前2天接到國內朋友的電話，閑談中說起幾年前我在當醫藥代表的時候的一個競爭對手--一個我一直非常佩服的女代表移民去了澳大利亞。想起她來確實很多感慨。

應該是在1999年左右吧。我新接了家醫院，本來老板對我是挺抱希望的。因為賣我的起家老品種---抗生素。誰知道去了簡直就是被大屠殺。最搞笑的事情是連續3個月我在那家醫院的銷量是負數。(前任也是個壓貨高手)。 醫生見了我更是橫眉冷對，這在哪個時代可不是什么常見的事情。真是郁悶啊。后來沒辦法。從庫管。領藥護士做工作。終于搞明白了，我的對手，某個美國的公司的代表是這個醫院出去的護士，而且懷孕了，每天挺著肚子去個科室談，說是要給孩子賺點奶粉錢。 

也是沒辦法，我要吃飯啊。老板天天催，只好想辦法去做，最后也算是強槍了幾袋奶粉給自己吃。挖了她幾個科室，挺過去了。銷量一穩定下來，我就天天盼著她生孩子休產假。為這個事情還專門找了我以前大學同學，但是做婦產科的大夫和我一起等在樓道里等她來了看她肚子的形狀估計豫產期。這件事情我這么多年從來就沒再提起來過，想想我和一個孕婦過不去，實在是很不光彩。也算是資本家逼良為X的又一例子吧。

過了一段時間，她休假回來了，還跑這家醫院，我就和她整整進行了1年的拉鋸戰。后來我們幾乎同時升的主管。爭奪就沒有停止過。最后一次好象是快2003年了，為了進新藥我們兩又在那家醫院院長辦公室門口碰上了。也算是冤家了。哪會真是針鋒相對，寸土不讓。就為了一個護士站是用我們贊助的飲水機還是她們公司的，就能折騰2星期。她始終是一個非常難對付的對手，在各個層面上都非常優秀。雖然你不能指望她在學術推廣上有多高的造詣。但是她始終一一種非常堅韌的態度，去對待每一個細節。特別是將她在這家醫院原有的關系網發揮的淋漓盡致。

后來老打，就熟了，還一起吃過飯。有時候我去跑醫院知道她可能這時候在那也會幫她帶瓶礦泉水上去。她看見我的車停車費到時間了有時候也會幫我交一下。

有一次，也巧了，2家公司都在三亞開會。大家都知道，就那么個破地方能有多大啊，大家都穿發的會議服裝。一看就知道是哪個公司的。我有個習慣，特別喜歡收集其他公司，特別是競爭對手的培訓資料和 DA。干脆我幾找她要了一套， 回去看。其中有一本書，是通過分析對手，用戶，同事的性格。用不同色彩代表不同的人。 再具體分析對策的教材。雖然我不是完全同意這中把人復雜的情緒過程簡單分析的方法。但是。從她，一個代表的身上。確實看到了通過有效培訓后激發出的潛在能力。

如果套用這本教材上的理論來說，她，我的對手應該是一個紅色的人，一個進取，擴張，有支配欲望，權利欲望，成功欲望很強烈的人。 我忘了是誰說的，一個成功的人首先有一棵成功的心。

憑心而論，她可以說是我銷售的老師之一。也許正是我在很多問題上模仿她的做法才能讓我當時生存了下來。 但是從另一個角度說，作為藥品，這個非常特殊的產品的銷售來說。過度的擴張和侵略性的銷售也帶來巨大的道德和社會責任問題。這個問題我自己也無法回答。有時候我也常常感覺愧對當年曾經宣誓過的。我也感到過良心的譴責。

我想說的是，作為一個專業的醫藥銷售人員，我們應該避免過分的倚重于某一種銷售理論的探討。不簡單的把銷售僅僅理解為擴張，侵略性的提高銷量。我們也要同時思考社會責任和良知的尺度。只有這樣才能贏得尊重和理解。