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醫(yī)療器械轉(zhuǎn)戰(zhàn)家庭市場

【?2006-02-06 發(fā)布?】 美迪醫(yī)訊
美迪網(wǎng)領(lǐng)先的醫(yī)療器械電子商務(wù)平臺

近日,一家醫(yī)療器械公司以年薪百萬招聘銷售經(jīng)理,條件要“擁有良好的客戶資源”。這種招聘在醫(yī)療器械行業(yè)已經(jīng)司空見慣了,但是真正符合要求的應(yīng)聘者卻是寥寥無幾。這種現(xiàn)象折射出醫(yī)療器械行業(yè)的另一個側(cè)面——超高利潤,但營銷不易。

面對國內(nèi)醫(yī)院市場化進度的滯后以及千軍萬馬過獨木橋的“關(guān)系營銷”模式,很多商家望而卻步,而醫(yī)院之外的家用醫(yī)療器械市場開始獲得經(jīng)銷商的青睞。

醫(yī)院器械市場競爭趨“白熱化”

中國醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)還處于成長期,具有巨大的發(fā)展前景。CT機就可以說明醫(yī)療器械的市場潛力:在中國,一臺CT機每天要檢查120~150人次,而在美國一臺CT機每天平均只檢查35人次。在美國,一家醫(yī)院一般都有2~3臺CT機,而在中國很多醫(yī)院只有1臺CT機。

目前,醫(yī)療器械是醫(yī)藥保健品類商品中第二大進出口商品。《2005年中國醫(yī)療器械市場研究報告》指出,2004年,全國共注冊境內(nèi)一二類醫(yī)療器械產(chǎn)品7088個,增長27%;三類醫(yī)療器械2137個,增長62%;進口醫(yī)療器械2853個,增長51%。GE、西門子、飛利浦等外資企業(yè)幾乎占據(jù)了大型醫(yī)療器械的大部分市場份額。

我國在醫(yī)療器械領(lǐng)域國際競爭力較弱。一位業(yè)內(nèi)人士認為:“該行業(yè)的進入門檻很低,從業(yè)人員的素質(zhì)普遍不高,原先國內(nèi)商家往往是將產(chǎn)品進行了‘中國化’的改裝。” 近年來,中國一批本土企業(yè)逐漸成長起來,成為中國醫(yī)療器械市場中很重要的一個組成部分。

然而,醫(yī)療器械的種類繁多,而商機往往在于產(chǎn)品的不斷更新過程中,以CT機為例,20年間已經(jīng)更換到第5代64排掃描產(chǎn)品,這就對企業(yè)提出了越來越高的要求。競爭的激烈程度也趨于白熱化。與國際巨頭同臺競爭的結(jié)果是,在醫(yī)院這個市場終端出局的企業(yè),開始向家庭市場轉(zhuǎn)向。

國內(nèi)商家正向家庭市場發(fā)力

2005年,在醫(yī)療器械領(lǐng)域從業(yè)十幾年的李威經(jīng)歷了一個小小的“轉(zhuǎn)身”,從面向醫(yī)院轉(zhuǎn)至面向家庭——他成立了激光戒煙中心,打算推出激光減壓、激光減肥等一系列項目,直接為終端客戶服務(wù)。“近年來,隨著生活水平與生活質(zhì)量提高,人們越來越注重自我保健。此外,生活節(jié)奏的加快,使得長期處于亞健康狀態(tài)和患輕病的工作人群沒有充分時間去醫(yī)院進行治療,因而,面對家庭保健的醫(yī)療器械市場潛力巨大。”李威認為。

此外,一些原本屬于醫(yī)院的器械也越來越“簡約化”,這使得企業(yè)把家庭醫(yī)療器械像賣家電那樣普及到每一個家庭成為可能。

目前,讓醫(yī)療器械“縮骨”,成為了許多商家尋找商機的思路之一。益健堂愛尼光循環(huán)(心腦血管)治療儀便是這種想法的實踐者。“在中國,20年前,各大醫(yī)院就開始應(yīng)用He-Ne激光治療心腦血管疾病了,只是因為儀器體積龐大,治療費用較貴而并不為大多數(shù)患者知道。”醫(yī)學(xué)教授陸付耳這樣介紹道,“改造后的治療儀使用的激光器是晶體的,只有一粒紐扣大小,功率卻并不減小,而且成本下降了,消費者可以放在家里進行自我治療,的確方便多了。” 但是對于家庭用戶來說,選擇家用醫(yī)療器械最直接的理由不是方便而是療效。

從西方國家的市場情況看,近年來,在各行業(yè)普遍不景氣的情況下,家庭醫(yī)療器械卻一枝獨秀。美國《財富》將家庭醫(yī)療器械行業(yè)列為未來10年增長最快的10大行業(yè)之首。業(yè)內(nèi)專家指出,中國的家用醫(yī)療器械是一個十分巨大的新興市場領(lǐng)域,家庭醫(yī)療與保健工程是今后家庭的投資方向。

機會提示:家用醫(yī)療器械有著廣闊的市場前景,但在一向依靠“營銷模式”的醫(yī)療保健品行業(yè),想在家庭醫(yī)療器械市場打出品牌,最終還是要靠療效說話。

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