家住太原市新建路的楊先生患有冠心病，不久前，按照醫生的建議，楊先生做了心臟介入手術，在冠狀動脈中植入一個支架，手術費為6.2萬元，其中，支架和其他輔助器械價值4.5萬多元；診療費和手術費僅有3000元。醫療耗材、醫療器械真的那么貴嗎？到底誰是這些高價值的受益者？8月8日，從事3年醫療器械經銷工作的張宏（化名），向記者自揭行業內幕“黑手”中醫療器械價格一漲上百倍。

報價高容易中標

“價高者中標的可能性更大，這在行業內不算什么稀罕事。”張宏說，“原因很簡單，只有報高價，利潤空間才更大，給醫院的回扣才可能更高，這樣才能真正被醫院接受。”

“我曾經做過一段時間的支架的銷售工作，國外進口的價格是國內生產價格的兩倍左右。但個別醫院給病人報的是進口材料的價格，卻使用國內生產的材料。對此，患者無從知曉。”張宏說，高價中標和臨床時的偷梁換柱，都使患者背負了沉重的負擔。

關鍵人物很重要

張宏是省外一家醫療器械公司的省級經銷商，在張宏開始代理之前，公司始終沒有打開省內市場，問其原因，張宏的回答有些苦澀，“說白了，就是送錢找不到門路。”

“在向一個醫院推銷器械之前，必須了解醫院的各種人際關系，比如哪個醫生主要使用你推銷的器械，哪個院長負責購進醫療器械等等。”張宏介紹說，這就是業內所說的要找到關鍵人物。一般來說，價值在10萬元之內的器械，找到具體使用的大夫就可以；價格在30萬元左右的，必須找到負責購買器械的科長或者主管院長；價格若是再高，就需要找到醫院的院長進行“公關”！

利潤分配潛規則

張宏舉例說：“在骨科醫療器械廠，一塊骨科器材成本大約是30元左右，區域總經銷商則每塊賣40元—60元，代理器械公司每塊賣80元左右，最后到患者身上，每塊已變成3000元左右。”

醫療器械營銷市場上有個不成文的“潛規則”，即“明扣”和“暗扣”。“明扣”是藥品供應商公開支付醫院的折扣，醫院在向藥品供應商支付藥品款的同時，會扣下事先談好給醫院的回扣，這部分回扣一般是購買額的5%-25%。供應商在給“明扣”的過程中，暗中給予醫院中關鍵人物所得的回扣，又稱“暗扣”，一般是“一對一”的行為，隱蔽性很強，不易被發現。

張宏介紹說，盡管售價不一致，但每件器械的利潤分配額度基本相同。即醫院的關鍵人物10％到15％，其他環節20%左右。“這些回扣最終都會轉嫁到患者頭上”張宏說，這個已經成為行業內的“潛規則”。

“如果沒有給到相應的回扣，會出現什么樣的情況？”記者的問話，讓張宏覺得有些外行，他笑了笑，接著說，“一般情況下，給不到足夠的回扣，醫院的關鍵人物不會讓所代理的器械進入醫院，畢竟醫療器械的經銷商很多。還有一種結果就是，醫療器械進入醫院后，如果拿不到足夠的回扣，醫療器械的貨款會存在拿不到或者拿不全的風險。”

多環節導致價高

張宏覺得醫療器械價格虛高產生于流通環節，患者不知道手術器械成本價、廠家、型號也是重要的原因。

“如果購買醫療器械能夠像老百姓選用電器，患者可以按照定價和性價比選擇自己需要的醫療器械，那么醫療器械的價格不可能這么高，但事實是，患者并不享有知情權，他們甚至連使用的醫療器械是否合格都不知道。”張宏說，從醫療器械走出廠門開始，首先要找獨家代理商，由他在不同區域尋找區域代理商，區域代理商再發貨給省級經銷商，省級經銷商再在次區域成立各級經銷商，之后才進入醫院，這中間至少經過4個環節。而患者注定要承擔這些過程中產生的各種費用，包括回扣、公關費用等等。

自嘲有些不由己

從事3年的醫療器械經銷工作，張宏目睹了太多身患重病面對昂貴費用無力醫療的事例，張宏說自己的內心充滿了悔恨和煎熬，但已經形成的“潛規則”使得他不得不一次次那樣做。醫療器械銷售市場不景氣，競爭非常激烈，“你不送自然有人送，不送的結果，意味著自取滅亡。”張宏說，“自己有些身不由己”。

“其實，不論是醫療器械的生產企業還是經銷者，都非常歡迎醫院能給一個公開、公正的競爭平臺，使大家能夠用自己商品的質量、價格說話，從而爭得市場，但是，有些不可能……”說到這里，張宏不由地苦笑一聲，“今年以來，治理商業賄賂行動開始以后，醫院的關鍵人物，開始對我們避而不見，這讓我覺得，只要有關部門重視，醫療器械的價格同樣也可以控制。”

“其實，如果真的不需要送禮就可以將我們的產品送到各個醫院，企業可以因此省下很大一部分費用，很多患者可以節省一大筆醫療費用。這不是老百姓期待的嗎？”在接受記者采訪的最后，張宏說了這樣一句話。