在歐盟，藥品和醫療器械產品在其醫藥總產值中各占一半，而我國目前這個數據僅為9∶1，所以，醫療器械，尤其是民用醫療器械的發展空間還很大。

不過，現在的市場已和幾年前不同了，這一領域涌入許多有實力的企業和經銷商，而且去年，醫療器械廣告違規事件暴增，無形間加強了這一行業的營銷難度，所以經營商在代理產品時一定要慎重，要把握好四項基本原則。

找有明顯差異化的跟風產品

現在，雖然醫藥圈的人都在喊要搞差異化營銷策略，但一個產品做火時，馬上會有人跟風，這種情況在蒙交會的展品中表現得特別明顯。這些產品大都沒有么明顯的技術及質量優勢，性能、療效都比不上市場中的暢銷產品。當然也有一些廠家找了策劃公司，絞盡腦汁地挖出了所謂區別于競爭對手的新概念、新機理，可這些人為編造的東西是經不住市場考驗的，如今大多數消費者已在一次次上當的過程中煉出了火眼金睛，那種人家的產品說“洗腸”他就說“洗血”式的所謂差異化根本打動不了他們。

比如，現在的護眼器械就非常多，但核心功能沒有什么大的突破，沒有任何一種產品可以根治近視，只是緩解而已。如果經銷商只有幾百萬元的資金，最好不要做這類產品，因為從眼保姆等幾個產品如今在市場中的銷售趨勢來看，是很難從他們碗中搶到東西的。代理商一定要選擇那些功能獨特、有技術制造壁壘的產品，同時此產品的生產廠家有強的資金實力，跟風者不能輕易上馬仿制。

選擇有營銷技術含量的產品

民用醫療器械市場之所以這些年來一直穩健發展，可試用、體驗是重要的一面，如今，醫藥保健市場公信力缺失，所以可做體驗式營銷的產品開始受到大家的青睞。同時，這種產品在招分銷商時也有顯著優勢，讓經銷商現場試用，招商的成功幾率也會大增。

現在醫療器械市場上，各種“傻瓜相機”式的醫療器械比較多，但這種產品利潤大都較低。所以，經銷商也可選擇一些操作較復雜的醫療器械，然后通過會議營銷或直銷的方式向消費者培訓使用方法，有些產品還需要業務員經常到購買者家中做售后指導，這種需要營銷技術含量的產品才有較大的利潤空間。

當然如果經銷商有實力，和同社區醫院或美容院聯合，建立治病理療或養生美容機構，由于技術含量提升，其利潤更是顯著提升。

在這方面，北京伯鴻醫藥等企業做了很好的嘗試，他們的梅花磁針療法已在全國許多地方建立了理療機構。

選擇可在公關活動上大做文章的產品

去年，國內的醫療器械產品廣告違規現象比較嚴重，今年1月份，北京又對醫療器械廣告違規的產品進行了嚴查，從這一舉措看，今年，國家對醫療器械廣告的監管力度將進一步加大。所以，經銷商要選擇那些容易通過做公關活動進行宣傳的產品，這樣，適當配以少量正規的廣告，就會有較好的傳播效果，還能盡量減少廣告違規帶來的麻煩。

當然，并不是每個企業都能像蒙牛做“超級女聲”那種震驚全國的公關活動，但可結合自身優勢，因地制宜地開展。例如，利用在當地的地政關系優勢，取得政府在輿論宣傳上的支持；如果有海外關系，可將公司包裝為進駐中國的外資企業；如果媒介資源豐富，可抓住一些熱點話題，制造新聞熱點，引來關注。

去年，有一款磁療產品在某地宣傳時，公關效果就比較明顯，他們與中國針灸協會合作搞義診活動，同時在當地媒體宣傳保護中醫國粹的文章，駁斥當時在全國媒體鬧得沸沸揚揚的取消中醫事件。中醫對于慢性病、疑難病的治療作用顯著，千百年來已深入人心，有著深入而廣泛的積淀，經過企業的公關宣傳后，引起了消費者的強烈興趣，產品也因此取得很好的銷售業績。

選擇可作為禮品饋贈的及女性美容、美體產品

我國是禮儀之邦，禮儀可以說是華人的第二宗教，現在，“送禮送健康”已成為一種時尚健康趨勢，不僅是醫藥保健品，醫療器械也大打此牌，并且屢試不爽。如今，在許多家境較好的老年人家庭，家庭和個人的治療設備、預防及健身的設備、健康自我檢測設備將成為家庭中新的“家電”和“家私”，周林頻譜儀、祝強降壓儀、利德治療儀、氧立得、紫環頸椎治療儀等等，也在或多或地使用送禮營銷策略。

但現在有許多產品是不適合作為禮品出現的，比如，一些治療男性前列腺、女性乳腺炎類的產品，屬于“沒面子”產品，經銷商在運作時一定要注意。

此外，現在醫療器械市場最有發展潛力的就要屬女性美容、美體用品了。

隨著生活水平的提高，女性美容健身意識被迅速喚醒，在這面的投入一直呈幾何速度遞增。由于女性消費者對自己的外表比較重視，對這類產品的安全性要求較高，且要求其有較新穎獨到的功能，加之一定的科技含量，這樣的產品才能迅速打開市場。

當然，去年在電視購物欄目里熱銷的幾種醫療器械，如甩脂機等出事后，這類產品的銷售難度已加大，經銷商在擇時一定要慎重。

此外，前幾年市場上暢銷的電子美容筆類產品，如果能找到很好的宣傳概念，低價進入市場，也能有很好的銷量。