保健品廣告越來越難做了！2005年7月1日，《保健食品廣告審查暫行規(guī)定》正式實(shí)施，所有保健品廣告必須通過審核方可發(fā)布。這本意是規(guī)范日漸混亂的保健品市場(chǎng)，但也給眾商家出了一道難題。到底保健品應(yīng)該采取何種營(yíng)銷戰(zhàn)略，才能既符合法規(guī)，又最大限度地宣傳自己的產(chǎn)品？麗可醫(yī)療器械有限公司的銷售模式或許能夠給我們一些啟示。

“麗可”無疑在中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)中創(chuàng)造了一個(gè)神話。僅僅三年以前，“麗可”還是一個(gè)剛剛開始學(xué)走路的嬰兒。自從2003年7月16日在國(guó)內(nèi)設(shè)立了第一家代理店以來，短短兩年時(shí)間里，“麗可”在全國(guó)31個(gè)省、市、自治區(qū)（包括港澳臺(tái)地區(qū)）已經(jīng)建立了500多家代理機(jī)構(gòu)；2004年，公司的產(chǎn)值更是躍居青島市醫(yī)療器械行業(yè)外資企業(yè)的第二名。無論是銷售量還是代理店數(shù)量，“麗可”都以遙遙領(lǐng)先的輝煌成績(jī)站在同行業(yè)之首，近一年來更推出了多種新產(chǎn)品。

嚴(yán)格來講，麗可公司的主打產(chǎn)品NM-3000型自動(dòng)溫?zé)後t(yī)療器并不屬于保健品之列，而是醫(yī)療器械。它是基于美式脊椎矯正學(xué)、東方傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)以及紅外線醫(yī)學(xué)原理研制的高科技醫(yī)療器械，通過指壓、熱灸、按摩等物理手段，對(duì)人體脊椎及背部的肌肉組織、經(jīng)絡(luò)、穴位進(jìn)行作用，起到矯正脊椎、促進(jìn)人體血液循環(huán)、激發(fā)人體五臟六腑的生理機(jī)能、提高人體自然免疫力的作用，達(dá)到防病治病的效果。在藥物不良反應(yīng)越來越多見諸于報(bào)端的今天，這種純物理治療儀理所當(dāng)然受到大眾的歡迎，而其成功背后的發(fā)展之路，卻也并不是一帆風(fēng)順的。

“麗可”的“娘家”在韓國(guó)，這個(gè)誕生在國(guó)外的娃娃在創(chuàng)業(yè)伊始就碰到了意想不到的困難。中國(guó)人不了解這行業(yè)，沒興趣投資；韓國(guó)人不了解中國(guó)市場(chǎng)，不敢投資；加之語言障礙、資金短缺、專業(yè)技術(shù)人員匱乏……更重要的是中國(guó)關(guān)于醫(yī)療器械的規(guī)定與韓國(guó)不同，種種困難束縛著“麗可”前進(jìn)的腳步。經(jīng)過一年的努力，“麗可”終于獲得了醫(yī)療器械生產(chǎn)許可證和醫(yī)療器械產(chǎn)品注冊(cè)證，為打開中國(guó)市場(chǎng)大門奠定了基礎(chǔ)。

一個(gè)成功的產(chǎn)品，一方面取決于產(chǎn)品性能，另一方面取決于營(yíng)銷模式。當(dāng)時(shí)健康產(chǎn)品營(yíng)銷模式很多，有的將產(chǎn)品廣泛投放到市場(chǎng)中去，然后以鋪天蓋地的廣告提升知名度；有的在各大商場(chǎng)設(shè)立專柜；有的以重金聘請(qǐng)名人代言；有的則開設(shè)專賣店……“麗可”采取的是這樣一種方式：到各地進(jìn)行考察，確定發(fā)展的地點(diǎn)，成立支社和支店，培訓(xùn)代理商。

說到代理店，很多人可能會(huì)對(duì)這個(gè)名詞感到陌生，不過提起“專賣店”就熟悉多了。其實(shí)，“代理店”的概念大體類似于專賣店?；瘖y品有專柜，服裝有專賣店，保健品有直銷店，醫(yī)療器械也可以開設(shè)自己的代理店。在我國(guó)，保健用品專賣店大致分三種類型：綜合型專賣店，形式類似藥店，各種品牌、各種產(chǎn)品形態(tài)、各種功效的保健品應(yīng)有盡有；專業(yè)型專賣店，綜合各種品牌、各種產(chǎn)品形態(tài)，但其作用基本相同，如糖尿病保健品專賣店；體驗(yàn)型專賣店，適用于醫(yī)療器械，消費(fèi)者可來店中體驗(yàn)，感覺適合自己即可購買?！胞惪伞睂?shí)際上就是走體驗(yàn)型專賣店的路，代理商通過考察各地經(jīng)營(yíng)環(huán)境，選擇具有發(fā)展?jié)摿Φ牡貐^(qū)，開設(shè)代理店，陳列、銷售各種產(chǎn)品。

實(shí)際情況表明，這種“代理店”模式不但能夠吸納較多的人進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，收取加盟費(fèi)，而且可以按照一套成熟的模式打造樣板店，供有意加入者迅速加盟復(fù)制，并在短期內(nèi)有目的、有規(guī)劃地覆蓋某個(gè)區(qū)域，像便利店一樣。為了規(guī)范服務(wù)，確保質(zhì)量，所有的“麗可”代理店都有這樣一條不成文的規(guī)矩：每家店面積不小于300平方米，安置數(shù)十臺(tái)儀器供附近居民免費(fèi)體驗(yàn)；每位顧客每天可免費(fèi)體驗(yàn)40分鐘；員工只負(fù)責(zé)為顧客提供服務(wù)，一律不進(jìn)行主動(dòng)推銷。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)給顧客留下了深刻的印象，一位溫州代理商的店鋪在開業(yè)一個(gè)多月時(shí)，就有不少顧客表示要購買，為了讓氣氛進(jìn)一步成熟，他繼續(xù)堅(jiān)持服務(wù)了三個(gè)月才開始銷售；在某代理店，一位老同志每天都來體驗(yàn)，周到細(xì)致的服務(wù)使他深受感動(dòng)，于是他在體驗(yàn)之余便主動(dòng)承攬了店里的衛(wèi)生清潔工作，像這樣的事例在各個(gè)代理店比比皆是，服務(wù)人員無不與顧客建立了良好的關(guān)系和深厚的友誼。這種“厚積薄發(fā)”的策略使得代理店的氣氛一直高昂，各個(gè)代理店一開始銷售便勢(shì)頭喜人，業(yè)績(jī)層層上升，在為當(dāng)?shù)鼐用裉峁﹥?yōu)質(zhì)服務(wù)的同時(shí)，他們也獲得了自己的收益。2005年7月5日，世界麗可北京大會(huì)召開，來自土耳其、俄羅斯等30多個(gè)國(guó)家的數(shù)十名代理商在北京飯店歡聚一堂，大家就“麗可”的各個(gè)方面進(jìn)行了愉快的交流，仔細(xì)觀摩了系列產(chǎn)品，并對(duì)今后如何打開國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)行了熱烈的討論。在參觀訪問北京市兩家代理店后，他們又針對(duì)“麗可”的營(yíng)銷模式及具體操作規(guī)程提出了很多寶貴意見。這次會(huì)議對(duì)“麗可”繼續(xù)拓展國(guó)際市場(chǎng)將起到極大的推動(dòng)作用。

面對(duì)泛濫成災(zāi)的保健品虛假宣傳，“麗可”探索出的體驗(yàn)型代理店的新路，也許是對(duì)市場(chǎng)最好的回應(yīng)。