當韓國“喜來健”免費體驗式營銷From EMKT.com.cn模式在中國成功登陸后，國內(nèi)一大批家用醫(yī)療器械企業(yè)和保健品紛紛效仿，也的確在中國偌大的市場分了一杯羹。魯迅先生說過“世界上本來沒有路，走的人多了，也便有了路”， 在我看來“世界本有路，只是走的人多了，便無路可走”。體驗營銷模式是否適合大多數(shù)家用醫(yī)療器械和保健品企業(yè)進行運作？群雄逐鹿、百強爭霸，最終立于不敗之地的企業(yè)應(yīng)該具備哪些特點？
多年前，筆者曾發(fā)表過《淺談體驗營銷》一文，當時對于體驗營銷的論述主要是理論上的一些淺顯認識和思考，那時覺得體驗營銷是發(fā)達國家的一種營銷模式，對于現(xiàn)階段的中國要量力而行，不可照搬照抄。然而時隔幾年，在我國家用醫(yī)療器械和保健品行業(yè)卻刮起了一股體驗營銷的“旋風(fēng)”。筆者通過在溫熱理療行業(yè)的體驗營銷實踐，就家用醫(yī)療器械和保健品體驗營銷進行重新思考并總結(jié)如下幾點：

一、產(chǎn)品多元化

目前，各種免費體驗店，免費指導(dǎo)中心等等名目繁多的連鎖店不在少數(shù)，但共同的特點是：連鎖店內(nèi)可供體驗的產(chǎn)品少，而且功能單一。我們說體驗的最終目的是消費者實施購買行為，甚至形成重復(fù)性購買。當單一的產(chǎn)品不再吸引體驗者和消費者的時候，這些客戶資源就會白白流失，體驗店前期的投入也將付諸東流。如果企業(yè)的產(chǎn)品是系列化、多元化的產(chǎn)品集合，那么我們還可以用其他產(chǎn)品，甚至是在其他領(lǐng)域繼續(xù)留住這部分潛在客戶或者是老客戶，讓他們成為我們永遠的忠誠客戶。

二、價格適中化

我國畢竟屬于發(fā)展中國家，經(jīng)濟實力遠遠落后于西方發(fā)達國家的水平，家用醫(yī)療保健品的購買力并不高，因此，企業(yè)要做長久打算，切不可把價格體系制定的過高。如果價格太高，銷量會大大降低，不利于產(chǎn)品進入尋常百姓之家，甚至?xí)?dǎo)致保健品一個療程后消費者不再繼續(xù)購買，進而轉(zhuǎn)向其它價格相對較低的同類產(chǎn)品；如果價格太低，企業(yè)和連鎖經(jīng)營商沒有足夠的利潤空間，前期的投資很難及時回收，盈利艱難。畢竟企業(yè)不是完全公益的事業(yè)，企業(yè)也要生存，更要發(fā)展。通常產(chǎn)品定價是從成本、需求和競爭三個方面進行考慮的，這就要求企業(yè)高層在指定價格時做到科學(xué)、合理。

三、渠道多樣化

體驗店為我們銷售產(chǎn)品提供了一個最佳的平臺，如何利用好這個平臺進行渠道拓展，也是商家需要仔細研究挖掘的，比如：通過口碑營銷進行傳播，有些離退休干部在群眾中很有影響力，他的言行可能會影響周圍的一批人，那麼如何讓這些人為我們做免費的宣傳，甚至是有償?shù)男麄鳎@就需要銷售人員動腦子。對于經(jīng)濟上的確有困難，暫時沒有足夠資金的顧客，有實力的體驗店甚至可以推出分期付款的方式。另外，實施會員制，讓每一個體驗者成為我們的推銷員，這些都是可以借鑒的方法。

四、促銷經(jīng)?；?/STRONG>