全面推行藥品集中招標采購，是衛生改革的重要內容。2008年供應鏈融資、結算外包、第三方擔保、財政專戶擔保、網上支付等一系列支付結算方式將開始在藥品集中采購中應用。其中，掛網招標成為各方關注的重點。這是因為，在醫改方案即將公布實施的前夕，來自衛生主管部門官員的態度，基本上給醫藥行業多年來關于藥品集中招標采購政策的存廢之爭做了定論。“藥品集中采購不但要繼續做下去，而且要完善加強，2008年要全面推行以政府為主導、以省（區、市）為單位的網上藥品集中采購辦法。同時還要繼續鼓勵加強試點。” 而與此同時，醫療器械企業也將迎來一個采購高峰期。在這一背景下，一些具有一定技術含量、具有進口替代能力的醫療器械企業將有可能異軍突起。

08 年我國醫藥行業重要政策

2008 年我國將會執行一些新的醫藥行業制度和標準，這些制度和標準的改革無疑將會給我國醫藥行業產生重要而深遠的影響。其中重要的政策包括：1.醫療改革；2.新的《藥品注冊管理辦法》開始施行；3.新的《藥品GMP 認證檢查評定標準（試行）》開始執行; 4.國家環保總局起草的強制性《制藥工業污染物排放標準》很有可能在08 年正式執行。

醫療器械將率先受益于新醫改

醫療器械是醫藥行業的重要組成部分，隨著近些年我國機械和電子技術的發展，醫療產業從只能生產低端的普通醫療器械（如溫度計、血壓計、聽診器等）向高端的核磁共振掃描儀、CT機等大型設備發展。整個行業處于比較快速的發展周期。

社區和鄉村醫療機構的建設必將以基礎設施和基本醫療設備的建設先行，醫療器械企業將迎來一個采購高峰期。若要恢復癱瘓的衛生院基層醫療功能，估計2016年左右每家衛生院的設備配置應在120 萬左右，全國4 萬多家衛生院的設備價值將為480億元。320 多億元的基層醫療設備采購將促進國內相關醫療器械廠商的激烈競爭和快速發展。在這一背景下，一些具有一定技術含量、具有進口替代能力的醫療器械企業將有可能異軍突起。

“掛網調研”要全面

掛網前期，醫藥企業要認真分析當地前一次招標或掛網：①掛網前3個月派專人拜訪政府采購中心、招標中介、有影響力的專家，了解可能出現的政策變化，有效反映企業對掛網的建議及特殊情況，供招標部門和專家在政策制定時考慮;②熟悉上一次掛網的模式與程序：首次進入市場的企業要深入分析同類產品、競爭產品在上一次掛網中的狀況，制定掛網策略;③關注招標動態和進程、國家政策導向和鄰近、重點省份的掛網變化，可通過拜訪掛網主管部門和專家了解相關信息;④價格調研：在首次進行掛網的地區，要了解企業產品在不同地區、醫院、零售終端的價格，在周邊省份、價格大區內和重點地區的掛網價格，同類產品和競品的相關價格等;再次掛網的地區，企業要做好維持或提高價格的調研，如優質優價產品提價等。⑤建立和維系政府公共關系。掛網前期，醫藥企業要認真分析當地前一次招標或掛網：①掛網前3個月派專人拜訪政府采購中心、招標中介、有影響力的專家，了解可能出現的政策變化，有效反映企業對掛網的建議及特殊情況，供招標部門和專家在政策制定時考慮;②熟悉上一次掛網的模式與程序：首次進入市場的企業要深入分析同類產品、競爭產品在上一次掛網中的狀況，制定掛網策略;③關注招標動態和進程、國家政策導向和鄰近、重點省份的掛網變化，可通過拜訪掛網主管部門和專家了解相關信息;④價格調研：在首次進行掛網的地區，要了解企業產品在不同地區、醫院、零售終端的價格，在周邊省份、價格大區內和重點地區的掛網價格，同類產品和競品的相關價格等;再次掛網的地區，企業要做好維持或提高價格的調研，如優質優價產品提價等。⑤建立和維系政府公共關系。

“策略制定”要實際

調研后要制定相對實際的掛網策略：①制定價格方案。掛網價格的決定因素包括上次掛網的價格、目前醫院的采購價、藥店零售價、同類產品的掛網價等。只招價格不招品牌的掛網，低價格是中標的首要條件;既招價格也招品牌的掛網，企業運作空間相對較大，各地高價中標品種主要是外資、原研、新藥、獨家、優質優價、單獨定價、市場價格秩序穩定、中藥產品;②先于政府掛網調整價格，保持全國價格平衡、消除區域價格差異、統一醫院和零售終端價格等。③準備好充足的提價理由;④產品質量層次不同，工作重點也不同：進口、原研、優質優價、單獨定價品種關鍵在于進入掛網目錄;GMP產品關鍵在于報價和競價。⑤確定投標主體;⑥若某個地區的掛網價格影響到區域乃至全國的價格體系時考慮放棄，同時有效降低生產成本是掛網成功的保障。

“方式調整”要適合

投標主體不同，生產企業的運作方式也不同：

①必須生產企業投標的掛網：視當地的產品使用狀況、政府資源、推廣模式等決定與代理商的合作模式，尋求當地代理商協助可利用其政府資源和對市場的把握;②生產企業和代理商都可以投標的掛網：視生產企業的營銷模式和代理商實力而定。代理公司投標雖然熟悉規則、信息通暢、了解同類廠家對策、中介和專家關系較好，但對產品情況了解不透徹、多品種代理公司存在對品種關注不夠和利益取舍問題、分配送選擇受代理商制約;生產企業投標更關注投標細節、了解產品特性、掌握中標后配送選擇的主動權，但人脈關系相對較弱、對掛網規則把握不準確、同類產品信息相對較少;③代理商投標：在掛網前按照銷售模式提前調整代理商。如調整為多家代理，提前與主投商做好分配送約定;盡可能將代理政策調整到位，按業績進行賞罰;④生產企業投標、代理商配送：為避免代理商抵觸，生產企業要做好準備。

保證調整的理由來源于共同的掛網認識;盡可能保持原有代理商的利益，維系良好關系;讓新代理商充分理解這一調整。調整過程中注意原有代理商終端、代理商庫存、商業存貨、醫院庫存的處理，新舊代理商的市場交接問題，保證金、傭金、貨款的結算方法，合同時間等。

“文件準備”要完整

招標資料要贏得專家、評委的好感，需注意以下幾點：

①及時獲得標書，詳細閱讀招標文件內容和有關附表，按招標文件要求準備資質材料和裝訂;②參加標前說明培訓會，全面了解掛網要求;③認真解讀有關招標文件條款，仔細研究招標規則，做好招標規則的橫縱比較;④認真了解競爭對手的主張，做好應對競爭對手的文件準備，包括競爭對手的資質、所提供資料真實性的調查報告、不正當競爭的報告等;⑤按照掛網策略制定完整的投標和報價方案。切記：報價方案既要有原則性，又要有一定的靈活性;⑥資料遞交前必須二次詳細核對，避免出現漏項或錯誤、未蓋公章、小數點點錯等低級錯誤。

“過程控制”要細節

系統跟蹤各個階段的工作，注重每一階段的時限問題和掛網過程中的補充規定。

第一步：限價。招標前事先由政府機構確定掛網價格限制的范圍和標準，否則將被淘汰。各地掛網門檻的設定一般考慮以下幾個因素：①當次招標計劃削減采購總額的百分比(一般在15%~20%);②不同質量層次的劃分，確定相應的上下比例;③單品種限價就低不就高;④限價參考包括應標產品根據周邊有影響的省份、本省近一年內的中標歷史記錄為該產品報價最高上限的標準;醫院、藥店的價格摸底，加權平均后制定系數;本省歷年中標價格等。

企業工作重心要前移，在平臺進行網絡收集中標信息歸納封存之前，消除前期不良中標記錄，順應掛網各項要求，提前確認產品的質量層次，若取得優質優價的資格，一定要爭取在掛網招標前確認，否則會增加運營成本。

第二步：報價。根據同類產品的初期價格調整自己的價格，可在降價中幫對手算賬、預估對手的價格底限，同時做好自己產品的價格底限，低于底限就做好放棄的準備。

第三步：議價。讓步絕對不能按照專家的滿意原則進行，要做到降低后的價格雖然專家不太滿意，但至少不會因為價格過高淘汰你的產品。議價中有時還有復議的安排，這是最后一次機會。

第四步：確標。確標難以更改，廢標要付出巨大的經濟代價，還會列入黑名單影響下次招標。若價格偏低影響到全國價格，最好不要確標;委托代理商投標的企業，不可由代理商或區域經理私自簽字確標，必須由企業總監級人員批準同意后方可。

第五步：勾標。主要環節是醫院的藥事委員會、藥劑科、采購中心或臨床科室主任。

“信息反饋”要及時

區域銷售經理或代理商要進行以下反饋：①分析中標和落標原因：不能單純歸結為國家政策，一定要從深層次和明確責任的角度做總結;②認定責任人工作：獎罰分明才能引起全員的充分重視;③醫院進貨的階段性報告：注意醫院開發工作;④招標與銷售和促銷結合。（轉自中國國際招標網）