā)展。其中，民用醫(yī)療器械進入家庭有著現(xiàn)實的基礎(chǔ)。使用家用醫(yī)療器械，不但可降低醫(yī)療費用，還免去了就醫(yī)的不便；另外，分子生物學(xué)和微電子技術(shù)在醫(yī)療器械行業(yè)的廣泛應(yīng)用，也使醫(yī)療器械的療效越來越顯著。

然而，這種免費體驗?zāi)Ｊ剑锌赡軐?jīng)銷商形成一定的經(jīng)濟壓力。因為，在半年時間內(nèi)，多數(shù)體驗者并不能轉(zhuǎn)變?yōu)橄M者。他們只有在多次、甚至是長期體驗后才能下決心購買產(chǎn)品。這就要求經(jīng)銷商有持之以恒的信心以及善待每一個體驗者的行為，以讓體驗者全面地感受產(chǎn)品和服務(wù)。對部分經(jīng)銷商而言，在開業(yè)初期，由于并不能形成較多的購買行為，經(jīng)營利潤會面臨一定的壓力。但張道根認(rèn)為，從體驗營銷模式的魅力以及市場反饋經(jīng)驗而言，這種“寒冬期”會比較短暫。

縝密商業(yè)網(wǎng)絡(luò)支撐快速發(fā)展

目前，喜來健中國本部在全國設(shè)置了5個大區(qū)本部，在5年時間里構(gòu)建了覆蓋全國的縝密商業(yè)網(wǎng)絡(luò)，取得了強勢的市場滲透力。

喜來健為什么能在短期內(nèi)迅猛發(fā)展？這是許多從業(yè)者最感興趣的問題。張道根道出了其中的奧秘：快速擴充的經(jīng)銷商隊伍是促成喜來健快速發(fā)展的核心因素。目前喜來健擁有的1500余家經(jīng)銷商，其中大多數(shù)都是參與親身體驗的消費者轉(zhuǎn)化而來。現(xiàn)在，喜來健的擴張速度是每個月有近200個經(jīng)銷商加入。

喜來健剛進入中國市場時，沿海地區(qū)的銷量較高，但現(xiàn)在內(nèi)地和沿海的銷售額已經(jīng)持平，內(nèi)陸省份的消費潛力已經(jīng)被挖掘出來。現(xiàn)在，中國的銷售額已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過韓國本部。目前，喜來健已經(jīng)將這種模式引入了美國、加拿大、德國、澳大利亞等50多個國家和地區(qū)，稍后還將引入到經(jīng)濟相對薄弱一些的國家，如印尼、泰國、馬來西亞等。

喜來健的市場業(yè)績同樣符合經(jīng)典的營銷4P理論：產(chǎn)品作為家用醫(yī)療器械的一種，符合市場的需求；從價格上看，其產(chǎn)品有不同的價格檔次，對不同消費層次的客戶均有吸引力；從渠道而言，喜來健保持了快速復(fù)制的能力；而體驗營銷則是促銷的重要手段。

健康經(jīng)濟仍有巨大市場潛力

統(tǒng)計顯示，歐美國家的平均消費中，保健產(chǎn)品的消費占了總支出的25%以上，而我國現(xiàn)在僅為0.07%，其中人均保健產(chǎn)品消費僅為31元，是美國的1/17，日本的1/12。可見，中國對保健產(chǎn)品的投入必將隨著人們對健康的重視而加強，包括家用醫(yī)療器械在內(nèi)的保健產(chǎn)品仍有巨大的增長潛力。

同時，家用醫(yī)療器械市場還具備相對寬松的政策環(huán)境。一批民用器械，如周林頻譜儀、哈慈五行針、氧立得、紫環(huán)睡眠儀等產(chǎn)品都成功地掘得了“一桶黃金”。段炬紅認(rèn)為，中國的家用醫(yī)療器械是一個十分巨大的新興市場，家庭醫(yī)療與保健工程將是今后家庭醫(yī)療器械的投資方向。