在剛剛結(jié)束的“兩會”中，國家將加大對醫(yī)療基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)和投入，宣傳強化健康保健意識，并且伴隨著我國逐漸進入老齡化社會，醫(yī)療器械行業(yè)進入高速增長階段，在醫(yī)藥市場的占有比例不斷擴大。資料顯示，預(yù)計到2012年，中國將成為繼美國、日本之后的第三大醫(yī)療器械消費國，家用醫(yī)療器械產(chǎn)值將達(dá)到180億元。醫(yī)療器械銷售企業(yè)效仿家電連鎖業(yè)，以醫(yī)療器械專業(yè)連鎖店占據(jù)市場份額。而藥店零售業(yè)競爭越來越激烈，普遍開始尋求多元化經(jīng)營，大力引進醫(yī)療器械，以期分得醫(yī)療器械市場一杯羹。

　　藥店走親民路線

　　我國在部分基層醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)實行“零差率”銷售基本藥物后，“價格戰(zhàn)”不再是藥店生存的出路，大型的治療儀逐漸向便攜式、經(jīng)濟型家用康復(fù)治療器方向發(fā)展。同時，人們自我保健、自我治療的觀念也在發(fā)生轉(zhuǎn)變。醫(yī)療器械行業(yè)的市場前景讓藥店零售業(yè)看到了新的利潤增長點。

　　在王府井醫(yī)藥商店，血糖儀、血壓計以及各類家用治療儀等小型醫(yī)療器械占據(jù)藥店近一半面積，并在櫥窗顯眼位置擺放了多款輪椅。藥店的一位銷售人員說，以前來買保健品的人多，現(xiàn)在選購家用醫(yī)療器械的人開始增多，消費者購買醫(yī)療器械主要用于日常檢測、預(yù)防。

　　北京醫(yī)保全新大藥房總經(jīng)理李慶福表示，現(xiàn)在藥店主打“大健康”概念，藥妝品、保健品、醫(yī)療器械等與健康相關(guān)的產(chǎn)品份額都會增加。目前醫(yī)療器械的銷售額占比已經(jīng)達(dá)到15%，再加上國家扶持醫(yī)療器械事業(yè)的發(fā)展，具有保健作用、預(yù)防疾病功能的民用化醫(yī)療器械將越來越受到消費者的重視。

　　北京德威治大藥房副總經(jīng)理王志軍表示，目前血糖儀、血壓計等攜帶方便、容易操作的醫(yī)療器械非常受歡迎，銷售額比較可觀。

　　醫(yī)械連鎖借專業(yè)性占據(jù)市場

　　很多老年家用醫(yī)療器械的經(jīng)銷渠道一直是以藥店、商場兼營模式為主，而“居家養(yǎng)老”、“居家醫(yī)療”的概念逐漸深入人心，兼營模式已無法滿足消費者的需求。

　　據(jù)北京康復(fù)之家醫(yī)療器械連鎖經(jīng)營有限公司常務(wù)副總裁陳楫寶介紹，自3月份開始醫(yī)療器械就進入銷售旺季，一些行動不便的特殊人群開始增加外出活動時間，截至目前，輪椅銷量比去年同期增長200%，價格則降低了15%左右。

　　在傳統(tǒng)觀念里，家用醫(yī)療器械主要是體溫計、血壓計等，而現(xiàn)在的家用醫(yī)療器械種類繁多。陳楫寶表示，醫(yī)療器械銷售是個特殊的行業(yè)，銷售員必須懂得相關(guān)的醫(yī)療和醫(yī)療器械知識才能為消費者提供專業(yè)的服務(wù)，例如購買一臺家用吸氧機，要針對客戶吸氧的頻率、濃度等要求來推薦產(chǎn)品，不僅僅是簡單的買賣關(guān)系。

　　細(xì)分市場還需互補長短

　　大中型醫(yī)療器械需要足夠的空間進行展示，而連鎖藥店有限的門店面積只能將其拒之門外，小型、便利的醫(yī)療器械產(chǎn)品自然成為藥店引進時的考慮條件；再加上連鎖藥店具有便利、網(wǎng)點眾多優(yōu)勢，而醫(yī)療器械連鎖店受制于地段、單店盈利等因素，門店不夠密集，老百姓尤其是社區(qū)居民會在藥店選擇“親民”的家用醫(yī)療器械。 然而據(jù)了解，北京康復(fù)之家醫(yī)療器械連鎖公司進入社區(qū)、緊密與社區(qū)合作的計劃正在籌備中，以便為社區(qū)老年人提供更便利的服務(wù)。

　　醫(yī)療器械連鎖店以其大中型器械齊全與專業(yè)的服務(wù)占據(jù)醫(yī)療器械市場；而連鎖藥店也紛紛表示將會加強對銷售人員的專業(yè)知識培訓(xùn)，以獲得更多消費者的信任。據(jù)悉，德威治大藥房一方面計劃增加經(jīng)營面積與產(chǎn)品種類，以提高藥店的利潤空間；另一方面與廠家合作加強對銷售人員的培訓(xùn)，以專業(yè)知識給顧客提供更精準(zhǔn)、更專業(yè)的服務(wù)。

　　醫(yī)療器械連鎖店與連鎖藥店的各項準(zhǔn)備，意味著醫(yī)療器械銷售市場將出現(xiàn)競爭更為激烈的發(fā)展態(tài)勢。醫(yī)療器械銷售市場的發(fā)展模式在重復(fù)藥品“價格戰(zhàn)”的道路，面對醫(yī)療器械市場的巨大潛力，除了規(guī)范市場行為、把關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量外，專業(yè)咨詢與完善的售后服務(wù)也是行業(yè)健康發(fā)展必不可少的環(huán)節(jié)。