在剛剛結束的“兩會”中，國家將加大對醫療基礎設施的建設和投入，宣傳強化健康保健意識，并且伴隨著我國逐漸進入老齡化社會，醫療器械行業進入高速增長階段，在醫藥市場的占有比例不斷擴大。資料顯示，預計到2012年，中國將成為繼美國、日本之后的第三大醫療器械消費國，家用醫療器械產值將達到180億元。醫療器械銷售企業效仿家電連鎖業，以醫療器械專業連鎖店占據市場份額。而藥店零售業競爭越來越激烈，普遍開始尋求多元化經營，大力引進醫療器械，以期分得醫療器械市場一杯羹。

　　藥店走親民路線

　　我國在部分基層醫療衛生機構實行“零差率”銷售基本藥物后，“價格戰”不再是藥店生存的出路，大型的治療儀逐漸向便攜式、經濟型家用康復治療器方向發展。同時，人們自我保健、自我治療的觀念也在發生轉變。醫療器械行業的市場前景讓藥店零售業看到了新的利潤增長點。

　　在王府井醫藥商店，血糖儀、血壓計以及各類家用治療儀等小型醫療器械占據藥店近一半面積，并在櫥窗顯眼位置擺放了多款輪椅。藥店的一位銷售人員說，以前來買保健品的人多，現在選購家用醫療器械的人開始增多，消費者購買醫療器械主要用于日常檢測、預防。

　　北京醫保全新大藥房總經理李慶福表示，現在藥店主打“大健康”概念，藥妝品、保健品、醫療器械等與健康相關的產品份額都會增加。目前醫療器械的銷售額占比已經達到15%，再加上國家扶持醫療器械事業的發展，具有保健作用、預防疾病功能的民用化醫療器械將越來越受到消費者的重視。

　　北京德威治大藥房副總經理王志軍表示，目前血糖儀、血壓計等攜帶方便、容易操作的醫療器械非常受歡迎，銷售額比較可觀。

　　醫械連鎖借專業性占據市場

　　很多老年家用醫療器械的經銷渠道一直是以藥店、商場兼營模式為主，而“居家養老”、“居家醫療”的概念逐漸深入人心，兼營模式已無法滿足消費者的需求。

　　據北京康復之家醫療器械連鎖經營有限公司常務副總裁陳楫寶介紹，自3月份開始醫療器械就進入銷售旺季，一些行動不便的特殊人群開始增加外出活動時間，截至目前，輪椅銷量比去年同期增長200%，價格則降低了15%左右。

　　在傳統觀念里，家用醫療器械主要是體溫計、血壓計等，而現在的家用醫療器械種類繁多。陳楫寶表示，醫療器械銷售是個特殊的行業，銷售員必須懂得相關的醫療和醫療器械知識才能為消費者提供專業的服務，例如購買一臺家用吸氧機，要針對客戶吸氧的頻率、濃度等要求來推薦產品，不僅僅是簡單的買賣關系。

　　細分市場還需互補長短

　　大中型醫療器械需要足夠的空間進行展示，而連鎖藥店有限的門店面積只能將其拒之門外，小型、便利的醫療器械產品自然成為藥店引進時的考慮條件；再加上連鎖藥店具有便利、網點眾多優勢，而醫療器械連鎖店受制于地段、單店盈利等因素，門店不夠密集，老百姓尤其是社區居民會在藥店選擇“親民”的家用醫療器械。 然而據了解，北京康復之家醫療器械連鎖公司進入社區、緊密與社區合作的計劃正在籌備中，以便為社區老年人提供更便利的服務。

　　醫療器械連鎖店以其大中型器械齊全與專業的服務占據醫療器械市場；而連鎖藥店也紛紛表示將會加強對銷售人員的專業知識培訓，以獲得更多消費者的信任。據悉，德威治大藥房一方面計劃增加經營面積與產品種類，以提高藥店的利潤空間；另一方面與廠家合作加強對銷售人員的培訓，以專業知識給顧客提供更精準、更專業的服務。

　　醫療器械連鎖店與連鎖藥店的各項準備，意味著醫療器械銷售市場將出現競爭更為激烈的發展態勢。醫療器械銷售市場的發展模式在重復藥品“價格戰”的道路，面對醫療器械市場的巨大潛力，除了規范市場行為、把關產品質量外，專業咨詢與完善的售后服務也是行業健康發展必不可少的環節。