■ 一個本土醫械企業的招標故事

　　“我們的血小板恒溫振蕩保存箱是同類器械中質量絕對過硬的產品，301解放軍總醫院、上海血液中心、深圳血液中心等國家級先進單位都用的是我們的產品，可是這次招標我們輸了。”行業中老牌的企業江蘇某醫用儀器廠負責人楊女士說。

　　“如果他們是一個曾在國內市場上使用過的產品也還好說，可是這個產品是剛從美國進來的，也不是強生、惠普、西門子等知名品牌，尚未聽說國內有哪一家醫院試用過。我們輸得不服氣啊！”電話那頭，楊已泣不成聲。2001年9月份，楊所在的醫用儀器廠參加某地區的血站建設項目設備招標，一個從未在市場上露過面的進口產品以高出一倍的價格在招標活動中擊敗了他們。

　　2003年8月13日，記者遠赴江蘇，在該廠見到了這位“老三屆”。楊女士說，當時，許多用戶以及業內權威都認為我們中標把握很大，然而，還沒有等到開標，我們已經聽到有傳言說我們可能被某進口企業擠掉。

　　2001年9月25日上午9：30正式開標的時候，終于發生了傳言中的那一幕。楊女士說，我們的價格才兩萬多元，他們進口產品的價格為4萬多元，我們的產品已經在國內使用了多年，除了少數發達地區的中心血站進口了少量的國外血小板保存箱，全國大部分血站和醫院都是用我們的產品，很多用戶都對此結果大惑不解。

　　楊女士說，他們在儀器的溫度顯示上使用了功能比較先進、顯示比較準確的數字顯示盤，而招標的參數卻要求用指針顯示盤，這個進口廠商正是使用這種顯示方式。

　　據悉，這次招標是國家為了改變該地區的醫療條件，國家財政撥款12.5億元，并有地方財政支持，在全國范圍公開招標的一個耗資巨大的醫療器械招標活動，而中標者大多為進口產品。同這個招標一樣，在許多招標活動中，進口產品受到了超出尋常的青睞，甚至一些項目干脆直接規定只用進口產品。

　　據了解，今年5月，華南某省“抗擊非典專用醫療設備采購項目競爭性談判”就有這方面的要求。據深圳邁瑞董事長徐航介紹，當時，他們從公告上看到這個消息之后，去該項目的招標代理機構報名，但到了那里才知道，只有進口廠商才有參加資格，只好放棄。他說，這種情況公司經常遇到，但他們公司在國內甚至國際上都小有名氣，遇到這種情況當然很不服氣。徐航說，他們當時在深圳本地的非典招標中也遭遇了同樣的情況，后來他們是拿了市政府的批字才獲準參加的。

　　■ 進口醫械的寡頭游戲

　　資料顯示，目前，國外醫療器械占據了國內市場約80%的份額。尤其是高端醫療設備幾乎是清一色的洋儀器，從全行業來看，國產醫療器械只能在低端市場艱難圖存。江蘇某醫用儀器廠楊女士說，她有一次到一家很先進的實驗室去參觀，接待方對她說：“我們整個實驗室全是進口儀器，惟獨你們廠這臺血小板保存箱是國產的。”楊說：“一些人可能認為我會很高興，但當時我特別不是滋味。”

　　據了解到，在一些領域，市場往往只有兩三家進口廠商在作寡頭競爭。事實上，與其說他們是競爭，不如說他們是合作。如某種產品，記者了解到實際上只有一家瑞士企業和一家德國企業的國內總代理商在這個市場上“縱橫捭闔”。到這個時候，精明的代理商開始互相串通，聯手抬價，壟斷市場。

　　盡管他們在價格上有相當好的“默契”，不過，為了爭奪某一地區的一項招標，他們的業務代表仍然會為此弄得沸沸揚揚，打得不可開交，業務代表會使用爭奪市場所需要使用的一切手段。據一位熟知內情的人士介紹，事實上，這個時候往往有一方的代表是在作完全無謂的犧牲，他的輸贏早已注定。

　　“開標前的一刻，雙方上上下下所有的人都激動不已，但有兩個人是平靜的——他們的老板。事實上，在下面的業務代表為爭奪這個市場打得最轟轟烈烈的時候，雙方的老板已經在電話里定了乾坤：‘這一單你來做，下一單留給我。你就按理想的價報，我報個高價。’”

　　這個時候，招標的意義就完全被寡頭的“禮讓”所解構，一切表演比真實的還要真實。

　　■ 高價與“操作空間”

　　據介紹，一支進口心臟支架，報關價僅為700美元，一到經銷商手中卻變成了9000元人民幣，到了醫院則‘飆’升至18000元人民幣，可謂連連翻番。某進口品牌的全自動××儀，其代理商的對外報價為200萬元／臺，但他們的成交價通過配置的附加品調節。業內人士指出，除掉附加品的價格，真正的成交價在這家醫院是180萬元，在那家醫院是150萬元，每家醫院的實際成交價相差甚遠。

　　另據深圳海關一知情者透露，他知道一種醫療儀器，進口完稅單上的價格是6000美元(即5萬元人民幣左右)，但是，這個代理商令人無法想象地把這臺儀器賣到了30萬元，翻了數倍。

　　驚人的利潤空間意味著巨大的操作空間。據一些國內企業介紹，一些衛生部門經常會搞一些學術性、技術性的研討會或者做一些行業性的展覽，這些研討會往往需要企業去贊助，進口廠商在這個時候往往會出手闊綽，動輒幾萬、幾十萬元地掏公關費。一個國內企業說，我們的價格賣不上去，利潤已經非常薄，科研經費就已經非常緊張，不可能

　　有那么大的財力去同進口廠商比試，“錢少了人家還看不起呢！還不如不去。當然，我們知道，到招標的時候，我們同樣也就不用去了。”
　　
　　一位國外醫療器械代理商透露，他們是某區域的代理，因為他們比較熟悉當地的情況，也容易搞掂當地的醫院。“醫院院長和設備科的關系要搞好，經他們同意后，讓醫院臨床科室申請要求購買，然后醫院向衛生局等部門打出采購報告和預算，審批同意后撥款招標采購。”

　　“既然是招標，你們也未必能中啊？”記者問。“設備選型所采用的技術指標可以決定一個企業的命運，借口缺乏某項并不重要的技術指標，可以讓其他企業失去競標資格。很多招標的技術參數其實就是為某個企業量身度造，這是公開的秘密，大家都在玩。”這位代理商不無得意地說。

　　■ 價格落差掣肘本土企業，政策導向幫洋儀器大忙

　　據楊女士介紹，同樣一臺采血控制器，國產最好的產品才賣2500元，而日、韓、德等進口品牌則高達20000元～50000元，價格最大相差10～20倍。

　　深圳邁瑞董事長徐航說：“進口儀器廠家賣一臺就想賺足，任何一個產品，沒有國內廠家參與競爭，價格就降不下來。”

　　徐航認為，國產醫療器械價格之所以這么低，是因為國家在上世紀90年代對電子工業有價格政策所致。他認為，由于國產儀器的價格起點比較低，現在要提上去非常不容易，有人覺得國產儀器價格就是應該低，進口的就是應當高，很不講道理。

　　由于價格落差的存在，進口產品利用高利潤操縱市場，越做越滋潤；而國產廠商由于利潤空間非常有限，連起碼的研發經費都很緊張，就更別說與進口器械廠商去用重金疏通關系。如此形成了一個惡性循環，許多企業已經生存得很艱難。徐航說，10多年前較早的10來個好一點的國產儀器廠，現在還活著的只有兩三家了。

　　國產器械不光是本身的售價要比進口器械低得多，他們在醫院里使用的服務價格也明顯要低于進口儀器，這一點在物價體系里有明確的規定。有業內專家對記者說，物價部門兩條線收費導向本身就約束了國產醫械的發展空間，換句話說，即使是某國產醫械的產品品質達到了甚至進口品牌的水平，醫院也不太愿意買國產設備，因為這種對國產設備的歧視性收費定價減少了醫院的收入。

　　談到醫療器械的招標，一本土企業老總說，《招投標法》規定應當優先選用國產品牌，現行的普遍做法顯然違背了這一法律精神。他說，在印度、韓國等國家，他們都是首先保護自己的產品，即使一些先進的儀器本國沒有，也要優先采用OEM的方式生產，而在許多發達國家，國產設備哪怕比進口設備貴10%，政府也要求優先選用國產品牌。

　　記者在同一些進口醫械設備廠商談論國產醫械行業的危險處境時，他們有些不以為然。一個進口產品的總代理說：“與國外企業競爭，可以提高本土企業的整體素質和綜合競爭能力。這就如同國內的家電行業一樣，他們在與國際品牌的競爭中發展了起來，這是一個優秀帶動落后的過程。”

　　不過，對于進口商的這種表述，衛生部一位不愿具名的官員反駁了這種看法，他說：“這是他們在為自己找借口，大部分國外醫械廠商引進來的是產成品，而不是生產線、核心技術和資金。民族醫療工業的做大做強，需要一個強大的技術平臺和資金平臺。那種高價操縱市場的營銷方式，完全是在破壞我們的醫療體系，蠶食民族醫療器械產業，這些進口醫療器械帶來的高昂檢驗費用大大增加了老百姓的負擔。” /**/