把輪椅當作彩電賣，看上去是個瘋狂的主意。但柏煜卻付諸了行動，甚至他的胃口越來越大：“我們要做這個行業(yè)里的國美和蘇寧。” 

柏煜是康復之家醫(yī)療器械全國連鎖機構(gòu)（簡稱“康復之家”）的董事長,他目前做的事情很簡單，將家電連鎖的經(jīng)驗移植到家庭醫(yī)療器械行業(yè)中去。 

一年多來，和康復之家接觸的風險投資機構(gòu)已經(jīng)十多家了。“今年內(nèi)，有望簽訂第一輪風險投資。”了解內(nèi)情的人士透露，金額數(shù)百萬美元。 

壓縮渠道 

柏煜把家用醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)比作是“藍海中的藍海”。目前我國60歲以上老年人有1.43億，并以每年3.2%的速度快速增長，這也就表明，將有大量家庭購置家庭護理設(shè)施和用品，如制氧機、血糖儀、輪椅、護理床、治療儀等產(chǎn)品，這意味著巨大商機。 

2004年，柏煜把用于結(jié)婚的4萬元錢投入到門店租賃中去，開設(shè)了第一家名為殘疾人用品專賣的門面，不久柏煜把門店改名為家庭康復護理用品專賣店，最終定名為康復之家。 

此前柏煜在這個行業(yè)里已經(jīng)摸爬滾打近十年，除了積累部分廠商資源，他并沒有什么資本積累，甚至要為生計去電視臺做兼職業(yè)務(wù)員。但對行業(yè)的熟稔，讓他敏銳地捕捉到商業(yè)連鎖的機會。 

柏煜告訴本報，中國家用醫(yī)療器械分銷渠道現(xiàn)狀就是十幾年前的家電分銷渠道。從廠家、辦事處、批發(fā)商、零售商到顧客，產(chǎn)業(yè)鏈過長。一臺輪椅最終到達顧客手中，零售商拿走25%的利潤，批發(fā)商拿走10%的利潤，辦事處拿走10%的利潤。 

最初柏煜的商業(yè)模式設(shè)計就是取代一批、二批、三批的中間商。“我們砍掉了中間流通環(huán)節(jié)，與廠商直接對接，最大程度地縮減了流通成本，廠商和我們自身的利潤都得到相應(yīng)提高。”柏煜表示。于是，柏煜開始了最初的擴張，2005年，新開4家門店，2006年開設(shè)8家門店，2007年開設(shè)10家門店。 

在中國，經(jīng)營家用醫(yī)療器械的都是連鎖藥店或者醫(yī)院，缺乏的正是專業(yè)的醫(yī)療器械連鎖機構(gòu)。“今后這一定是個細分的市場，就像如今的家電產(chǎn)品退出百貨商場，藥店也會逐步放棄和減少家用醫(yī)療器械的經(jīng)營業(yè)務(wù)。”柏煜表示。 

壓縮渠道的另一個好處，零售終端可以根據(jù)顧客需求，將信息反饋至廠家，定制更加專業(yè)化的產(chǎn)品，“目前店內(nèi)銷售的十款輪椅都是廠商根據(jù)我們的要求定制的，這也是一個雙贏”。柏煜介紹道。 

擴充內(nèi)容 

“這種模式可以探索，但要在服務(wù)終端、客戶管理上下工夫，逐漸擁有自己的客戶群，能否走得長遠，還要看自身發(fā)展狀況。”北京商業(yè)經(jīng)濟學會秘書長賴陽表示。 

初步擴張的成功并沒有讓柏煜感受到更多喜悅。要想進一步發(fā)展做大，康復之家必須在商業(yè)模式之外，實現(xiàn)內(nèi)容擴充和差異化競爭力的提升。 

在企業(yè)團隊建設(shè)和人才的培養(yǎng)上，康復之家的用人標準是大專以上學歷，具備相關(guān)護理、醫(yī)學、護理學專業(yè)知識。“醫(yī)療器械需要專業(yè)知識，如果銷售者不具備這樣的能力，就容易誤導顧客。此前這個行業(yè)從業(yè)人員大多是藥店的營業(yè)員。”柏煜介紹。 

據(jù)了解，康復之家數(shù)年來已經(jīng)培養(yǎng)了近百名專業(yè)賣手。“康復之家人工成本比普通藥店要高30％-50％。因為我們店里有四分之一的人是富余的，這些專業(yè)人員是為將來開店做準備的”。柏煜表示。 

為吸引更多消費者，康復之家還啟動目錄銷售和網(wǎng)上銷售，并在醫(yī)院以及媒體等投放廣告。“目錄銷售和網(wǎng)上銷售目前每個月已經(jīng)穩(wěn)定在幾十萬元銷售額了。這種三網(wǎng)合一的營銷模式是我們獨有的特色。” 

目前，康復之家擁有門店30多家，同時輔助以電子商務(wù)和目錄銷售，成為全國輪椅及氧氣機銷量最大、擁有門店最多的家用醫(yī)療器械連鎖機構(gòu)。 

降低風險 

對于連鎖企業(yè)而言，規(guī)模擴張的資金需要是最為緊迫的。在這一點上，康復之家也不例外，“我們現(xiàn)在是少開店、開好店的做法，所以風險會小一點，可開可不開的店就不開，三個月不盈利就不用開。”柏煜表示。 

康復之家的主要成本中，房租占到三分之一，工人工資占到四分之一，經(jīng)營費用占到三分之一，其余部分為物流費用等，產(chǎn)品采購費用卻并不高。這主要取決于康復之家和供應(yīng)商良好的關(guān)系。在貨物出售和廠商結(jié)算之間有一個月的期限，僅僅北京市場這部分資金就能確保康復之家多出近200萬元的現(xiàn)金流。 

從2005年開始，柏煜就開始和風險投資者不斷接觸，尋找除了銀行貸款外新的融資模式。十年內(nèi)，家用醫(yī)療行業(yè)的規(guī)模將達到200億元。這也是風投關(guān)注的原因之一。 

不過康復之家面臨更多的挑戰(zhàn)。風投的看法是，這樣行業(yè)的產(chǎn)品線不夠豐富，可擴張性低。 

柏煜坦言，處于擴張初期的康復之家在和供應(yīng)商的對話中還處于劣勢。在康復之家的供應(yīng)商名單中，強生、歐姆龍、羅氏等世界500強企業(yè)都在列。康復之家根據(jù)不同的產(chǎn)品，和供貨商來簽訂分成協(xié)議。“但我們希望在供貨價、廣告支持、專柜、促銷費用能獲得更多話語權(quán)。”