在近期舉辦的復旦大學醫院院長高級培訓班上，參加學習的一些院長與管理專家共同探討了醫院營銷問題。 醫院是否需要營銷

這是院長們比較感興趣的問題。對此，有關專家認為，營銷的前提是市場。因此，醫院營銷問題首先基于這樣一個假設，即患者是醫院的顧客。只有醫院將患者作為顧客、將醫療作為市場來看待，才談得上醫院營銷問題；反之，則根本談不上醫院營銷。目前，在特需醫療服務、高端醫療服務等領域市場競爭已經相當激烈，市場營銷問題正得到越來越多醫院領導者的關注。

專家認為，醫療服務是一個整體的產品概念，醫療機構提供的是一種服務，即醫療服務。我們可以把醫療服務看成一種服務性“產品”。對醫療服務而言，核心利益是疾病診治能力，這是患者就醫的根本所在，是醫療服務最核心的內容。一項好的醫療服務必須是能夠治病救人的，這一點任何時候都不會改變。在提供服務的過程中，要將“產品”作為一個整體來看，在不斷滿足顧客的核心利益的基礎上，不斷改進“產品”質量，并盡可能多地提供延伸服務，讓顧客感覺到所得大于期望，只有這樣，顧客才能得到滿足。如果一家醫院診療技術不過關，看病經常出事故，其他方面做得再出色也沒有患者來就醫；反之，如果一家醫院雖然醫療技術不錯，但是其他服務不到位，患者也不一定去。

營銷的核心是患者

專家認為，醫療服務營銷的核心是患者，營銷活動要“以病人為中心”。所有的醫療服務營銷活動和策略如價格策略、產品策略、促銷策略和分銷策略等都必須以病人需求為中心展開，醫療服務營銷是一項系統工程。醫院營銷是一條服務價值鏈，就醫療服務而言涉及診療技術創新、藥品采購、門急診、住院、后勤服務等多個環節，即從后臺、前臺一直延伸到顧客，在任何一個環節出現問題，都可能會影響到營銷的整體效果，要用最好的醫療服務去贏得顧客。當然，每個醫院都提供很多種類的醫療服務，但在每一種醫療服務上的資源分配不應該是平均的。醫院應將最優質的資源用于提供最好的服務給最好的顧客。如為VIP顧客開設專家就診通道、開設特需門診等，醫院應對醫療服務市場進行市場調研，通過市場細分，發現市場機會，并結合醫院特色、資源、服務能力等進行市場定位。

加強營銷理念創新營銷手段

專家的講課在院長班引起強烈反響，學員們紛紛發表自己的觀點，有的認為：醫院在營銷方面向來做得既很出色，又很不夠，出色的是，很多醫院事實上一直在做營銷，如很多醫院門診診室墻壁上掛錦旗就是最好的營銷；不夠的是，很多醫院院長現代醫療營銷理念薄弱，營銷手段單一，缺乏創新，沒有一個系統的營銷理念，尤其是在市場競爭最激烈的特需服務上營銷不足。有的認為，醫院應該加強市場調研，充分利用醫院擁有的患者資料，加強隨訪，開展關系營銷，把醫院的盈利建立在良好的醫患關系之上。還有的院長認為，以前各類醫院在競爭中更為推崇價格營銷，而實際上醫療服務營銷關鍵在于價值營銷。