“到今年年底，中國的銷售額大概會達到4400萬美元，增長率將超過50%。”全球最大的私營醫療器械公司庫克醫療副總裁兼亞太區總裁巴里·托馬斯日前訪華時透露。

    三年前，庫克決定加大在中國的投入，宣布在上海成立第一個面向亞洲市場的區域共享服務中心，以滿足亞洲地區迅速增長的市場需求。而更令業界關注的是，庫克在當時拋出要實行直銷模式的決心，這對于相當依賴傳統的經銷商銷售模式的醫械領域無疑是一次大的沖擊。

    三年后，巴里·托馬斯再次面對媒體，坦言“直銷不會一蹴而就”，但他仍然“相信直銷的時代會來到的”。而在這個過程中，庫克一直在中國推進各種產業鏈整合與生產、銷售模式的改革嘗試。

    為實現直銷做準備

    《醫藥經濟報》：有一個我們很關心的問題，前年庫克說要直銷，當時大家的反響非常強烈。但從目前的情況來看推行得并不太盡如人意，從您的角度看，是否承認它是失敗的嘗試？

    巴里·托馬斯：我覺得不能說直銷就是一個失敗，因為在我看來，總會有一個時間點中國為直銷做好了準備。這個時間點到底什么時候能夠到來，我不確定，但是我相信總會有這么一個時間點。一旦這個時間到來的話，我希望庫克醫療能夠成為其中的一部分，而不是只在旁邊觀望。

    對于任何一個主要經濟體來說，醫療開銷都是非常大的一塊，而醫療開銷的很大一部分，又來自于產品的配送與分銷。尤其對于好的、昂貴的產品來說，需要很好的儲存，同時運送方面成本也非常高，所以我覺得直銷一定會到來。但并不是說它適合在所有地方開展，這個我不肯定，可能在中國的西部要實現直銷是很困難的，可能這輩子我也見不著，但是三到五年之內在上海、北京或者廣州這樣的城市能夠實現直銷模式，還是非常有希望的。而且我覺得不是每一種產品都適合做直銷，那些在整個過程中經銷商已不能提供更多附加值的產品，是可以用來做直銷的。

    實現直銷不是一蹴而就的革命式進程，它可能是漸近的、緩慢的演進方式，但這天肯定會來到，只是過程會緩慢。我們現在已經把基礎設施準備好了，建立了自己的共享服務中心、配送中心，所以我們的想法就是一旦有人需要這樣的銷售模式，我們能夠很快地適應需求，能夠開始直銷。當然這不可能是今年也不可能是明年發生，但是我相信早晚會有一天。直銷方式會成為整個供應鏈的一部分，不會取代現有的供應鏈，但會成為供應鏈的一部分。

    我講的供應鏈不僅僅是指分銷商，是講的全過程。從一開始的產品審批到產品從庫克分銷中心銷售出去，再到各級地方的分銷，最終到醫院，乃至醫院最終提供給病患使用的全過程。我們現在正在探討各種方案，看如何通過整合，使得在整個供應鏈的各個環節上降低成本。

    《醫藥經濟報》：有沒有新的投資計劃？未來是否會在中國成立工廠進行生產？

    巴里·托馬斯：我們的想法就是不要在中國開辦庫克醫療自己的工廠，而是在中國找到非常優秀的本土公司，進行密切合作。目前我們已經有很好的合作伙伴。

    現在我們生產和分銷有兩種方式：一種方式是先在澳大利亞將產品加工成半成品，發送到中國來，在中國將半成品加工成成品，所有的包裝和加工全部做完，再運回到澳大利亞做最后的消毒和確認，最后從澳大利亞把產品遠銷到全世界；第二種方式是，這個產品所有的加工、深加工、包裝在中國完成，做成成品，再運回到澳大利亞把質量關，最后銷售到全世界各地。

目前這兩種模式都運行得非常成功。如果在中國專門設立一個工廠做全方位的加工，暫時還沒有辦法支撐現在的業務量。我們寧可選擇跟中國本地優秀企業一起合作，在中國做一部分產品的加工和生產。我們尋求的合作對象主要是那些有能力生產高端產品，但是規模比較小、有很大靈活性，并且愿意生產這種小批產品的企業。
    《醫藥經濟報》：銷售流程中還有什么特殊的模式？

    巴里·托馬斯：這個可以說是專門為我們代理商服務的，就是產品可以先放在代理商的倉庫，等代理商賣掉以后，才給我們貨款。這樣給代理商提供一種更便利的銷售方式，不必占用他們的資金。這種模式是其它國家沒有的，是為了滿足中國特定的需要所實施的。特別是針對一些比較昂貴的高端產品，大家當然不愿意把資金陷在里面，所以我們承擔這部分。

    坎坷直銷路

    依靠中國各個城市的醫療器械代理商進行分銷，是目前醫療器械普遍的銷售模式，如果有企業試水直銷，勢必會打破現有利益格局。

    庫克并非第一個吃螃蟹者。早在2003年，美國微創介入領域的領先者波士頓科學，曾嘗試在中國將其藥物涂層支架產品的經銷模式改為直銷模式，然而這一改革卻沒有獲得市場的認同，最終喪失了部分市場份額，以失敗告終。兩年后，強生醫療也同樣試水，針對心血管介入產品謹慎啟動了銷售模式的變革，即把市場和銷售功能收歸己有，而經銷商只保留物流配送功能。雖然這不是純粹意義上的直銷，但仍然遭遇巨大阻力，引起經銷商和醫生的強烈反對，一年后不得不重歸以往的經銷模式。

    “因為對中國本土政策與市場環境的判斷不成熟，兩次變革都沒有獲得理想的效果。”業內人士指出。

    對多年以后的庫克而言，中國醫療器械的整體環境并未發生本質上的改變，改革阻力可想而知。但巴里·托馬斯相信，直銷時代在中國的出現并不會太遙遠，他喜歡用日本的例子來類比：“日本醫療器械的銷售方式和中國非常相似，都是依賴于經銷商的網絡，但是日本有兩家醫院最近主動找到我們公司詢問是否可以和我們做直銷，當然日本的醫院有很多，但這是一個信號。所以，雖然我不能預測什么時候能實行直銷模式，但是我覺得中國會有一天和日本一樣走上同樣的道路。”