隨著老齡化趨勢的到來和亞健康人群的逐漸增多，醫(yī)療器械的社會需求呈上升趨勢。據(jù)廣州標點醫(yī)藥信息“中國藥品零售監(jiān)測分析系統(tǒng)”（簡稱RDM系統(tǒng)）公布的監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，中國醫(yī)療器械市場由2000年的145億元增加到2009年的812億元。在我國藥店的多元化品類擴張過程中，醫(yī)療器械已成為藥店新的銷售增長點和盈利增長點。而家用醫(yī)療器械的銷售也在藥店終端中占據(jù)了重要地位，業(yè)內人士大多表示，對其發(fā)展前景看好。

銷售占比不容小覷

在石家莊新興藥房連鎖有限公司，其董事長郭生榮對醫(yī)療器械寄予厚望。目前，在新興藥房的100多家門店中均有醫(yī)療器械的銷售，銷售品種在400種左右。每家大型門店配備2名醫(yī)療器械銷售專員，小型門店則配備1名，醫(yī)療器械銷售專員按照嚴格的器械銷售業(yè)績進行考核。2011年，新興藥房的年銷售總額是4億元，其中醫(yī)療器械占比8%。郭生榮在接受《21世紀藥店》報采訪時表示，2012年新興藥房醫(yī)療器械的銷售目標是5億元，銷售占比達10%。

除此之外，我國還有不少主流藥店連鎖企業(yè)涉足醫(yī)療器械銷售行業(yè)。重慶和平藥房連鎖有限責任公司自2002年試水多元化以來，醫(yī)療器械就成為其主要探尋品種，其董事長柏潤說，直至今日，以醫(yī)療器械為主的“非藥”已占和平藥房總銷售額的50%。

在浙江天天好大藥房連鎖有限公司的旗艦店中看到其獨立設置醫(yī)療器械專區(qū)，占地面積達800平方米，銷售情況良好。

發(fā)展需沖破阻力

盡管如此，藥店在經(jīng)營醫(yī)療器械時仍面臨較大壓力，各地醫(yī)保限售令是政策層面遇到的最大阻力。2011年1月1日，南京市實行的新規(guī)稱，“全市對醫(yī)保卡購藥范圍進行調整，只要是‘國藥準字’的藥品都可以刷卡，但保健品、醫(yī)療器械均不在其列。”山東省德州市市人社局今年5月17日就“不向參保人員刷卡銷售生活品、保健品和醫(yī)療器械”等內容與醫(yī)保定點零售藥店簽訂承諾書；江西省南昌市也明確規(guī)定“不得利用醫(yī)保IC卡為參保人員刷取營養(yǎng)保健品、生活日用品、醫(yī)療器械等非醫(yī)保范圍內的物品”……

除在政策層面，需尋找多元化銷售與醫(yī)保定點資質的最佳平衡點外，藥店還要在醫(yī)療器械毛利點和房租成本上取得平衡。康復之家醫(yī)療器械連鎖董事長兼總裁柏煜指出，“醫(yī)療器械要經(jīng)營成功，不能僅僅局限于小型產(chǎn)品的銷售，必須有大小型產(chǎn)品相搭配的專業(yè)商品組合。只有這樣，才能打造專業(yè)經(jīng)營者形象，吸引消費者。”但是經(jīng)營大型器械，對藥店的經(jīng)營面積有較高要求，而在房租成本不斷上升的當下，醫(yī)療器械的銷售量及銷售毛利就成為持續(xù)經(jīng)營的關鍵。

另外，為了避免房租成本上升給醫(yī)療器械經(jīng)營帶來的壓力，不少取得網(wǎng)上交易資質的連鎖藥店開始將陣地向線上轉移。但是在非藥網(wǎng)站的狙擊及網(wǎng)上藥店品類同質化沖擊下，我國醫(yī)療器械的網(wǎng)上經(jīng)營也是困難重重。

對此郭生榮表示，“醫(yī)療器械在我國的市場前景巨大，其能否成功的關鍵點在于銷售人員的專業(yè)性和營銷技巧的靈活性，體驗式營銷技巧比較適合于醫(yī)療器械的銷售。經(jīng)營者可在這兩方面尋找突破口，以實現(xiàn)醫(yī)療器械銷售的利益最大化。”