被視為一家靠低成本獲得競爭力的醫療設備公司，這是邁瑞創始人徐航所不樂見的。

雖然，這家成立17年的公司，所以能夠成為GE、西門子在該領域的有力對手，恰恰是因為，其研發成本只是歐美企業的20%左右，產品價格也只有它們50%左右。

在徐航自己看來，邁瑞能從長期缺乏明星的中國醫療器械行業闖出一條路來，靠的是對市場的嗅覺，還有把大量的盈利用于研發的勇氣。如今，邁瑞擁有1000人的研發團隊，并向140個國家出口超聲顯像和血液測試儀器。其中，50%的產品面向出口，徐航稱，未來，邁瑞80%的收入將來自海外。

進入快車道的邁瑞，已在2006年9月登陸紐交所。年報顯示，其2005年的銷售收入為人民幣10.79億元，2006年為15.15億元。邁瑞預計，其2007財年的銷售收入，將在人民幣21.55億至21.85億之間，比2006財年增42%至44%。

“洋代理”轉型

在沒有獲得風險投資之前，邁瑞的創始人徐航從不會做三年、五年的規劃。“1999年之前我們非常缺錢”，所以，“開始的那幾年，想著能把當年過下去就行了”。

徐航與其他幾位創業者都曾在醫療設備產業工作，因此，他們選擇從“洋代理”起家，最初創業的幾年里，邁瑞依靠銷售國外產品獲得資金的積累。

但徐航一直希望能“做出點什么”，并開始嘗試自主研發。邁瑞的第一款產品，是在1992年底研發的國內第一款單參數的血氧飽和度監護儀。但是，由于技術、質量和銷售的原因，直到1995年才開始陸續有客戶愿意嘗試使用邁瑞的設備?！皣鴥鹊漠a品醫院不太認。所以通過讓國內的醫院開學術會，讓他們試用，做對比做研究來贏得信任。”徐航說，“當時用的血氧飽和度監護儀都是國際品牌，像飛利浦和GE。”

但這個時候，由于資金不足，徐航并不能堅定走自主研發的路子。但是，在做代理的過程中，國外產品的在價格和響應速度上的劣勢，讓徐航認定了這個機會。徐航稱，一個洋品牌的監護儀壞了，向國外公司訂購必需的備件，結果兩個月后才拿到備件，而且價格很貴。

1997年，看好中國醫療器械領域的華登國際投資200萬美元，邁瑞才開始逐漸把資金投入到研發領域。“這個時候，我們統一了思路，要走自主品牌，自主創新，自主研發的路子”。

“銷售代表”的研發

當時，國外醫療器械占據了國內市場約90%的份額。高端醫療設備幾乎是清一色的洋儀器，國產廠商由于利潤空間非常有限，連起碼的研發經費都很緊張。

邁瑞選擇從中小設備開始進入。“我們最開始的市場，從縣級醫院開始，或者是小市級醫院，再做到比較大醫院?！币揽吭咀龃頃r鋪下的網絡，邁瑞很早就在全國建立了銷售網，逐漸做下來，“打破了中國醫院不接受國產產品這樣一個觀念”。

今天，談到國內的市場份額，徐航稱，“在醫療診斷設備市場，我們占有40%，國內其它企業加在一起是30%，跨國公司是30%。我們的競爭對手主要是跨國公司的產品?！?/P>

獲得這樣的成績，成本優勢至關重要。徐航表示，“成本低，是一定要考慮到的。在品牌沒做出來之前，必須比別人賣得低”。但徐航認為，邁瑞的競爭力同樣在于，“緊跟市場，做市場導向型的研發”。

因為之前積累了銷售經驗，徐航的團隊知道哪種產品最好銷，哪些型號有改進的需求?！耙涂蛻舯容^貼近，要經常了解他們需求是什么，還要了解競爭對手，他們的產品在客戶里的滿意度。”徐航說，“這和研究機構做的事情不太一樣。我們要給客戶提供有用性的產品，或者降低成本，或者提高性能?！?/P>

最初，邁瑞的競爭力只是表現在一些細節?！拔覀冏钤缬袀€監護儀產品，叫509，是當時我們在中國最暢銷的產品，它的優點就是把屏幕加大，顯示的內容，提供的信息更多。”徐航說，“病人監護儀就是病人信息監護儀，就是使用者一眼能看到很多東西”。

“當時我們最想做的是超彩。但到2006年我們才推向市場。為什么呢？因為我們發現技術的復雜度，遠遠超過了我們技術人才所能承擔的能力。后來，就不得不從黑白的做起。”徐航表示，“國內很多行業可以從國外買回技術?？僧敃r如果我們要買的話沒有經濟效益，當時開價都是上千萬美金甚至是更多的，而且都是他們不要的技術。所以，我們只有一點點去研究去琢磨。”

做彩超的時候，由于技術的瓶頸，徐航考慮與國外合作，就“買了個核心，外面裝了臺機器”?！耙驗樵诿绹O計，這個公司不可能把所有的需求都搞得很清楚，我們降低成本很難，提升性能很難，但成本還比我們自己做的高很多。用了一年我們就把它淘汰了。”

徐航意識到，相比國外品牌，性價比更高是邁瑞的競爭力所在。在1999年獲得華登國際、日本亞洲第二輪投資的600萬美元后。2000年，邁瑞決定把“性價比”優勢帶到海外市場。

返攻海外

邁瑞公司財報數據顯示，2006年邁瑞的總營收為15.15億元人民幣，其中國內市場和國際市場分別約占51%和49%，基本持平。

但海外市場表現出了更大的成長潛力。與2005年相比，2006年，國內市場增長24.3%，而國際市場則增長62.9%。目前，就監護儀產品來講，邁瑞一家的出口量已經占據國內出口總量的63%。

邁瑞最大的海外市場是歐洲，歐洲市場收入占邁瑞出口收入的30%多，而且主要集中在英國、德國等歐洲5個最發達國家。

作為醫療設備市場的新玩家，邁瑞對于行業前景信心十足?！八鄬碚f進入門檻比較高，對已進入者的保護比較好。并且，這個行業總體上短期波動不是很大”，而且，“從國外來看，這個行業幾十年沒有經歷過衰退。如今，人口老齡化的速度很快，所以，要提供好的醫療服務，沒有好的醫療設備是不行的”。因此，“這個行業是相對來說比較穩定”。

早期，邁瑞的定位是“具有研發實力的醫療設備公司”。如今，徐航更希望海外投資者認為這是一家“來自中國的具有全球發展能力的企業”。

而從2006年開始，邁瑞的國際市場銷售策略也進行了調整?！坝稍械拇螂娫捄驮诰W上做生意，變為派遠征軍親赴現場?！?007年底，邁瑞已加大了海外研發和銷售團隊的招募。海外拓展，正逐漸成為邁瑞的發展重心。